Un contatto entra nel tuo funnel. È nella fase di consapevolezza. Legge il tuo blog. È interessato. Compila il tuo modulo. È nella fase di considerazione. Richiede una demo. È nella fase di valutazione. Fa una chiamata. Il commerciale lo qualifica. Ora è un lead. Se vuole comprare, è nella fase di decisione.
Perché la visibilità sul funnel conta
Seguire i progressi è fondamentale. Se un contatto resta in considerazione per sei mesi, qualcosa non va. O il contatto non fa per te o non lo stai facendo avanzare. Il monitoraggio ti mostra quali contatti sono fermi. Puoi sistemare la situazione.
La maggior parte delle attività non segue le fasi. Sanno che il contatto esiste. Non sanno in che fase è. Non sanno quanti contatti ci sono in ogni fase. Non sanno quanto tempo restano in ogni fase. Senza visibilità non c'è ottimizzazione.
Seguire le fasi ti dà visibilità. Vedi quali fasi perdono contatti. La fase di considerazione ha molto abbandono. Concentrati lì. Sistema la considerazione. Porta più contatti alla valutazione.
Definire le fasi del tuo funnel
Fase di consapevolezza
Consapevolezza. Il contatto ti ha trovato. Ha letto il blog. Ha visto un annuncio. Ha visitato il sito. Sa che esisti.
Fase di considerazione
Considerazione. Il contatto è interessato. Ha compilato un modulo. Ha scaricato una risorsa. Ha guardato un video. Sta pensando a te.
Fase di valutazione
Valutazione. Il contatto sta valutando seriamente. Ha richiesto una demo. Ha partecipato a un webinar. Ha parlato con le vendite. Sta confrontando le opzioni.
Fase di decisione
Decisione. Il contatto è pronto ad acquistare. Richiede un preventivo. Negozia le condizioni. Parla dell'implementazione. È quasi tuo.
Fase di cliente
Cliente. Il contatto ha comprato. Ora è un cliente. Ma non dimenticarlo. Il valore del cliente nel tempo conta. Coltiva anche i clienti.
Adatta le fasi alla tua attività. Puoi avere quattro fasi. Puoi averne sei. L'importante è definirle. E restare coerenti.
Misurare i tassi di conversione tra le fasi
Calcola la conversione tra le fasi
Da consapevolezza a considerazione. Mille visite. Cento compilano il modulo. Conversione del dieci percento.
Da considerazione a valutazione. Cento contatti. Trenta richiedono una demo. Conversione del trenta percento.
Da valutazione a decisione. Trenta contatti. Dieci vogliono un preventivo. Conversione del trentatré percento.
Da decisione a cliente. Dieci preventivi. Cinque si chiudono. Conversione del cinquanta percento.
Segui e confronta nel tempo
Segui questi tassi. Confronta trimestre per trimestre. Se il passaggio da considerazione a valutazione scende dal trenta al quindici percento, indaga. Forse l'esperienza della demo è peggiorata. Forse un concorrente ha lanciato qualcosa. Sistemalo.
Migliorare dell'uno percento a ogni fase si somma. Da consapevolezza a considerazione si passa dal dieci all'undici percento. Centoundici contatti. Un contatto in più. Piccolo miglioramento. Moltiplicalo per quattro fasi. Un miglioramento significativo in fondo. Un cliente in più a trimestre.
Metriche di velocità dei lead
Misura il tempo in ogni fase
Misura quanto in fretta i contatti passano da una fase all'altra. Un contatto medio passa tre settimane in considerazione. Due settimane in valutazione. Una settimana in decisione. Sei settimane in totale.
Se la media è di tre mesi, qualcosa non va. I contatti sono fermi. Capisci perché. Il commerciale non fa il follow-up. L'offerta non convince. La qualità dei contatti è scarsa. Risolvi il problema.
Segui la velocità nel tempo
Segui la velocità nel tempo. I contatti si muovono più in fretta del trimestre scorso? Bene. Più lentamente? Male.
Creare flussi di passaggio tra le fasi
Automatizza gli spostamenti tra le fasi
Automatizza i passaggi di fase dove possibile. Il contatto richiede una demo. Passa in automatico alla fase di valutazione. Il contatto non risponde per due settimane. Viene aggiunto in automatico a una sequenza di riattivazione. Il contatto resta in silenzio per trenta giorni. Viene segnato in automatico come contatto da coltivare.
L'automazione tiene i contatti in movimento. Il monitoraggio manuale è lento. I contatti scivolano tra le maglie. L'automazione evita le perdite.
Attribuzione per fase
Scopri quali fonti portano contatti in ogni fase
Quale fonte di traffico porta contatti nella fase di consapevolezza. Quale porta contatti nella fase di valutazione. La ricerca organica può portare contatti in fase di valutazione. Alta intenzione. I social a pagamento possono portare contatti in fase di consapevolezza. Bassa intenzione.
Distribuisci il budget in base alla fonte per fase
Saperlo aiuta a distribuire il budget. Vuoi contatti in fase di valutazione? Investi di più nell'organico. Vuoi contatti in fase di consapevolezza? Investi di più nei social a pagamento. Contano entrambi. La consapevolezza costruisce il funnel. La valutazione chiude gli affari.
Domande frequenti
Quanto tempo deve restare un contatto nella fase di valutazione prima di passare alla decisione?
Dipende dal tuo ciclo di vendita. Ciclo veloce trenta giorni. Ciclo normale sessanta giorni. Ciclo lento novanta giorni. Se il contatto resta più a lungo, o è fermo o non è una vera opportunità. Fai il follow-up. Scopri perché. I contatti fermi hanno bisogno di aiuto. Le cattive opportunità vanno eliminate. Con il creatore di siti di WEMASY puoi impostarlo direttamente sul tuo sito.
Devo seguire i passaggi di fase in automatico o a mano?
In automatico, se possibile. Usa un CRM o una piattaforma di automazione. Il contatto richiede una demo. La fase passa in automatico a valutazione. Il monitoraggio manuale è lento e soggetto a errori. Ma se hai solo dieci contatti, il manuale va bene. Con i volumi, automatizza.
E se un contatto torna indietro di fase? Era in decisione, ora è di nuovo in considerazione.
Tornare indietro di solito significa che è emersa un'obiezione o che si è confuso. Indaga. Forse un concorrente ha offerto un affare migliore. Forse il tuo prezzo era più alto del previsto. Forse si è reso conto che non siete la scelta giusta. Parlaci. Affronta il problema. Fallo avanzare di nuovo oppure squalificalo.
Come riferisco le metriche di fase alla direzione?
Mostra il funnel. Consapevolezza. Considerazione. Valutazione. Decisione. Mostra quanti contatti ci sono in ogni fase. Mostra i tassi di conversione tra le fasi. Mostra quali fasi perdono contatti. Mostra gli andamenti. Il tasso di conversione della considerazione sta migliorando? Un aggiornamento mensile è l'ideale. La direzione vede lo stato di salute del funnel a colpo d'occhio.
Devo fissare regole di uscita dalle fasi o lasciare i contatti in una fase a tempo indeterminato?
Fissa regole di uscita. Un contatto in considerazione da novanta giorni senza coinvolgimento. Spostalo nella fase di nurturing. Un contatto in valutazione da sessanta giorni senza interazioni. Fai il follow-up o squalificalo. Le regole evitano che contatti zombie intasino la tua pipeline.
E se i tassi di conversione tra le fasi variano molto tra un commerciale o un team e l'altro?
La variazione mostra una differenza di abilità o di qualità dei contatti. Se il commerciale A converte il trenta percento e il commerciale B il dieci percento, il commerciale A è più bravo. Studia il commerciale A. Cosa fa? Insegnalo agli altri. Se il commerciale A riceve contatti migliori, non è una questione di abilità. Equilibra la distribuzione dei contatti.