Un cliente non passa da sconosciuto ad acquirente con un solo clic. Segue un percorso. Ti scopre con un contenuto. Si informa con un altro. Confronta con un altro ancora. Costruisce fiducia con un altro. Alla fine converte. Ogni passo è una conversione dentro il funnel. Ogni contenuto sostiene quel passo. Ma tu non tracci questo percorso. Tracci solo la conversione finale e pensi che i contenuti prima non contassero. Ottimizzi l'ultimo punto di contatto e ignori il resto. I funnel di coinvolgimento dei contenuti mostrano questo percorso. Mostrano quali contenuti portano i potenziali clienti dalla scoperta alla valutazione e alla decisione. Mostrano quali fasi perdono visitatori. Mostrano dove investire. Questo articolo spiega i funnel di coinvolgimento dei contenuti e come ottimizzare i contenuti per ogni fase del percorso.
Perché i percorsi dei contenuti contano
I contenuti non esistono da soli. Funzionano in sequenza. Un articolo del blog presenta un problema. Un'email spiega le soluzioni. Una guida confronta le opzioni. Una demo mostra la tua risposta. Una testimonianza crea fiducia. Alla fine una pagina dei prezzi converte. Ogni contenuto prepara il successivo. Se ottimizzi solo l'ultimo e non i precedenti, lasci conversioni sul tavolo.
Costruire il funnel dei contenuti fase per fase
Mappa il percorso del cliente. Fase di scoperta. Fase di valutazione. Fase di decisione. Definisci quali contenuti hai in ogni fase. Hai articoli del blog per la scoperta? Guide e webinar per la valutazione? Demo e recensioni per la decisione? Dove sono i buchi? Quali fasi non hanno contenuti?
Misurare l'avanzamento tra le fasi dei contenuti
Traccia quanti visitatori consumano contenuti in ogni fase. I contenuti di scoperta ricevono molti visitatori. Quelli di valutazione ne ricevono meno. Quelli di decisione ancora meno. È normale. Il funnel si restringe. Ma di quanto si restringe? L'abbandono è normale o i contenuti non funzionano?
Individuare i contenuti che fanno da collo di bottiglia
Alcuni contenuti bloccano l'avanzamento. I visitatori leggono i contenuti di scoperta ma non passano alla valutazione. Un forte abbandono da una fase alla successiva indica un collo di bottiglia. Risolvilo. Migliora il contenuto. Guida i visitatori alla fase successiva.
Schemi di coinvolgimento tra contenuti
Traccia come i visitatori si spostano da un contenuto all'altro. I lettori degli articoli di scoperta passano alle guide di valutazione? I lettori delle guide passano alle demo del prodotto? Questi schemi mostrano i percorsi che funzionano. Punta sulle sequenze che funzionano. Ripara quelle interrotte.
Ottimizzare ogni fase del funnel
I contenuti di scoperta devono informare in modo ampio. Non sul tuo prodotto, ma sul problema. I contenuti di valutazione devono confrontare le soluzioni. Non il tuo prodotto in particolare, ma le categorie di soluzioni. I contenuti di decisione devono concentrarsi sul tuo prodotto. Perché è migliore. I contenuti in linea con la fase convertono meglio.
Domande frequenti
I miei contenuti di scoperta ricevono molto traffico, ma quasi nessuno passa ai contenuti di valutazione. Perché?
Forse i contenuti di scoperta e di valutazione non sono collegati. Un visitatore che legge un articolo del blog potrebbe non sapere dove andare dopo. Aggiungi inviti all'azione. Collega i contenuti di valutazione. Rendi evidente il passo successivo. Oppure i contenuti di valutazione potrebbero non corrispondere a quelli di scoperta. Chi scopre un problema si aspetta magari una guida proprio su quel problema. Offrila. Con il creatore di siti di WEMASY puoi impostarlo direttamente sul tuo sito.
Devo avere contenuti diversi per tipi di cliente diversi in ogni fase del funnel?
Sì. Una startup nella fase di scoperta ha bisogno di contenuti diversi da una grande azienda. Buyer persona diverse vogliono contenuti diversi. Crea contenuti per ogni persona in ogni fase. Più contenuti, ma più conversioni.
Qual è un normale abbandono tra le fasi del funnel?
Dalla scoperta alla valutazione si può perdere il cinquanta per cento. Dalla valutazione alla decisione si può perdere un altro cinquanta per cento. Sono indicazioni di massima. Il tuo funnel dovrebbe mostrare un volume in calo a ogni fase. Cali bruschi indicano problemi. Restringimenti graduali indicano un funnel sano.
I miei contenuti di decisione convertono bene, ma ricevono pochi visitatori. Cosa devo fare?
Forse i contenuti di valutazione non spingono le persone avanti. Migliorali. Aggiungi inviti all'azione più chiari. Rendi evidente il passo successivo. Oppure crea più contenuti di valutazione. Più contatti nella fase di valutazione significano più potenziali clienti che arrivano ai contenuti di decisione.
Come capisco se il mio funnel funziona bene?
Confronta i tassi di conversione in ogni fase. Il coinvolgimento nella scoperta dovrebbe essere alto. Il coinvolgimento nella valutazione dovrebbe essere alto tra chi converte. Il coinvolgimento nella decisione dovrebbe essere molto alto. Se i tassi di conversione sono scarsi in una fase, quella fase va sistemata.
Devo ottimizzare tutte le fasi del funnel allo stesso modo o concentrarmi su una?
Concentrati dove perdi di più. Se hai tanto traffico di scoperta ma nessuno arriva alla valutazione, sistema il passaggio dalla scoperta alla valutazione. Se il flusso è buono fino alla decisione, concentrati sui contenuti di decisione. Chiudi prima la perdita più grande.