Il percorso A converte cento clienti. Il percorso B ne converte cinquanta. Ottimizzi il percorso A perché converte di più. Intanto i clienti del percorso B spendono il doppio. Il percorso A genera centomila dollari. Il percorso B genera centomila dollari. Entrambi i percorsi hanno gli stessi ricavi. Ma tu investi il doppio nel percorso A. Questo è il problema dei ricavi. La maggior parte delle attività ottimizza per il volume. Conversioni. Clienti. Ma non tutti i clienti sono uguali. Alcuni comprano una volta e se ne vanno. Altri comprano più volte e spendono molto di più. Ottimizzare per il volume fa perdere opportunità di ricavo. Un percorso che converte meno ma spende di più vale di più. Un cliente che costa di più da acquisire ma spende di più nel lungo periodo vale la pena di essere acquisito. L'analisi dei ricavi rivela questo valore nascosto. Misura non solo le conversioni ma il denaro. Denaro per percorso. Denaro per punto di contatto. Denaro per segmento. Denaro per cliente. Quando ottimizzi per i ricavi invece che per il volume, la tua attività cambia. Smetti di inseguire clienti numerosi di basso valore. Inizi a cercare clienti di alto valore. Distribuisci il budget sui percorsi che generano ricavi, non su quelli con più traffico. Il ricavo è la vera misura del successo. La conversione è solo l'inizio.
Questo articolo spiega come misurare i ricavi lungo il percorso del cliente e ottimizzare per la redditività.
Monitora i ricavi in ogni fase del percorso
Misura il denaro in ogni fase. Quanti ricavi entrano nel funnel. Quanti restano. Quanti escono. I ricavi dovrebbero aumentare dalla scoperta alla decisione. Se non succede, qualcosa sta filtrando i clienti di basso valore.
Calcola la conversione dei ricavi. La fase di scoperta genera centomila impressioni. Quanti ricavi ne derivano. Mille dollari. La conversione dei ricavi è l'uno per cento. La fase di decisione genera diecimila visitatori. Quanti ricavi ne derivano. Diecimila dollari. La conversione dei ricavi è il cento per cento. Fasi diverse convertono i ricavi in modo diverso.
L'analisi dei ricavi per fase rivela quali fasi creano valore e quali lo sprecano. Una fase con molti visitatori ma pochi ricavi è inefficiente. Una fase con pochi visitatori ma molti ricavi è efficiente. Ottimizza quelle inefficienti.
Misura il valore medio dell'ordine per percorso
Percorsi diversi producono valori di transazione diversi. Il percorso A converte a dieci dollari in media. Il percorso B converte a cinquanta dollari in media. Il percorso B vale cinque volte di più nonostante il volume più basso.
Calcola i ricavi per visita di ogni percorso. Il percorso A ha mille visite e cento dollari di ricavi. I ricavi per visita sono 0,1 dollari. Il percorso B ha cento visite e cinquanta dollari di ricavi. I ricavi per visita sono cinquanta centesimi. Il percorso B genera cinque volte di più per visitatore.
I ricavi per visita battono il tasso di conversione come priorità di ottimizzazione. I percorsi numerosi di basso valore sprecano risorse. I percorsi poco numerosi di alto valore sono oro. Trovali. Investi su di loro.
Analizza il contributo ai ricavi per punto di contatto
Quali punti di contatto generano ricavi. Un punto di contatto presente in cento percorsi di conversione conta. Uno presente in dieci conta meno. Ma misura i ricavi, non la frequenza.
Calcola i ricavi per punto di contatto. Il punto di contatto A compare in percorsi che generano cinquemila dollari. Il punto di contatto B compare in percorsi che generano mille dollari. Il punto di contatto A genera cinque volte più ricavi.
Alcuni punti di contatto ne rendono possibili altri. Il punto di contatto A può non convertire direttamente ma rende possibile il punto di contatto B. Capire il contributo dei punti di contatto rivela come i ricavi scorrono nel tuo funnel.
Calcola i ricavi per visitatore per segmento
Segmenti diversi generano ricavi diversi. Il traffico organico può generare cinque dollari per visitatore. La ricerca a pagamento può generarne venti. Il traffico a pagamento vale quattro volte di più.
Questo cambia la distribuzione del budget. Se il traffico a pagamento genera quattro volte più ricavi per visitatore, vale la pena investire di più su di esso anche se il traffico organico ha un volume più alto.
Confronta i segmenti per ricavi, non per conversioni. Quale segmento genera più ricavi per ogni dollaro speso. Distribuisci di conseguenza. I ricavi per dollaro sono la metrica che conta.
Individua i segmenti e i percorsi dei clienti di alto valore
Alcuni clienti valgono più di altri. I clienti di alto valore spendono dieci volte di più. Tornano di più. Consigliano altri. Individuali presto. Investi per acquisirne altri come loro.
Quali percorsi attirano clienti di alto valore. Quali percorsi attirano clienti di basso valore. I percorsi di alto valore meritano più budget. Quelli di basso valore meno.
Ottimizza per la qualità, non per la quantità. Dieci clienti di alto valore valgono più di cento di basso valore. L'ottimizzazione dei ricavi cambia il modo in cui misuri il successo.
Calcola il ROI per fase e per canale
Ogni fase e ogni canale costa denaro. Calcola il ritorno su quell'investimento. La fase uno spende mille dollari e genera diecimila di ricavi. Il ROI è del mille per cento. La fase due spende cinquemila e genera quindicimila. Il ROI è del duecento per cento.
Il confronto tra canali rivela l'efficienza. La ricerca a pagamento spende diecimila e genera cinquantamila. Il ROI è del quattrocento per cento. Il traffico organico spende cinquemila e genera ventimila. Il ROI è del trecento per cento. Il traffico a pagamento è più efficiente.
Usa il ROI per guidare il budget. I canali e le fasi con ROI alto meritano di più. Quelli con ROI basso meno. Così crei un funnel efficiente e redditizio.
Domande frequenti
Devo ottimizzare per il tasso di conversione o per i ricavi per visitatore?
Per i ricavi per visitatore. Il tasso di conversione è incompleto. Un percorso che converte il cinquanta per cento ma ha una media di dieci dollari per conversione genera cinque dollari di ricavi per visitatore. Un percorso che converte il dieci per cento ma ha una media di cento dollari per conversione genera dieci dollari di ricavi per visitatore. Il secondo vale di più. Ottimizza per i ricavi. Con il creatore di siti di WEMASY puoi configurarlo direttamente sul tuo sito.
Come distribuisco il budget tra acquisizione e ottimizzazione dei ricavi?
Parti dall'ottimizzazione dei ricavi. Un miglioramento del dieci per cento nei ricavi per visitatore batte un aumento del cinquanta per cento nel volume di visitatori. Ottimizza i visitatori attuali per un valore più alto. Poi cresci con i visitatori acquisiti.
Posso individuare presto nel percorso i clienti di alto valore?
A volte. I clienti di alto valore possono mostrare comportamenti diversi. Possono passare più tempo a fare ricerche. Possono guardare i prodotti premium. Possono confrontare con attenzione. Costruisci un profilo. Usalo per individuarne altri come loro.
E se il mio percorso a bassa conversione ha in realtà ricavi alti?
Sposta il budget lì. I percorsi ad alto ricavo meritano più investimenti anche se la conversione è bassa. Il volume è meno importante dei ricavi. La redditività conta di più.
Come misuro i ricavi per le vendite a ciclo lungo?
Monitora dal primo punto di contatto fino alla realizzazione dei ricavi. Un ciclo lungo può richiedere sei mesi dalla prima visita all'acquisto. Collega i puntini. Misura il valore totale del cliente nel tempo, non solo l'acquisto immediato.
Devo eliminare del tutto i percorsi a basso ricavo?
Con cautela. Alcuni percorsi a basso ricavo alimentano percorsi ad alto ricavo. Un percorso di scoperta a basso ricavo può alimentare un percorso di decisione ad alto ricavo. Capisci come i percorsi sono collegati prima di tagliare qualcosa.