Ogni visitatore è in una fase diversa. Alcuni stanno esplorando. Alcuni stanno confrontando. Alcuni sono pronti a comprare. Trattarli tutti allo stesso modo è inefficiente. Un visitatore nella scoperta ha bisogno di informazioni. Un visitatore nella valutazione ha bisogno di rassicurazione. Un visitatore nella decisione ha bisogno di chiarezza. Fasi diverse richiedono contenuti diversi. Fasi diverse richiedono messaggi diversi. Fasi diverse richiedono offerte diverse. L'analisi delle fasi del percorso separa i visitatori in base a dove si trovano nel ciclo decisionale. Misura quanti visitatori sono in ogni fase. Monitora quanto tempo restano in ogni fase. Individua quali visitatori avanzano e quali si bloccano. Rivela cosa funziona in ogni fase e cosa no. La maggior parte delle statistiche misura solo la conversione. L'analisi delle fasi misura il progresso. Il progresso conta perché la maggior parte dei visitatori non converte il primo giorno. Avanzano. Passano dalla scoperta alla valutazione. Dalla valutazione alla decisione. Misurare solo la conversione fa perdere il movimento. L'analisi delle fasi rivela il movimento. Mostra se i visitatori avanzano o si fermano. Mostra se i contenuti di ogni fase funzionano. Trasforma l'ottimizzazione da un focus binario sulla conversione a un'ottimizzazione progressiva per fase. Questo cambio cambia tutto. Smetti di cercare di convertire tutti. Inizi a portare tutti alla fase successiva. Costruisci la conversione sullo slancio, non sulle prime impressioni.
Questo articolo spiega come misurare le fasi del percorso e analizzare il progresso dei visitatori nella scoperta, nella valutazione e nella decisione.
Definisci cosa significano scoperta, valutazione e decisione per la tua attività
Ogni fase ha una definizione diversa a seconda dell'attività. Per un marchio di caffè, la scoperta può significare guardare una pagina prodotto. La valutazione può significare cliccare per saperne di più. La decisione può significare aggiungere al carrello. Per una piattaforma software come servizio, la scoperta può significare leggere le pagine delle funzioni. La valutazione può significare provare una versione di prova. La decisione può significare inserire i dati di pagamento.
Definisci le tue fasi in modo specifico. Quale comportamento mostra la scoperta. Quale mostra la valutazione. Quale mostra la decisione. Le tue definizioni guidano la misurazione. Definizioni chiare ti permettono di monitorare con precisione l'avanzamento tra le fasi.
Le definizioni delle fasi si evolvono. Quello che parte come scoperta, valutazione e decisione può ampliarsi. La scoperta può dividersi in esplorazione e informazione. La valutazione può dividersi in ricerca e confronto. Definisci ciò che conta per la tua attività e poi misuralo.
Monitora quali contenuti e pagine vedono i visitatori in ogni fase
Fasi diverse significano consumo di contenuti diverso. I visitatori nella scoperta leggono articoli del blog. Sfogliano le panoramiche dei prodotti. Guardano video educativi. I visitatori nella valutazione leggono casi di studio. Guardano i prezzi. Guardano le demo. I visitatori nella decisione leggono le testimonianze. Controllano i dettagli della garanzia. Leggono le clausole in piccolo.
Monitora quali pagine visitano di più i visitatori nella scoperta. Quali quelli nella valutazione. Quali quelli nella decisione. I pattern delle pagine rivelano le esigenze specifiche di ogni fase.
I vuoti di contenuto emergono quando analizzi le visite alle pagine per fase. Se i visitatori nella scoperta non trovano contenuti informativi, i tuoi contenuti per la scoperta sono deboli. Se i visitatori nella valutazione non trovano casi di studio, ti mancano gli argomenti per convincere. L'inventario dei contenuti per fase rivela i vuoti.
Misura quanto tempo trascorrono i visitatori in ogni fase
La durata in una fase conta. Alcuni visitatori attraversano la scoperta in pochi minuti. Altri passano settimane. La durata delle fasi varia in base al tipo di visitatore e alla complessità del prodotto. Misura quanto tempo passa in media un visitatore in ogni fase.
Una durata breve significa che i visitatori si muovono in fretta. Un avanzamento rapido è efficiente ma rischioso. I visitatori possono non avere abbastanza informazioni. Una durata lunga significa che i visitatori fanno ricerche approfondite. Una ricerca approfondita costruisce fiducia ma crea attrito.
Confronta la durata delle fasi in base all'esito. I visitatori che passano una settimana nella valutazione convertono più di quelli che ne passano un giorno? I visitatori che passano un mese nella scoperta convertono alla fine? I pattern di durata predicono l'esito.
Individua i visitatori che si fermano o escono in fasi specifiche
Non tutti i visitatori avanzano. Alcuni restano bloccati nella scoperta. Non passano mai alla valutazione. Alcuni arrivano alla valutazione e poi abbandonano. Non arrivano mai alla decisione. Individuare dove i visitatori si fermano rivela l'attrito.
Monitora i tassi di uscita per fase. Quale fase ha il tasso di uscita più alto. Questa fase è il tuo collo di bottiglia più grande. I visitatori si bloccano qui. Qualcosa ostacola l'avanzamento. Trova l'ostacolo. Rimuovilo.
Confronta i visitatori che escono con quelli che avanzano. Cosa cambia. I visitatori che avanzano hanno visto contenuti diversi? Hanno passato più tempo? Hanno visitato pagine diverse? Le differenze rivelano cosa rende possibile l'avanzamento.
Analizza il tasso di conversione e i ricavi per fase
Le fasi successive dovrebbero avere tassi di conversione più alti. I visitatori nella decisione dovrebbero convertire più di quelli nella scoperta. Se non è così, qualcosa non va. Un problema nella fase della decisione blocca la conversione.
Calcola il tasso di conversione di ogni fase. Conversione da scoperta a valutazione. Da valutazione a decisione. Da decisione ad acquisto. Il tasso di conversione di ogni fase rivela dove l'avanzamento si interrompe.
Monitora i ricavi per fase di origine. Quanto spendono i visitatori che convertono dalla scoperta. Quanto quelli che convertono dalla valutazione. Quanto quelli che convertono dalla decisione. I ricavi per fase di origine possono sorprenderti. Forse chi converte dalla scoperta spende di più.
Segmenta l'analisi delle fasi per tipo di visitatore e fonte di traffico
Tipi di visitatori diversi avanzano in modo diverso. I nuovi visitatori possono restare più a lungo nella scoperta. I visitatori di ritorno possono saltare direttamente alla valutazione. Segmenta l'analisi delle fasi per tipo di visitatore per capire le differenze.
La fonte di traffico influenza l'avanzamento tra le fasi. Il traffico organico può arrivare nella scoperta. La ricerca a pagamento può arrivare nella valutazione. Il traffico diretto può arrivare nella decisione. Segmenta per fonte di traffico per vedere dove ogni fonte entra nel percorso.
Le informazioni per segmento permettono un'ottimizzazione per segmento. I nuovi visitatori hanno bisogno di contenuti per la scoperta. I visitatori di ritorno hanno bisogno di contenuti per la valutazione. I visitatori dalla ricerca a pagamento hanno bisogno di rafforzare la decisione. Ottimizza ogni segmento in base al suo punto di ingresso.
Domande frequenti
Come faccio a sapere in che fase è un visitatore?
Monitora i segnali di comportamento. Pagine viste. Contenuti scaricati. Moduli compilati. Tempo trascorso. La combinazione di segnali indica la fase. I visitatori che guardano articoli del blog sono nella scoperta. Quelli che leggono casi di studio sono nella valutazione. Quelli che controllano i prezzi sono nella decisione. Crea regole basate su questi segnali. Assegna le fasi in automatico in base al comportamento dei visitatori. Con il creatore di siti di WEMASY puoi configurarlo direttamente sul tuo sito.
I visitatori possono tornare indietro tra le fasi?
Sì. Un visitatore nella decisione può tornare alla valutazione. Può vedere un'altra offerta e voler riconsiderare. Può trovare un problema e aver bisogno di più informazioni. L'avanzamento tra le fasi non è sempre lineare. Alcuni visitatori fanno dei giri. Monitora questi giri. Indicano dubbio o indecisione. Affronta ciò che li causa.
Devo ottimizzare per la velocità nelle fasi o per il completamento accurato di ogni fase?
Bilancia entrambi. Un po' di attrito è positivo. Una valutazione accurata costruisce fiducia. Ma troppo attrito causa abbandono. Misura la durata delle fasi e la conversione. Se la durata delle fasi è correlata alla conversione, favorisci un avanzamento più lento. Se un avanzamento più rapido è correlato alla conversione, togli attrito. I dati mostrano la risposta.
E se il mio prodotto ha più di tre fasi?
Definisci ciò che ha senso per la tua attività. Puoi avere sei fasi. Dieci fasi. Più fasi significano più precisione ma anche più complessità. Parti da tre. Aggiungine altre se rivelano informazioni utili alla tua attività. Più fasi dovrebbero rispondere a domande specifiche, non solo dividere le fasi esistenti.
Come personalizzo i contenuti per ogni fase?
Mostra i contenuti per la scoperta ai visitatori nella scoperta. Mostra i contenuti per la valutazione ai visitatori nella valutazione. Mostra i contenuti per la decisione ai visitatori nella decisione. Monitora in che fase è ogni visitatore. Offri contenuti adatti alla fase. La maggior parte degli strumenti di marketing automation lo permette. Crea regole. Automatizza la consegna dei contenuti per fase.
Qual è un buon tasso di conversione da una fase all'altra?
Dipende dal settore. Per un software come servizio, da scoperta a valutazione può essere il quaranta per cento. Da valutazione a decisione il sessanta per cento. Da decisione ad acquisto l'ottanta per cento. Sono indicazioni approssimative. I tuoi tassi di conversione dipendono dal tuo prodotto, dal tuo mercato e dall'ottimizzazione. Monitora i tuoi tassi. Migliorali nel tempo. Il confronto con le medie di settore è utile solo come riferimento.