Questo mese hai ottenuto cento conversioni. Festeggi. Ma dovresti chiederti: erano buone conversioni? Un modulo di contatto compilato da qualcuno davvero interessato ha valore. Un modulo di contatto compilato da un bot o da qualcuno del mercato sbagliato non vale nulla. L'iscrizione a una prova da un potenziale cliente qualificato ha valore. L'iscrizione a una prova da qualcuno che non pagherà mai non vale nulla. Un acquisto da un cliente con un alto valore nel tempo ha valore. Un acquisto da un cacciatore di occasioni che compra una sola volta vale meno. Non tutte le conversioni sono uguali. Il punteggio di qualità delle conversioni le classifica in base al loro valore reale. Separa l'oro da ciò che luccica soltanto. Cento conversioni di bassa qualità possono generare zero ricavi. Dieci conversioni di alta qualità possono generare cinquantamila dollari. Eppure la maggior parte delle attività conta tutte le conversioni allo stesso modo. Ottimizza il volume senza badare alla qualità. Il punteggio di qualità delle conversioni cambia le cose. Questo articolo spiega come dare un punteggio alla qualità delle conversioni e individuare le tue conversioni migliori.
Perché la qualità delle conversioni è importante
Il volume senza qualità non vale nulla. Cento contatti di bassa qualità fanno perdere tempo al tuo team vendite. Inseguono potenziali clienti che non compreranno mai. Si scoraggiano. La produttività delle vendite cala. Dieci contatti di alta qualità si chiudono più in fretta. Il team vendite chiude gli affari. I ricavi arrivano. La qualità delle conversioni determina se le conversioni generano valore per l'attività o solo rumore.
Definire la qualità delle conversioni
La qualità delle conversioni dipende dalla tua attività. Per un'azienda B2B una conversione qualificata è quella di qualcuno nel settore giusto, con la giusta dimensione d'azienda e il giusto ruolo. L'amministratore delegato di una grande azienda tecnologica è di alta qualità. Uno studente che finge di valutare è di bassa qualità. Per un'azienda e-commerce una conversione qualificata è quella di qualcuno che compra prodotti su cui hai margine. Un cliente che compra un articolo da dieci dollari con due dollari di profitto è di qualità più bassa di un cliente che compra un articolo da cento dollari con cinquanta dollari di profitto.
Dare un punteggio alle conversioni in base alle caratteristiche
Assegna punti alle caratteristiche che prevedono il valore. Un modulo di contatto dal settore giusto riceve punti. Un contatto dal settore sbagliato non ne riceve. Un'azienda grande riceve punti. Una piccola ne riceve meno. Un ruolo decisionale riceve punti. Un ruolo di influenza ne riceve meno. Un'email con dominio aziendale riceve punti. Un indirizzo Gmail ne riceve meno. Somma i punti per ottenere un punteggio di qualità. Punteggio alto significa qualificato. Punteggio basso significa non qualificato.
Qualità delle conversioni per canale
Canali diversi producono qualità diverse. Gli iscritti all'email di solito sono di alta qualità perché hanno dato il consenso. Gli annunci a freddo di solito sono di bassa qualità perché sono freddi. Le segnalazioni di solito sono di alta qualità perché arrivano da fonti fidate. La ricerca organica di solito è di qualità media o alta, a seconda della parola chiave. Monitora la qualità per canale. Investi nei canali di alta qualità.
Lead scoring e qualificazione
Il lead scoring è una versione formale del punteggio di qualità. Assegna punti per ogni caratteristica. Quando un contatto raggiunge un punteggio soglia, è qualificato. Le vendite possono seguirlo. Sotto la soglia, non è pronto. Il marketing lo coltiva. Questo filtra le ricerche che fanno perdere tempo e concentra le vendite sui contatti vincenti.
Usare i punteggi di qualità per migliorare le conversioni
Quando sai quali conversioni sono di alta qualità, punta su quelle. Se le conversioni dall'email sono di alta qualità al novanta percento, investi di più nell'email. Se le conversioni dagli annunci sono di alta qualità al dieci percento, o migliori gli annunci o li tagli. I dati sulla qualità guidano le decisioni.
Domande frequenti
Come definisco cosa rende di alta qualità una conversione?
Chiedi al tuo team vendite. Sanno quali potenziali clienti diventano clienti. Sanno quali fanno perdere tempo. Costruisci i criteri del punteggio sul loro feedback. Un potenziale cliente che corrisponde alla loro descrizione del cliente ideale è di alta qualità. Monitora questo nel tempo. Adatta i criteri man mano che impari. Con il creatore di siti di WEMASY puoi configurarlo direttamente sul tuo sito.
Devo scartare le conversioni di bassa qualità?
No. Le conversioni di bassa qualità possono migliorare. Un potenziale cliente che non è pronto adesso può esserlo tra sei mesi. Coltivalo. Ma non dedicare alle conversioni di bassa qualità lo stesso impegno di quelle di alta qualità. Il tempo del tuo team vendite è prezioso. Concentralo su chi ha più probabilità di chiudere.
Posso cambiare nel tempo i criteri del punteggio di qualità?
Sì. Quando la tua attività cambia, cambiano i criteri di qualità. Un profilo di cliente che era perfetto due anni fa può non esserlo più. Aggiorna il tuo punteggio. Monitora come rendono i vecchi criteri rispetto ai nuovi. Usa i dati per migliorare.
E se tutte le mie conversioni sono di bassa qualità?
Hai un problema più grande. O il tuo targeting è sbagliato, o la tua offerta è sbagliata, o il tuo meccanismo di conversione attira le persone sbagliate. Indaga. Cambia qualcosa. Testa. Misura la qualità delle nuove conversioni. Continua a iterare finché la qualità non migliora.
Posso automatizzare il punteggio di qualità delle conversioni?
Sì. Quando hai definito i criteri, costruisci delle regole. Assegna i punteggi alle conversioni in automatico in base alle caratteristiche. I punteggi alti vanno alle vendite. I punteggi bassi vanno alla coltivazione. L'automazione fa risparmiare tempo e garantisce coerenza.
Come misuro se il punteggio di qualità migliora davvero i risultati?
Monitora le metriche di vendita. I contatti con punteggio alto chiudono a tassi più alti? Generano ricavi più alti? Hanno un valore nel tempo più lungo? Confronta le conversioni con punteggio alto con quelle con punteggio basso. Misura. Se quelle con punteggio alto rendono di più, il tuo punteggio funziona.