Il mese prossimo porterà centocinquantamila dollari di ricavi. O centomila. O duecentomila. Tiri a indovinare perché non sai prevedere. L'analisi predittiva mette fine alle supposizioni. I dati storici prevedono il futuro quando gli schemi restano gli stessi. Lo scorso trimestre sei cresciuto del dieci percento. Prevedi il dieci percento in questo. Gli andamenti stagionali mostrano picchi a gennaio. Prevedi il picco di gennaio anche quest'anno. La previsione guida la pianificazione. In questo articolo vedi come funziona l'analisi predittiva e come prevedere ricavi e crescita.
Capire l'analisi predittiva e le previsioni
Cos'è la previsione e cosa non è
La previsione è un'ipotesi informata basata sui dati. Non è una predizione magica. Non è una garanzia. Gli schemi del passato prevedono il futuro quando gli schemi restano gli stessi. La crescita passata prevede la crescita futura. La stagionalità passata prevede la stagionalità futura. Ma gli schemi possono rompersi. Un nuovo concorrente. Un cambiamento del mercato. La precisione della previsione cala con il tempo.
I limiti delle previsioni
Le previsioni funzionano meglio nel breve periodo. A tre mesi: precise al novanta percento. A sei mesi: precise al settanta percento. A un anno: precise al cinquanta percento. Più si va avanti, meno sono precise. Usa le previsioni a breve termine per pianificare. Quelle a lungo termine per la strategia.
Costruire previsioni dai dati storici
Previsione semplice: prolunga il trend
Ricavi degli ultimi tre mesi: centomila, centodiecimila, centoventimila. Trend: aumento di diecimila al mese. Previsione del mese prossimo: centotrentamila. Semplice. Di solito precisa nel breve periodo.
Previsione complessa: tieni conto della stagionalità
La previsione semplice non vede la stagionalità. I ricavi di agosto sono bassi. Settembre più alti. Ottobre più alti. Novembre ha il picco. Il trend semplice non lo vede. La previsione complessa tiene conto della stagionalità. Previsione di agosto bassa. Previsione di novembre alta.
Individuare gli schemi nei tuoi dati
Schemi di crescita e trend
I ricavi vanno su o giù. Su: crescita del dieci percento. Giù: calo del cinque percento. Il tasso di crescita conta. Accelerazione: la crescita aumenta. Rallentamento: la crescita si smorza. Entrambi sono schemi. Entrambi prevedono il futuro.
Schemi ciclici e stagionalità
I ricavi seguono un ciclo annuale. Inverno alto. Estate bassa. O il contrario. Il ciclo si ripete. Usa il ciclo per prevedere. Questo inverno sarà come quello dell'anno scorso. Corretto per la crescita.
Creare previsioni dei ricavi
Previsione dei ricavi mensili
Prendi la media degli ultimi tre mesi. Applica il tasso di crescita. Tieni conto della stagionalità. Calcola la previsione. Previsione di gennaio centoventimila. Basata su: media centomila, crescita dieci percento, indice stagionale uno virgola due.
Previsione dei ricavi annuali
Somma le previsioni mensili. Oppure prendi la media annuale. Applica il tasso di crescita. Calcola la previsione annuale. Previsione annuale: uno virgola uno milioni. Basata su: anno scorso un milione, crescita dieci percento.
Prevedere acquisizione e retention dei clienti
Prevedere il numero di nuovi clienti
Negli ultimi tre mesi hai acquisito cento clienti al mese. Trend: stabile. Previsione: cento al mese. Se il marketing aumenta, la previsione sale. Duecento al mese. Se il marketing cala, la previsione scende.
Prevedere l'abbandono dei clienti
L'anno scorso hai perso il trenta percento dei clienti. Tasso di abbandono: trenta percento. Previsione: trenta percento di abbandono quest'anno. Se la retention migliora, l'abbandono cala. Se la retention peggiora, l'abbandono sale. Monitora e prevedi.
Adattare le previsioni ai cambiamenti del mercato
Quando rivedere le previsioni
Almeno ogni trimestre. Meglio ogni mese. Un cambiamento importante richiede una revisione immediata. Un nuovo concorrente. Un cambiamento del mercato. La previsione è diventata imprecisa. Rivedila subito. Non aspettare.
Tenere conto dei fattori esterni
Lancio di un nuovo prodotto. La previsione sale. Recessione economica. La previsione scende. Grande campagna di marketing. La previsione sale. Conosci i fattori esterni. Adatta le previsioni di conseguenza.
Usare le previsioni per pianificare le risorse
Personale in base alla previsione
La previsione mostra un picco a gennaio. Assumi personale stagionale. La previsione mostra un calo a luglio. Riduci il personale. Il personale segue la previsione. Evita troppo personale o troppo poco.
Scorte in base alla previsione
La previsione mostra un picco a novembre. Costruisci le scorte. La previsione mostra un calo a luglio. Riduci le scorte. Le scorte seguono la previsione. Evita di restare senza merce o di averne troppa.
Domande frequenti
E se la previsione è completamente sbagliata e i ricavi sono la metà di quanto previsto?
La previsione si basava su schemi che sono cambiati. È entrato un nuovo concorrente. Il mercato si è spostato. Le preferenze dei clienti sono cambiate. Qualcosa ha rotto lo schema. Scopri cosa è cambiato. Capisci la rottura. Costruisci una nuova previsione sulla nuova realtà. Una previsione sbagliata è un'occasione per imparare, non un fallimento. Con il creatore di siti di WEMASY puoi impostarlo direttamente sul tuo sito.
Ti devi fidare della previsione o del tuo istinto quando non concordano?
Fidati dei dati nel novanta percento dei casi. L'istinto è intuizione costruita sull'esperienza. Ma l'istinto può sbagliare. I dati sono oggettivi. I dati dicono che i ricavi caleranno. L'istinto dice che cresceranno. Credi ai dati. Ma indaga perché l'istinto non è d'accordo. Forse l'istinto vede qualcosa che i dati non vedono. Usa entrambi.
Ogni quanto devi aggiornare le previsioni?
Almeno ogni mese per le previsioni mensili. Ogni settimana per quelle settimanali. Ogni trimestre per quelle annuali. Ogni volta che succede un cambiamento importante. Lancio di un nuovo prodotto. Entra un concorrente. La previsione probabilmente si è rotta. Aggiornala subito. Non aspettare.
E se non hai dati storici, per esempio una startup o un nuovo prodotto?
Usa i benchmark di settore. Attività simili in mercati simili crescono a ritmi simili. Parti da lì. Correggi al ribasso per i tuoi svantaggi specifici. Correggi al rialzo per i tuoi vantaggi specifici. Stima con prudenza. Costruisci sui dati reali man mano che li raccogli.
Le previsioni devono guidare tutte le decisioni o solo orientarle?
Orientare, non guidare. La previsione dice che i ricavi caleranno. Non significa tagliare tutto. Indaga perché calano. Forse è temporaneo. Forse è permanente. Usa la previsione per fare domande, non per dare risposte. I dati informano le decisioni. Il giudizio prende le decisioni.
E se la precisione della previsione è pessima, sbagliata del cinquanta percento ogni mese?
Una previsione così è inutile. Smetti di usarla. Indaga perché. Stai misurando sempre la stessa cosa? I dati sono puliti? Gli schemi sono troppo instabili? L'attività è troppo imprevedibile? Sistema la precisione. Se non riesci ad arrivare all'ottanta percento di precisione a un mese, la previsione non ti aiuterà. Punta invece sulla flessibilità.