La SEO crea valore con un traffico cumulativo nel lungo periodo. Più a lungo investi, maggiore è il ritorno. Scopri come calcolare il ROI della SEO e come costruire un business case.
Qualcuno ti chiede di investire tempo e denaro nella SEO. Vuoi sapere: qual è il ritorno? Farà davvero guadagnare la mia attività, o sto solo sperando? Come faccio a sapere se la SEO vale l'investimento rispetto ad altri canali di marketing?
Sono domande legittime. Ogni investimento dovrebbe avere un ritorno atteso chiaro. La difficoltà con la SEO è che il ritorno non arriva tutto insieme. Si accumula nel tempo. Capire come funziona ti aiuta a giustificare l'investimento e a decidere quanto spendere.
Come la SEO genera valore per l'attività
La SEO genera valore in due modi. Primo, porta traffico al tuo sito. Secondo, trasforma quel traffico in risultati per l'attività: clienti, contatti, ricavi o qualsiasi cosa conti per te.
L'equazione è semplice: più posizionamenti = più traffico = più conversioni = più ricavi. Ma il percorso non è lineare. Gli investimenti iniziali generano poco traffico. Le fasi intermedie generano un traffico moderato. Le fasi successive generano un traffico significativo. Il ritorno accelera man mano che il tuo sito guadagna autorevolezza e contenuti. Scopri di più su perché i concorrenti si posizionano meglio e su come si costruisce l'autorevolezza nel tempo.
Il traffico è la metrica intermedia
Il traffico organico è ciò che misuri per vedere se la SEO funziona. Ma il traffico non è il risultato finale. Il traffico ha valore solo se converte. Un sito che riceve 10.000 visite al mese ma zero conversioni non vale nulla. Un sito che riceve 1.000 visite al mese e ne converte il 5% genera valore reale.
Calcola il tuo tasso di conversione. Quale percentuale di visitatori compie un'azione che ti interessa: iscriversi, comprare, telefonare, compilare un modulo? Una volta che lo sai, puoi calcolare il valore di ogni visitatore. Se il tuo tasso di conversione è del 2% e il valore medio di un cliente è di 500 dollari, ogni visitatore vale in media 10 dollari. Avere 100 visitatori in più al mese significa 1.000 dollari in più al mese di ricavi potenziali. Inizia a misurarlo con il nostro piano SEO per principianti.
Calcolare il ROI della SEO
Il ROI è semplice: (beneficio meno costo) diviso costo, espresso in percentuale. Per la SEO, il beneficio è il valore del traffico che genera. Il costo è ciò che spendi per la SEO.
Diciamo che spendi 2.000 dollari al mese in SEO (assumendo qualcuno oppure usando strumenti e il tuo tempo). E diciamo che la SEO genera 2.000 visitatori in più al mese con un tasso di conversione del 2% (40 conversioni) e un valore medio del cliente di 100 dollari (quindi 4.000 dollari di valore). Il tuo ROI è (4.000 $ - 2.000 $) / 2.000 $ = 100%, cioè un ritorno di 1 a 1.
È il pareggio. Ma la SEO non funziona su cicli mensili. I benefici si accumulano. Il secondo anno puoi spendere gli stessi 2.000 dollari ma ottenere il doppio del traffico, perché il tuo sito ha più autorevolezza. Il tuo ROI raddoppia al 200%. Il terzo anno può essere ancora più alto. Per questo la SEO ha un ROI così forte nel lungo periodo.
Il tempo per arrivare alla redditività conta
Molti canali di marketing sono redditizi subito. Spendi 1 dollaro in annunci e ne ottieni 2 in ricavi. La SEO non è così. Puoi spendere 2.000 dollari al mese per due mesi quasi senza ritorno, mentre costruisci contenuti e autorevolezza. Poi al terzo mese inizi a vedere traffico. Al sesto mese ripaga. Al dodicesimo mese genera un valore significativo.
Questo ritardo è il motivo per cui alcune aziende non fanno SEO. Vogliono un ROI immediato. Ma significa anche che le aziende che si impegnano nella SEO per 12 mesi di solito vedono ritorni forti. È un investimento a lungo termine, non una tattica a breve.
Confronto tra SEO e ricerca a pagamento
La ricerca a pagamento ha un ROI chiaro su base giornaliera. Spendi 100 dollari in annunci e ottieni 150 dollari di ricavi. Redditizia subito. Ma questo presuppone un livello di spesa costante. Se smetti di spendere, il traffico si ferma. La SEO è l'opposto. Lenta ad arrivare alla redditività, ma sostenibile una volta raggiunta.
Il punto di pareggio è di solito tra 6 e 12 mesi. A quel punto la SEO diventa più economica della ricerca a pagamento, perché mantieni il traffico senza spesa pubblicitaria continua. Un'azienda che spende 10.000 dollari al mese in annunci può investire 3.000 dollari al mese in SEO per un anno, poi ridurre gli annunci a 3.000 dollari al mese perché il traffico organico dà gli stessi risultati. In tre anni risparmia 84.000 dollari rispetto a fare solo annunci.
Il valore della SEO si accumula
Il bello della SEO è la crescita composta. Pubblichi un contenuto al primo mese. Al terzo mese si posiziona. Porta traffico e ricavi. Pubblichi altri contenuti al quarto mese. Al sesto mese hai due contenuti posizionati che portano traffico. Al dodicesimo mese ne hai una dozzina posizionati.
Il costo resta più o meno lo stesso (crei la stessa quantità di contenuti). Ma il risultato cresce in modo esponenziale, perché ora hai accumulato autorevolezza. Google scansiona il tuo sito più spesso. Le tue pagine si posizionano più in fretta. I tuoi nuovi contenuti si posizionano in pochi giorni invece che in mesi.
Il tuo sito diventa una macchina del traffico
È il vantaggio finale della SEO. Un sito con una SEO solida è come una macchina di marketing. Ogni mese genera traffico e ricavi con un investimento nuovo minimo. Paghi solo per mantenerlo e aggiungere nuovi contenuti. Confrontalo con gli annunci, dove paghi ogni mese per mantenere lo stesso livello di traffico.
Costruire un business case per l'investimento in SEO
Per giustificare l'investimento in SEO ti servono tre numeri. Primo, quanto costerà la SEO? Secondo, quanto traffico in più porterà? Terzo, qual è il valore di quel traffico?
Usa stime prudenti. Se ti aspetti 10.000 nuovi visitatori all'anno, considerane solo 1.500. Se il tuo tasso di conversione è del 5%, usa il 2%. Se pensi che ogni cliente valga 1.000 dollari, usa 800 dollari. Con proiezioni prudenti, se le raggiungi hai superato le tue aspettative.
Anche se la SEO costa 5.000 dollari e genera solo 6.000 dollari di valore nel primo anno, sei in pareggio. Ma il secondo anno, con lo stesso investimento di 5.000 dollari, puoi generare 15.000 dollari di valore grazie alla crescita composta. Qui sta il vantaggio della SEO. Tieni d'occhio le metriche delle prestazioni del tuo sito per vedere la crescita che avviene.
Domande frequenti
Quanto tempo ci vuole prima che la SEO si ripaghi?
La maggior parte delle aziende vede un ROI positivo entro 6-12 mesi, a seconda del settore e della concorrenza. Le attività locali vedono ritorni più rapidi perché la concorrenza è più bassa e il valore del cliente è alto. B2B e negozi online hanno tempi più lunghi, perché ci vuole più tempo per posizionarsi e costruire autorevolezza. Prevedi 12 mesi prima di aspettarti ritorni forti. Con il creatore di siti di WEMASY puoi impostarlo direttamente sul tuo sito.
E se non conosco il mio tasso di conversione?
Inizia a misurarlo. Configura Google Analytics e tieni traccia di quanti visitatori diventano clienti o contatti. Anche se parti da una stima, i dati reali sono facili da ottenere in poche settimane. Quando conosci il tuo tasso di conversione, puoi calcolare il valore di ogni visitatore e il ROI della SEO.
Il ROI è diverso a seconda del tipo di attività?
Sì. Le attività di servizi locali vedono un ROI più rapido e più alto, perché i clienti spendono di più e le decisioni sono veloci. Il ROI dei negozi online è moderato, perché i margini sono più bassi e il costo di acquisizione dei clienti è competitivo. Il ROI nel B2B è forte perché il valore del cliente nel tempo è alto, ma il ciclo di vendita è più lungo. Calcola il ROI per il tuo modello di business specifico.
Meglio rivolgermi a un'agenzia o fare da solo?
Un'agenzia costa di più all'inizio ma è più veloce. Ottieni competenza e risultati prima. Fare da solo costa meno ma richiede più tempo. Se il tempo per arrivare alla redditività conta, scegli un'agenzia. Se la liquidità è limitata e hai tempo, fai da solo. Molte aziende fanno un mix: si affidano a un esperto per definire la strategia, poi la realizzano al proprio interno.
E se la mia attività ha un tasso di conversione basso?
Un tasso di conversione basso non uccide il ROI della SEO. Significa solo che ti serve più traffico per arrivare allo stesso ricavo. Un'attività con un tasso di conversione dello 0,5% può avere 20.000 visitatori al mese invece di 2.000 per arrivare a 10.000 dollari di ricavi mensili. Servono più contenuti e più autorevolezza, ma i conti tornano. Concentrati sia sul migliorare il tasso di conversione sia sul generare traffico.
Come calcolo il valore di un visitatore se vendo più prodotti?
Calcola il valore medio dell'ordine. Somma tutti i ricavi e dividi per il numero totale di clienti. È il tuo valore medio del cliente ed è la base per il calcolo del ROI. Puoi anche calcolarlo separatamente per prodotto o categoria se vuoi più dettaglio, ma la media è un buon inizio.