Questo mese hai ricevuto cinquanta contatti. Venti sono arrivati ieri. Sono tutti uguali? No. Cinque sono pronti ad acquistare. Dieci stanno valutando. Quindici stanno solo cercando informazioni. Trattarli tutti allo stesso modo è un errore. Dedica il tuo tempo ai cinque pronti ad acquistare. Lascia perdere i quindici che cercano soltanto. Il lead scoring ti dice quale è quale.
Cosa fa il lead scoring
Il lead scoring assegna punti ai contatti in base al loro comportamento e alle loro caratteristiche. I contatti che corrispondono al tuo cliente ideale ottengono più punti. I contatti che sembrano non comprare mai ne ottengono meno. I contatti con un punteggio alto meritano il tuo tempo. Quelli con un punteggio basso no. Il punteggio trasforma le supposizioni in strategia.
Senza punteggio, tratti tutti i contatti allo stesso modo. Segui il contatto in fase di ricerca come segui quello pronto ad acquistare. Chi cerca ti fa perdere tempo. Chi vuole comprare si frustra perché non ti muovi abbastanza in fretta. Il punteggio allinea lo sforzo alla disponibilità ad acquistare. I contatti con un punteggio alto ricevono attenzione immediata. Quelli con un punteggio basso ricevono campagne di nurturing.
La maggior parte delle attività non assegna mai un punteggio ai contatti. Ricevono cinquanta contatti. Li chiamano tutti e cinquanta. Il cinquanta percento non risponde mai. Il venticinque percento dice di non essere pronto. Il venticinque percento è interessato. È inefficiente. Le attività più furbe assegnano prima il punteggio. Chiamano chi ha un punteggio alto. Scrivono una email a chi ce l'ha basso. Stessi risultati. Meno tempo sprecato.
Cosa si valuta: comportamento e corrispondenza
I segnali di comportamento mostrano il coinvolgimento
I segnali di comportamento mostrano il livello di coinvolgimento. Hanno compilato un modulo. Hanno guardato un video demo. Hanno scaricato una guida. Hanno visitato la pagina dei prezzi. Hanno visitato la tua pagina cinque volte. Hanno visitato la tua pagina di confronto con la concorrenza. Il comportamento mostra l'intenzione. Più comportamento significa più interesse.
I segnali di corrispondenza mostrano se sono il tuo cliente
I segnali di corrispondenza mostrano se sono il tuo cliente. Dimensione dell'azienda. Settore. Luogo. Budget. Hanno un'azienda della tua dimensione. Sono nel tuo settore. Sono nella tua area geografica. Hanno il tuo budget. Buona corrispondenza. Sono troppo piccoli. Sono nel settore sbagliato. Sono nell'area sbagliata. Non possono permettersi i tuoi prezzi. Cattiva corrispondenza.
Valuta entrambi. Comportamento e corrispondenza. Molto comportamento e buona corrispondenza è il tuo contatto più caldo. Poco comportamento e scarsa corrispondenza è il tuo contatto più freddo. La maggior parte dei contatti sta nel mezzo. Un mix di molto comportamento e scarsa corrispondenza. Buona corrispondenza ma poco comportamento. Dai un punteggio a tutto.
Assegnare i valori in punti
Parti semplice con le azioni di base
Parti semplice. Un punto per ogni visita a una pagina. Cinque punti per l'invio di un modulo. Dieci punti per una richiesta di demo. Cinquanta punti per la visita alla pagina dei prezzi. Accumula i punti. Il punteggio più alto è il contatto più caldo.
Aggiungi i punti di corrispondenza al sistema
Poi aggiungi i punti di corrispondenza. Dimensione dell'azienda giusta, aggiungi dieci punti. Settore giusto, aggiungi quindici punti. Luogo giusto, aggiungi cinque punti. Budget giusto, aggiungi venticinque punti. Ora il punteggio comprende sia il comportamento sia la corrispondenza.
I sistemi di punteggio variano. Non ce ne sono due identici. Il tuo sistema di punteggio dovrebbe adattarsi alla tua attività. Un SaaS può dare molto peso alle visite alla pagina dei prezzi perché mostrano l'intenzione di acquisto. Un consulente può dare molto peso alle richieste di demo perché è lì che avviene la qualificazione. Costruisci il sistema intorno al tuo processo di vendita.
Punteggio a soglie
Definisci le fasce calda, tiepida e fredda
Definisci quale punteggio è caldo. Definisci quale è tiepido. Definisci quale è freddo. I contatti con un punteggio di settantacinque o più sono caldi. Chiamali subito. I contatti con un punteggio da cinquanta a settantaquattro sono tiepidi. Scrivi subito una email. Chiama tra qualche giorno. I contatti sotto cinquanta sono freddi. Aggiungili al nurturing. Chiama tra un mese o mai.
Le soglie dipendono dalla tua attività. Una vendita ad alto contatto può avere soglie di ottantacinque, sessantacinque, quarantacinque. Una vendita ad alto volume può avere ottanta, cinquanta, venti. Imposta le soglie in base alla tua capacità di follow-up e al tuo processo di vendita.
Rivedi le soglie ogni trimestre
Rivedi le soglie ogni trimestre. Se la maggior parte dei contatti ha un punteggio sopra settantacinque, il tuo punteggio è troppo facile. Alza le soglie. Se la maggior parte ha un punteggio sotto cinquanta, il tuo punteggio è troppo difficile. Abbassa le soglie. Il punteggio dovrebbe distribuire i contatti tra le fasce.
Punteggio negativo
Segnala i fattori che escludono
Alcuni comportamenti significano che il contatto non fa per te. Ha compilato il tuo modulo ma da un altro paese. Meno dieci punti. Ha chiesto i prezzi ma l'azienda è troppo piccola. Meno quindici punti. È un concorrente. Meno cinquanta punti. Il punteggio negativo segnala le cattive corrispondenze prima che tu perda tempo.
Usa il punteggio negativo con attenzione. Una piccola azienda può crescere. Un concorrente può diventare cliente. Usa il punteggio negativo per i fattori che escludono. Non per i forse.
Strumenti e automazione per il lead scoring
Quando usare i fogli di calcolo e quando il CRM
Google Sheets e il punteggio manuale vanno bene per piccoli volumi. Dieci contatti a settimana. Una persona assegna i punteggi a mano. Va bene. Cento contatti a settimana richiedono l'automazione. Usa il tuo CRM. La maggior parte dei CRM ha il lead scoring integrato. Imposta regole di punteggio automatiche. I contatti si assegnano il punteggio da soli mentre interagiscono.
Automatizza tutto
Gli invii dei moduli assegnano punti in automatico. Le visite alle pagine assegnano punti in automatico. Le aperture delle email assegnano punti in automatico. Lascia lavorare il sistema. Rivedi i punteggi ogni settimana. Regola le regole ogni trimestre. L'automazione fa risparmiare tempo. L'automazione scala.
Domande frequenti
Quanti contatti devo valutare prima di poter essere sicuro che il sistema funzioni?
Almeno cinquanta contatti. Meglio cento. Cinquanta bastano per vedere degli schemi. Cento è meglio. Guarda i primi cinquanta contatti. Assegna loro un punteggio con il tuo sistema. Guarda quali hanno convertito. I punteggi alti convertono più di quelli bassi? Se sì, il sistema funziona. Se no, correggilo. Da sessanta a novanta giorni bastano per raccogliere cento contatti nella maggior parte delle attività. Con il creatore di siti di WEMASY puoi impostarlo direttamente sul tuo sito.
Devo usare il punteggio del CRM o costruirne uno mio in un foglio di calcolo?
Usa il CRM se ne hai uno. La maggior parte dei CRM ha il punteggio integrato. L'automazione è meglio del manuale. Ma il foglio di calcolo va bene se il volume è piccolo. Sotto i dieci contatti a settimana, il foglio di calcolo va bene. Sopra i cinquanta contatti a settimana, usa il CRM. Il CRM scala.
E se il mio processo di vendita è lungo e servono mesi per chiudere un affare?
Assegna il punteggio in base al tuo ciclo di vendita. Se il tuo ciclo è di sei mesi, segui i segnali per sei mesi. Ha visitato il tuo sito? Ha richiesto un preventivo? Ha chiesto dei tempi di implementazione? Contano i segnali che mostrano un percorso di sei mesi. Adatta le soglie ai tuoi tempi.
Se non so ancora quali segnali prevedono la conversione, come costruisco il mio sistema di punteggio?
Parti dalle buone pratiche del settore. L'invio del modulo di contatto vale cinque punti. La richiesta di demo vale venti punti. La visita alla pagina dei prezzi vale dieci punti. Usa questi punti di partenza. Segui i risultati. Dopo trenta giorni, rivedi cosa ha convertito. Correggi in base ai tuoi dati. Migliorare a ogni giro batte una pianificazione perfetta dal primo giorno.
Devo assegnare il punteggio in base alla dimensione dell'azienda o alla corrispondenza della persona?
Entrambe. Una persona di una grande azienda con una scarsa corrispondenza è diversa da una persona di una grande azienda con una buona corrispondenza. La persona della grande azienda ottiene punti per la dimensione dell'azienda. La singola persona dell'azienda ottiene punti in più se lavora in un reparto che usa il tuo prodotto. Contano entrambe.
Ogni quanto devo ricalibrare il mio sistema di punteggio?
Almeno ogni trimestre. Più spesso se il volume è alto. Rivedi ogni trimestre. I punteggi alti hanno davvero convertito? I punteggi bassi davvero non hanno convertito? Correggi le soglie e i valori in punti. A volte il punteggio si sposta. La ricalibrazione lo mantiene accurato.