Cosa separa chi converte da chi abbandona? La differenza sta nelle registrazioni delle sessioni. Guarda un visitatore che converte. Segui il suo percorso. Segui i suoi clic. Segui come legge. Segui le sue esitazioni. Ora guarda un visitatore che abbandona. Segui il suo percorso. I suoi clic. Come legge. Le sue esitazioni. Le differenze rivelano cosa spinge alla conversione. Forse chi converte passa più tempo sui prezzi. Forse chi abbandona li salta. Forse chi converte legge le testimonianze. Forse chi abbandona no. Forse chi converte controlla le garanzie. Forse chi abbandona non le guarda mai. Queste differenze di comportamento non sono casuali. Sono segnali. Mostrano cosa conta per la conversione. Mostrano quali ostacoli fermano chi abbandona. Confrontare i due gruppi trasforma le registrazioni in informazioni su cui agire. Vedi cosa fa chi converte di più. Vedi cosa si perde chi abbandona. Vedi quali modifiche farebbero convertire più visitatori. Le registrazioni delle sessioni rendono possibile questo confronto. Le metriche no. Una metrica mostra il tasso di conversione. Una registrazione mostra perché il tasso è quello. Capire il perché permette di migliorare.
Questo articolo spiega come confrontare le sessioni che convertono e quelle abbandonate per trovare cosa spinge alla conversione.
Individua le differenze di comportamento nel modo di decidere
Chi converte e chi abbandona decide in modo diverso. Qualche somiglianza c'è. Entrambi i gruppi leggono le pagine. Entrambi cliccano i pulsanti. Ma gli schemi sono diversi. Guarda chi converte. Quanto tempo passa sulle pagine chiave. Guarda chi abbandona. Quanto tempo passa sulle stesse pagine. Le differenze di tempo rivelano cosa conta.
Chi converte può passare due minuti sulla pagina dei prezzi. Chi abbandona può passarne trenta secondi. Questa differenza mostra che chi converte prende i prezzi sul serio. Li legge con attenzione. Chi abbandona può dare un'occhiata e andarsene. Chi converte può cliccare sulle testimonianze. Chi abbandona le salta. Questo mostra che chi converte ha bisogno di prove sociali. Chi abbandona non arriva fin lì.
Gli schemi decisionali mostrano le priorità. Chi converte dà priorità a certi contenuti. Chi abbandona le dà ad altri. Oppure non dà priorità a nulla. Il confronto delle registrazioni rivela queste differenze.
Confronta le pagine visitate e i percorsi di navigazione tra i due gruppi
Chi converte e chi abbandona navigano in modo diverso. Chi converte può seguire un percorso logico. Funzionalità, poi prezzi, poi testimonianze, poi checkout. Chi abbandona può saltare da una parte all'altra. Oppure può saltare intere sezioni. Il confronto delle registrazioni mostra le differenze di navigazione.
Segna quali pagine visita chi converte. Segna quali pagine visita chi abbandona. Le pagine che chi converte visita e chi abbandona salta sono probabilmente importanti. Mettile prima. Rendile più visibili. Chi converte le sceglie con il suo comportamento.
Le pagine che chi abbandona visita e chi converte salta possono distrarre. Oppure possono essere troppo in profondità nel sito. Spostale. Oppure eliminale. Lascia che sia il comportamento di chi converte a guidare la struttura del sito.
Osserva le differenze nel modo di leggere e consumare i contenuti
Chi converte legge di più. Oppure legge sezioni precise. Chi abbandona legge meno. Oppure legge sezioni diverse. La registrazione mostra quali contenuti consuma ciascun gruppo.
Quanto tempo passa a leggere chi converte? Legge ogni parola? Scorre in fretta? Arriva in fondo? Rilegge più volte? Il modo di leggere mostra il livello di attenzione. Chi converte mostra un'attenzione alta. Chi abbandona mostra un'attenzione bassa o selettiva.
Quando chi abbandona legge, cosa legge? Forse legge i prezzi ma salta le funzionalità. Forse legge le funzionalità ma salta i prezzi. Questi schemi mostrano cosa lo confonde. Se chi abbandona si concentra sui prezzi e ignora i segnali di fiducia, l'ostacolo è la fiducia. Se si concentra sulle funzionalità e ignora i dettagli di attivazione, l'ostacolo è la chiarezza su come si parte.
Individua le pagine o le sezioni in cui chi abbandona se ne va
Le sessioni non finiscono a caso. Chi abbandona si ferma in punti precisi. Forse arriva a un modulo e se ne va. Forse arriva al pagamento e abbandona. Forse legge una sezione e poi esce. Il punto in cui si ferma è l'ostacolo.
Guarda dove chi abbandona passa gli ultimi momenti. L'ultima pagina che vede. L'ultimo pulsante che clicca. L'ultima sezione che scorre. Quel punto è il punto di attrito. Togliere l'attrito in quel punto potrebbe farli convertire.
Alcuni abbandonano subito. Arrivano e se ne vanno all'istante. Forse la tua proposta di valore non è chiara. Forse hanno capito di non essere il pubblico giusto. L'abbandono precoce è diverso da quello tardivo. Affrontali in modo diverso.
Confronta il tempo passato sulle pagine di maggior valore
Alcune pagine contano più di altre. Pagine delle funzionalità. Pagine dei prezzi. Testimonianze. Casi di studio. Sono pagine di grande valore. Influenzano le decisioni di conversione. Il tempo passato su queste pagine cambia tra chi converte e chi abbandona.
Chi converte passa tempo sulle pagine di grande valore. Legge a fondo. Elabora le informazioni. Chi abbandona può saltarle. Oppure passarci pochissimo tempo. Questo mostra che non trova le informazioni che gli servono. Oppure che non le cerca.
Se chi converte passa cinque minuti sulle testimonianze e chi abbandona trenta secondi, le testimonianze sono poco apprezzate da chi abbandona. Forse non le vede. Forse non si fida. Rendi le testimonianze più visibili. Oppure più convincenti.
Individua i segnali di fiducia e le prove sociali che usa chi converte
La fiducia conta per la conversione. Le registrazioni delle sessioni mostrano con quali elementi di fiducia interagisce chi converte. Cerca i badge di sicurezza? Legge le garanzie? Controlla le informazioni sull'azienda? Cerca le recensioni dei clienti? I comportamenti legati alla fiducia indicano su quali elementi puntare.
Chi abbandona può saltare del tutto gli elementi di fiducia. Questo mostra che si fida già di te. Oppure che non si fida abbastanza e nessun elemento lo aiuterebbe. Il comportamento registrato permette di distinguere i due casi. Chi legge con attenzione e abbandona lo stesso ha bisogno di elementi di fiducia migliori. Chi se ne va in fretta e ignora i segnali di fiducia potrebbe non essere il tuo pubblico.
Gli elementi di fiducia che usa chi converte devono essere ben visibili. Quelli che non usa nessuno vanno tolti o ridisegnati.
Domande frequenti
Quante sessioni di chi converte e di chi abbandona devo confrontare prima che emergano degli schemi?
Guarda dieci sessioni di chi converte. Guarda dieci sessioni di chi abbandona. Cerca gli schemi. Tutti e dieci quelli che convertono leggono le testimonianze? Tutti e dieci quelli che abbandonano le saltano? Gli schemi emergono in fretta. Se tutto un gruppo, o quasi, fa una cosa e la maggior parte dell'altro no, è uno schema. Non servono campioni enormi. In genere bastano venti sessioni in tutto. Con il creatore di siti di WEMASY puoi impostarlo direttamente sul tuo sito.
E se chi converte e chi abbandona leggono le stesse pagine ma in modo diverso?
Conta il modo in cui leggono. Quanto tempo ci passano. Su cosa si concentrano. Cosa cliccano. Chi converte può leggere con attenzione e poi cliccare i link correlati. Chi abbandona può leggere in fretta e poi andarsene. Lo stile di lettura rivela il livello di coinvolgimento. La qualità dell'attenzione conta più della presenza. Devi capire come leggono, non quali pagine leggono.
Devo confrontare separatamente chi converte da mobile e da desktop?
Sì. L'esperienza su mobile e su desktop è diversa. Chi converte può seguire un percorso su desktop e un altro su mobile. Chi abbandona può abbandonare in modo diverso su ciascuno. Confronta chi converte da mobile con chi abbandona da mobile. Confronta chi converte da desktop con chi abbandona da desktop. Gli schemi specifici di ogni dispositivo guidano l'ottimizzazione per quel dispositivo.
E se scopro che chi converte e chi abbandona si comportano quasi allo stesso modo?
È raro ma possibile. Significa che la conversione dipende probabilmente da fattori esterni. Rapporti precedenti. Fiducia già costruita. Reputazione del marchio. Qualità della fonte di traffico. Se il comportamento è identico, cerca fuori dalle sessioni cosa spinge alla conversione. Forse tutto il tuo traffico con intento alto converte a prescindere dall'esperienza sul sito. Forse tutto il traffico con intento basso abbandona a prescindere. Il comportamento nella sessione non rivela la qualità dell'intento.
Posso usare questa analisi per capire quali elementi della pagina eliminare?
Con attenzione. Se un elemento della pagina viene ignorato da tutti e nessuno interagisce con lui, valuta di toglierlo. Ma non eliminare elementi in base a un solo confronto. Ad alcuni visitatori servono. Ad altri no. Togli solo gli elementi che chiaramente non aiutano e fanno solo confusione. Di solito l'approccio migliore è tenerli, ma migliorarli o renderli più visibili per i visitatori a cui servono.
Come capisco se un elemento è importante perché chi abbandona lo ignora o poco importante perché non serve a nessuno?
Guarda chi converte. Se chi converte lo usa spesso, è importante. Se chi converte lo ignora e chi abbandona lo ignora, probabilmente non è importante. Se chi abbandona lo ignora ma chi converte lo usa, è un ostacolo per chi abbandona. O non lo vede o non si fida. Rendilo più visibile o più convincente per chi abbandona.