L'anno scorso hai incassato un milione di dollari. Pensi di vincere. Ma il tuo concorrente ne ha incassati dieci milioni. Ti stanno schiacciando. Non lo sapevi perché non facevi benchmarking. Il benchmarking della concorrenza mostra dove ti trovi. Sei avanti o indietro? Cresci più in fretta o più piano? Le tue metriche raccontano solo metà della storia. Le metriche dei concorrenti raccontano tutta la storia. In questo articolo vedi come funziona il benchmarking della concorrenza e come usarlo per posizionare il tuo negozio.
Capire il benchmarking della concorrenza e la posizione sul mercato
Perché confrontarti con i concorrenti conta
Non puoi migliorare ciò che non puoi misurare. Non puoi misurare ciò che non conosci. Se non conosci il tasso di conversione del tuo concorrente, non puoi dire se la tua conversione del cinque percento è buona o cattiva. Il benchmarking risponde a questa domanda. La tua conversione è buona o cattiva rispetto al mercato. Saperlo guida il miglioramento.
La differenza tra benchmarking e spionaggio
Il benchmarking usa dati pubblici. Il sito del concorrente. I bilanci pubblici. I sondaggi di settore. I social media. I dati pubblici sono a disposizione di tutti. Lo spionaggio è hacking. Ottenere dati riservati. Violare accordi di riservatezza. È illegale. Usa solo dati pubblici. Il benchmarking è etico. Lo spionaggio no.
Individuare i tuoi concorrenti diretti
Chi compete per i tuoi clienti
I concorrenti diretti vendono prodotti simili a clienti simili. I concorrenti indiretti vendono prodotti diversi agli stessi clienti. Tu vendi magliette online. I concorrenti diretti vendono magliette online. I concorrenti indiretti vendono abbigliamento in generale. Concentrati sui concorrenti diretti. Sono la tua vera minaccia.
Trovare i concorrenti nel tuo settore
Cerca su Google la tua parola chiave principale. Chi si posiziona? Sono concorrenti. Controlla Google Shopping. Chi compare? Sono concorrenti. Controlla le directory di settore. Chi è elencato? Sono concorrenti. Compila la tua lista.
Raccogliere informazioni sui concorrenti in modo etico
Fonti di dati pubbliche per la ricerca sui concorrenti
Sito web: visita i siti dei concorrenti. Controlla i prezzi. Controlla la gamma di prodotti. Controlla i messaggi. Controlla il design. Controlla la sezione recensioni. Tutto pubblico. Tutto a disposizione. Social media: segui i concorrenti. Guarda cosa pubblicano. Guarda cosa commentano i clienti. Guarda cosa si vende. Notizie: leggi le notizie di settore. Gli annunci dei concorrenti. Le notizie sui finanziamenti. Tutto pubblico.
Cosa puoi e non puoi monitorare
Puoi monitorare: prezzi pubblici. Prodotti pubblici. Recensioni pubbliche. Social media pubblici. Sito web pubblico. Puoi monitorare: bilanci pubblici. Rapporti di settore. Dati di sondaggi. Non puoi monitorare: liste email private. Dati privati dei clienti. Dati finanziari privati. Informazioni riservate. Resta sui dati pubblici.
Confrontare le metriche chiave con quelle dei concorrenti
Confronto di ricavi e tasso di crescita
Concorrente A: un milione di dollari di ricavi l'anno scorso. Tu: cinquecentomila. Il concorrente A è due volte più grande. Il concorrente A sta crescendo? Cerca l'anno prima. Se due anni fa il concorrente A faceva ottocentomila, la crescita è del venticinque percento annuo. Tu eri a trecentocinquantamila due anni fa. La crescita è del diciotto percento. Il concorrente A cresce più in fretta. È una minaccia.
Benchmark di tasso di conversione e valore medio dell'ordine
Concorrente A: tasso di conversione del cinque percento. Tu: quattro percento. Il concorrente A converte meglio. Perché? Guarda il suo sito. Guarda il suo checkout. Guarda le sue testimonianze. Trova la differenza. Copia ciò che funziona. Concorrente A: ordine medio di cento dollari. Tu: ottanta dollari. Il concorrente A vende a valore più alto. Proponi pacchetti di prodotti. Aumenta il valore dell'ordine. Raggiungi il concorrente.
Analizzare quota di mercato e posizionamento
Calcolare la tua quota di mercato
Dimensione del mercato: cento milioni di dollari l'anno. I tuoi ricavi: un milione. La tua quota: uno percento. Concorrente A: dieci milioni. La sua quota: dieci percento. Il concorrente A domina. Tu sei piccolo. Devi crescere o trovare una nicchia. La quota di mercato mostra la tua posizione.
Trovare i vuoti nel mercato
Il mercato chiede magliette di lusso. Tutti i concorrenti vendono magliette standard. Vuoto: nessuna opzione di lusso. Lo riempi tu. Il mercato chiede spedizioni veloci. Tutti i concorrenti spediscono lentamente. Vuoto: la lentezza. Tu offri la velocità. I vuoti sono occasioni. Trovali. Sfruttali.
Usare l'analisi della concorrenza per trovare occasioni
Dove i concorrenti sono deboli
Il concorrente A ha un servizio clienti scadente. Occasione: servizio migliore. Il concorrente B ha una gamma di prodotti limitata. Occasione: ampliare la gamma. Il concorrente C ha prezzi alti. Occasione: prezzi più bassi. Trova i punti deboli dei concorrenti. Sfruttali.
Dove puoi differenziarti
I concorrenti vendono magliette. Tu aggiungi la sostenibilità. I concorrenti vendono magliette. Tu aggiungi la personalizzazione. I concorrenti vendono magliette. Tu aggiungi l'abbonamento. La differenziazione è la tua strada per vincere. Trova ciò che fai in modo diverso. Fallo tuo.
Costruire un vantaggio competitivo con le analisi
Cosa mostrano i dati che i concorrenti non vedono
La maggior parte dei concorrenti va a intuito. Tu misuri. La maggior parte dei concorrenti insegue le tendenze. Tu segui i dati. La maggior parte dei concorrenti copia i concorrenti. Tu innovi in base ai dati. I dati sono il tuo vantaggio. Usali. I concorrenti si perdono le intuizioni nascoste nei dati. Tu le trovi.
Usare le analisi per muoverti più in fretta dei concorrenti
I concorrenti aspettano sei mesi per i risultati. Tu misuri ogni settimana. I concorrenti cambiano strategia una volta all'anno. Tu ogni mese. La velocità è un vantaggio. Le analisi rendono possibile la velocità. I concorrenti sono lenti. Tu sei veloce.
Domande frequenti
Cosa fai quando il benchmarking mostra che un concorrente ti batte su ogni metrica?
Smetti di tirare a indovinare e ricostruisci il suo successo. Visita il suo sito. Monitora i suoi prezzi ogni settimana per un mese. Guarda se fa sconti. Segui i suoi social. Cosa pubblica? Cosa ottiene coinvolgimento? Chiama il suo servizio clienti. Provalo di persona. Leggi le sue recensioni. Trova cinque cose specifiche che fa meglio di te. Copia prima la più facile. Non provare a copiare tutto. Scegli la leva più grande. Con il creatore di siti di WEMASY puoi impostarlo direttamente sul tuo sito.
Devi copiare ciò che fanno i concorrenti o restare diverso?
Copia solo dove sei debole. Se il concorrente ha un prodotto migliore ma tu hai un servizio migliore, non copiare il prodotto. Migliora ancora di più il servizio. Vinci con la differenziazione, non con l'imitazione. Copia dove perdi in modo evidente. Differenziati dove sei più forte.
E se il benchmarking mostra che stai perdendo quota di mercato?
Calcola quanto in fretta. Perdere il cinque percento l'anno è un'emorragia lenta. Perdere il venti percento l'anno è una crisi. Perdita lenta: migliora a piccoli passi. Crisi: serve un cambiamento enorme. Fai il benchmark ogni trimestre. Monitora le tendenze. Non aspettare di sparire.
Come usi il benchmarking senza bloccarti vedendo quanto sei indietro?
Concentrati sul colmare il divario, non sulla posizione assoluta. Il concorrente ha una conversione del trenta percento. Tu del quindici percento. Il divario è del quindici percento. Non provare a chiuderlo tutto in una volta. Chiudine due percento a trimestre. In diciotto mesi li raggiungi. Festeggia le vittorie del due percento. Crea slancio.
E se non trovi i dati dei concorrenti?
Usa i rapporti di settore. Le associazioni di categoria pubblicano benchmark. Gli analisti di settore pubblicano dati. Se non ci sono dati pubblici, stima con prudenza. Supponi che il concorrente sia migliore. Pianifica di migliorare. Meglio sottovalutare il concorrente e fare meglio che sopravvalutarlo e adagiarsi.
Devi fare benchmark su tutti i concorrenti o concentrarti sui primi tre?
Concentrati sui primi tre. I primi tre creano i tuoi problemi. Concentrati lì. Il decimo concorrente non conta. I primi tre sì. Fai benchmark intensivi sui primi tre. Controllali ogni settimana. Conoscili meglio di quanto conosci te stesso.