L'anno scorso hai fatto un milione di dollari di fatturato. Sembra un successo. Poi sommi i tuoi costi. Hai speso novecentomila dollari. Hai guadagnato centomila dollari di profitto. Il tuo margine è del 10 percento. Il tuo concorrente ha fatto cinquecentomila dollari di fatturato ma ne ha spesi solo trecentomila. Ha guadagnato duecentomila dollari di profitto. Il margine è del 40 percento. Tu hai il doppio del fatturato ma metà del profitto. Il fatturato ti dice quanto sei grande. Il margine ti dice se stai davvero guadagnando.
Questo articolo spiega il margine di profitto, la differenza tra margine lordo e netto e perché il margine conta più del fatturato per la sostenibilità a lungo termine.
Cos'è il margine di profitto?
Il margine di profitto è il tuo profitto diviso per il fatturato, espresso in percentuale. Se fai cento dollari di fatturato e trenta dollari di profitto, il tuo margine è del 30 percento.
Il margine di profitto lordo è il fatturato meno il costo del venduto, diviso per il fatturato. Misura quanto in modo efficiente produci il tuo prodotto. Se un prodotto ti costa trenta dollari da produrre e lo vendi a cento dollari, il margine lordo è del 70 percento.
Il margine di profitto netto è il fatturato meno tutti i costi, inclusi costo del venduto, stipendi, affitto, marketing, tasse, tutto. Diviso per il fatturato. Misura ciò che ti resta davvero dopo aver pagato tutto per far funzionare la tua attività.
Il margine di profitto operativo è il fatturato meno i costi operativi, ma prima di tasse e interessi. Mostra la redditività delle attività principali senza gli effetti finanziari e fiscali.
Il margine di profitto varia molto per settore
I beni di lusso e il software di solito hanno margini alti. Le borse di lusso possono avere un margine del 60 percento. Le aziende SaaS possono avere un margine netto del 40 percento.
Le materie prime e i beni all'ingrosso hanno margini bassi. I negozi di alimentari lavorano con un margine netto del 2-3 percento. Guadagnano sul volume.
I servizi hanno margini variabili. La consulenza può essere al 30 percento. Il lavoro manuale al 10 percento. I servizi tecnologici al 50 percento.
Conoscere il parametro del tuo settore conta. Un margine del 10 percento può essere pessimo per il software ed eccellente per l'alimentare. Confrontati con i concorrenti, non con altri settori.
Il rapporto tra fatturato, costi e margine
Puoi aumentare il margine aumentando il fatturato senza aumentare i costi in proporzione. Se passi da uno a due milioni di fatturato e i costi crescono solo da novecentomila a un milione, il margine migliora dal 10 percento al 50 percento. Hai scalato in modo efficiente.
Puoi anche aumentare il margine riducendo i costi e mantenendo costante il fatturato. Se automatizzi un processo manuale e riduci i costi da novecentomila a settecentomila mentre il fatturato resta a un milione, il margine migliora dal 10 percento al 30 percento.
L'approccio migliore è fare entrambe le cose. Far crescere il fatturato più in fretta dei costi. È l'essenza della scalabilità. La tua struttura dei costi dovrebbe essere fissa, non variabile. Ogni cliente in più porta profitto senza costi aggiuntivi significativi.
Costi fissi e costi variabili influiscono sul margine
I costi fissi sono affitto, stipendi, assicurazione. Non cambiano quando ottieni più clienti. I costi variabili sono il costo del venduto, l'elaborazione dei pagamenti, il tempo di assistenza. Aumentano con il volume.
Se la tua attività ha costi fissi alti e costi variabili bassi, il margine migliora molto all'aumentare del volume. Il primo cliente può farti perdere soldi. Il milionesimo cliente genera quasi solo profitto.
Se la tua attività ha costi variabili alti, il margine non migliora molto con la scala. Ogni cliente costa quasi lo stesso da servire. Il fatturato cresce ma il profitto cresce allo stesso ritmo.
Capisci la tua struttura dei costi. Se hai costi fissi alti, concentrati sul volume. Se hai costi variabili alti, concentrati su efficienza e automazione.
Come calcolare e tracciare il margine di profitto
Dividi il profitto per il fatturato. Moltiplica per 100 per avere la percentuale. Traccia questo numero ogni mese.
Calcola il margine lordo per ogni prodotto o linea di servizio. Alcuni prodotti sono più redditizi di altri. Sapere quali ti aiuta a decidere dove concentrare gli sforzi di vendita.
Segmenta il margine per segmento di clienti. I clienti enterprise possono generare un margine del 50 percento. I clienti consumatori possono generare un margine del 20 percento. Questo influisce su quali clienti puntare.
Traccia l'andamento del margine nel tempo. Se il margine cala, i costi crescono più in fretta del fatturato. Se il margine migliora, stai scalando in modo efficiente. Monitora questa tendenza con costanza.
Usare il margine per prendere decisioni strategiche
Non inseguire una crescita del fatturato che distrugge il margine. Se una nuova linea di prodotti richiede così tanta assistenza e costi generali che il margine scende, può non valere la pena venderla.
La disciplina sul margine è ciò che separa la crescita redditizia dalla crescita costosa. Le startup in rapida crescita ma non redditizie prima o poi finiscono i soldi. Le aziende redditizie a crescita lenta si accumulano e vincono nel lungo periodo.
Usa il margine per valutare se vale la pena perseguire un canale. Un canale di marketing che acquisisce clienti con un CAC alto ma quei clienti hanno un AOV basso può distruggere il margine. Il fatturato sembra buono. Il profitto sembra terribile.
Fissa margini minimi per segmento. Non vendere niente sotto una certa soglia di margine. Le vendite a basso margine consumano risorse che potrebbero andare alle vendite ad alto margine.
Domande frequenti
Il nostro margine lordo è del 60 percento ma il margine netto è solo del 15 percento. Dove finisce tutto il profitto?
Nei costi operativi. Guadagni bene sul prodotto in sé ma spendi molto in stipendi, affitto, marketing e costi generali. È normale per le aziende in fase di crescita. Controlla se questi costi sono necessari per la crescita o se sono spese inefficienti. Controlla anche se il fatturato scala abbastanza in fretta da assorbire i costi fissi. Se il fatturato cresce del 50 percento all'anno ma i costi operativi crescono del 30 percento, il margine migliorerà nel tempo. Con il creatore di siti di WEMASY puoi impostarlo direttamente sul tuo sito.
Il nostro margine è del 20 percento ed è fermo da due anni. Cosa dobbiamo fare?
O aumenti il fatturato senza aumentare i costi in proporzione, o riduci i costi senza ridurre il fatturato. Un margine fermo suggerisce che non stai scalando in modo efficiente. Ogni nuovo dollaro di fatturato genera lo stesso profitto di prima. Automatizza parti della tua operatività. Assumi collaboratori esterni invece di personale a tempo pieno. Alza i prezzi. Trova un fornitore più efficiente. Fai qualcosa per rompere il plateau del margine.
Abbiamo abbassato i prezzi per conquistare quote di mercato e il margine è sceso dal 35 percento al 25 percento. È la strategia giusta?
Solo se la crescita del volume compensa più che a sufficienza. Se il fatturato è cresciuto del 50 percento quando hai abbassato i prezzi, puoi avere un profitto assoluto più alto nonostante il margine più basso. Ma se il fatturato è cresciuto solo del 20 percento, perdi soldi. Calcola il profitto totale, non solo la percentuale di margine. Potresti scambiare margine con volume, il che va bene se il volume è abbastanza redditizio.
Il nostro margine di profitto è solo del 5 percento. Dobbiamo alzare i prezzi?
Forse. Prova un aumento dei prezzi su un piccolo segmento. Se i clienti lo accettano, alza i prezzi su tutto. Ma indaga anche se un margine del 5 percento è normale per il tuo settore. I negozi di alimentari lavorano al 2-3 percento. La consulenza lavora al 30-40 percento. Puoi anche ridurre i costi invece di alzare i prezzi. L'obiettivo è migliorare il margine, non il metodo.
Abbiamo aggiunto una nuova linea di prodotti e il margine è salito dal 25 percento al 28 percento. Dobbiamo ampliare questa linea?
Controlla se la nuova linea ha un margine più alto della tua attività esistente. Se la nuova linea ha un margine del 40 percento, sì, ampliala. Se è al 28 percento e ha alzato solo di poco la media complessiva, l'attività esistente è probabilmente al 25 percento e la nuova linea è appena migliore. Amplia solo se i nuovi prodotti hanno un margine molto più alto di quelli esistenti.
Come capiamo se il nostro margine è sano rispetto ai concorrenti?
Guarda le aziende quotate del tuo settore. Se vendi SaaS, controlla quale margine netto dichiarano le aziende SaaS. Se vendi al dettaglio, controlla i margini lordi del commercio al dettaglio. Il tuo margine dovrebbe stare nell'intervallo dei concorrenti. Se è molto più basso, sei meno efficiente. Se è molto più alto, potresti investire troppo poco nella crescita. Confrontati con regolarità e regola la tua struttura dei costi per adeguarla alle norme competitive.