Hai 10.000 utenti. Il tuo tasso di attivazione complessivo è del 40 percento. Sembra accettabile finché non segmenti gli utenti per fonte: gli utenti dalla ricerca organica si attivano al 70 percento, quelli dagli annunci al 20 percento. Ora vedi un'altra storia. La segmentazione degli utenti divide i tuoi utenti in gruppi, così vedi gli schemi che i numeri aggregati nascondono.
La segmentazione degli utenti è la pratica di dividere gli utenti in gruppi in base a caratteristiche comuni. Questo articolo spiega i tipi di segmenti, come crearli, perché la segmentazione conta e come agire sulle intuizioni dei segmenti.
Un segmento è un gruppo di utenti che hanno qualcosa in comune. Stessa area geografica. Stessa fonte di traffico. Stesso comportamento. Stesso livello di abbonamento.
La segmentazione degli utenti conta perché i tuoi utenti non sono tutti uguali. Hanno esigenze, comportamenti e valori diversi. Un approccio uguale per tutti si perde delle opportunità.
Cos'è la segmentazione degli utenti e perché conta
Gli utenti dalla ricerca organica possono essere autonomi e non avere bisogno di onboarding. Gli utenti dagli annunci possono essere scettici e avere bisogno di prove sociali. Gli utenti molto attivi possono essere utenti esperti che vogliono funzioni avanzate. Gli utenti poco attivi possono aver bisogno di imparare le funzioni.
Senza segmentazione tratti tutti gli utenti allo stesso modo e perdi queste intuizioni. Con la segmentazione, adatti il tuo approccio a ogni gruppo.
Tipi di segmenti da creare
Segmenti demografici: da dove vengono gli utenti (area geografica), quando si sono iscritti (coorte), la dimensione dell'azienda in cui lavorano, il settore. I dati demografici ti dicono il loro contesto.
Segmenti comportamentali: cosa fanno gli utenti. Utenti esperti che accedono ogni giorno. Utenti fantasma che non accedono mai. Utenti che usano la funzione X. Utenti che non sono mai passati a un piano superiore. Il comportamento prevede valore e abbandono.
Segmenti per fonte: da dove arrivano gli utenti. Ricerca organica, annunci a pagamento, email, referral, accesso diretto. Fonti diverse hanno spesso qualità e valore diversi.
Segmenti per valore: quanti ricavi generano. Clienti di alto valore che spendono 1.000 dollari l'anno, di valore medio da 100 a 1.000 dollari, di basso valore sotto i 100 dollari. Non tutti gli utenti sono uguali.
Segmenti per coinvolgimento: quanto sono coinvolti. Attivi (usano il prodotto più di 3 volte a settimana), coinvolti (1-3 volte a settimana), inattivi (meno di una volta al mese). Il coinvolgimento prevede la fidelizzazione.
Come creare segmenti in pratica
Parti dal semplice: una sola dimensione. Fonte (organica, annunci, email). Area geografica (Stati Uniti, Europa, altro). Dispositivo (mobile, desktop).
Nel tuo strumento di analisi: crea un filtro o un segmento. Mostrami solo gli utenti dalla ricerca organica. Mostrami solo gli utenti degli Stati Uniti. Mostrami solo gli utenti desktop. Misura le loro metriche separatamente.
Confronta i segmenti: la ricerca organica converte all'8 percento, gli annunci al 3 percento. La fidelizzazione su mobile è del 20 percento, su desktop del 40 percento. Queste differenze ti mostrano dove investire.
Poi combina: ricerca organica più desktop può avere un valore più alto di ricerca organica su mobile. Combinazioni diverse di segmenti si comportano in modo diverso.
Crea segmenti che contano per la tua attività. Non segmentare per dimensioni a caso. Segmenta in base a ciò che prevede valore o comportamento.
Perché i segmenti rivelano schemi che le metriche globali nascondono
Metrica globale: il 40 percento degli utenti si attiva.
Per segmento: organica 70 percento, annunci 20 percento, email 45 percento.
Ora vedi: la ricerca organica è la tua fonte migliore per l'attivazione. Gli annunci vanno migliorati. Il numero globale (40 percento) non ti dice di ottimizzare gli annunci; i segmenti sì.
Un altro esempio: il churn complessivo è del 5 percento al mese.
Per segmento: clienti grandi aziende 1 percento, clienti piccole e medie imprese 10 percento, piano gratuito 30 percento.
Le grandi aziende sono stabili. Le piccole e medie imprese perdono clienti. Il piano gratuito ne perde moltissimi. Un solo numero globale nasconde tre storie diverse.
I segmenti rivelano ciò che i numeri globali nascondono.
Errori comuni nella segmentazione
Creare troppi segmenti: 50 segmenti sono schiaccianti. Non puoi agire su 50 strategie diverse. Parti da 3-5 segmenti chiave che contano.
Segmenti senza differenze: crei segmenti ma hanno tutti un comportamento simile. Hai scelto la dimensione sbagliata. I segmenti devono mostrare differenze significative.
Non usare i segmenti per agire: segmenti gli utenti ma non cambi nulla. Il vero valore sta nell'usare le intuizioni dei segmenti per cambiare prodotto, messaggi o targeting.
Dimenticare i segmenti piccoli: un segmento di 10 utenti è troppo piccolo per essere misurato in modo affidabile. I segmenti hanno bisogno di almeno 50-100 utenti per dare metriche affidabili.
Come agire sulle intuizioni dei segmenti
L'analisi dei segmenti rivela degli schemi. Agire su quegli schemi porta miglioramenti.
Se gli utenti dalla ricerca organica convertono 3 volte meglio di quelli dagli annunci: sposta il budget dagli annunci alla ricerca organica. Punta di più su ciò che funziona.
Se gli utenti mobile hanno metà della fidelizzazione di quelli desktop: migliora il tuo prodotto mobile. Correggi i punti di attrito. Prova funzioni pensate per il mobile.
Se i clienti grandi aziende non abbandonano mai ma quelli piccole e medie imprese abbandonano in fretta: crea un programma di fidelizzazione per le piccole e medie imprese. Campagne di recupero, spinte al coinvolgimento, contatti periodici.
Se un segmento ha un coinvolgimento alto ma una monetizzazione bassa: il prodotto piace ma non pagano. Prova con questo gruppo prezzi, durata della prova o pacchetti di funzioni.
I segmenti individuano problemi e opportunità. L'azione trasforma le intuizioni in risultati.
Domande frequenti
Quanti segmenti devo creare?
Parti da 3-5. Di più e avrai troppe strategie da eseguire. Crea segmenti che contano per la tua attività: fonte (come acquisisci), valore (ricavi generati), coinvolgimento (livello di utilizzo). Salta i segmenti che non prevedono il comportamento. Con il creatore di siti di WEMASY puoi configurarlo direttamente sul tuo sito.
Qual è la dimensione minima di un segmento perché sia significativo?
Almeno 50-100 utenti. Con meno, domina il caso. Un utente che se ne va cambia il tuo tasso di fidelizzazione del 2 percento. Con 100 utenti, uno che se ne va lo cambia dell'1 percento. I segmenti piccoli non sono affidabili.
Ogni quanto devo rifare la segmentazione degli utenti?
Rivaluta i segmenti ogni trimestre. Il comportamento degli utenti cambia, la tua attività cambia, le tue priorità cambiano. Ciò che era un segmento utile può non esserlo più. Rifai la segmentazione man mano che la tua attività evolve.
Un utente può appartenere a più segmenti?
Sì. Un utente può arrivare dalla ricerca organica (segmento per fonte), essere anche un utente esperto (segmento per coinvolgimento) ed essere anche degli Stati Uniti (segmento per area geografica). Gli utenti possono appartenere a più dimensioni contemporaneamente. È molto potente.
E se segmento per una variabile che non ha effetto?
Significa che la variabile non conta per la tua attività. Non perdere tempo a ottimizzarla. Lasciala e segmenta per qualcos'altro. Cerchi le dimensioni che prevedono comportamento o valore.
Devo segmentare per dati demografici o per comportamento?
Prima per comportamento. I segmenti comportamentali (utente esperto, inattivo, a rischio di abbandono) prevedono i risultati reali. I dati demografici (età, area geografica) servono per il targeting ma non per prevedere il comportamento. Parti dal comportamento.