Un contatto compila il tuo modulo. Gli scrivi una email. Non risponde. Lasci perdere. Il contatto non converte mai. È uno spreco. I contatti vanno coltivati. Oggi non sono pronti ad acquistare. Ma tra tre mesi lo saranno. Le sequenze di nurturing ti tengono presente nella loro mente. Costruiscono fiducia. Portano i contatti verso la decisione.
Perché la maggior parte delle attività sbaglia il nurturing
La maggior parte delle attività non fa mai nurturing. Ricevono un contatto. Chiamano. Il contatto non risponde. Passano oltre. Dimenticano il contatto. Tre mesi dopo il contatto è pronto ad acquistare. Si ricorda di un concorrente. Il tuo contatto compra dal concorrente. Hai perso un affare perché hai mollato.
Il nurturing non è mollare. È un follow-up sistematico. Sequenza di email. Valore. Formazione. Testimonianze. Casi di studio. Call to action. La sequenza parte in automatico. Il contatto legge quando è pronto. La conversione arriva quando è pronto lui.
Il nurturing è l'attività di marketing più redditizia. Il contatto è già interessato. Ha solo bisogno di aiuto per decidere. I contenuti di nurturing lo aiutano a decidere. La decisione va a tuo favore.
La struttura della sequenza di nurturing
Settimana uno: valore subito
Prima email. Inviata subito. Conferma che riceveranno la risorsa richiesta. Fissa le aspettative sulla sequenza. Seguono due o tre email. Contenuti di valore. Rispondono alle loro domande. Settimana uno fatta. Il contatto riceve un primo valore.
Settimana due e tre: prova sociale
Seconda ondata. Settimane due e tre. Casi di studio. Testimonianze. Confronti di prodotto. Come ti usano gli altri. Mostra la prova sociale. Costruisce fiducia.
Settimana quattro e cinque: i dettagli del prodotto
Terza ondata. Settimane quattro e cinque. Prezzi. Funzionalità. Risposte alle obiezioni. Dimostrazioni del prodotto. Si entra nei dettagli. Il contatto scopre le capacità.
Dalla settimana sei alla dodici: call to action
Ondata finale. Dalla settimana sei alla dodici. Call to action. Prenota una demo. Fissa una chiamata. Prova il prodotto. Urgenza crescente. Conto alla rovescia per la fine dell'offerta. La scarsità spinge all'azione.
Questa struttura funziona per la maggior parte delle attività. Adatta i tempi al tuo ciclo di vendita. Un ciclo breve accorcia la sequenza. Un ciclo lungo la allunga.
Tipi di contenuti di nurturing
I contenuti educativi istruiscono l'acquirente
I contenuti educativi istruiscono l'acquirente. Articoli del blog. Guide. Webinar. Spiegano il problema e la soluzione. Mostrano la tua competenza. Costruiscono fiducia.
La prova sociale mostra il successo degli altri
I contenuti di prova sociale mostrano il successo degli altri. Testimonianze. Casi di studio. Loghi dei clienti. Risultati dei clienti. Dimostrano che mantieni le promesse.
I contenuti di prodotto mostrano la tua soluzione
I contenuti di prodotto mostrano la tua soluzione. Tour del prodotto. Confronto delle funzionalità. Video demo. Schede tecniche. Mostrano le capacità.
I contenuti sulle obiezioni affrontano i dubbi
I contenuti sulle obiezioni affrontano i dubbi. Domande comuni. Giustificazione del prezzo. Perché sceglierci. Calcolatore del ritorno sull'investimento. Tolgono i dubbi.
I contenuti di offerta chiudono l'affare
I contenuti di offerta chiudono l'affare. Offerte a tempo. Sconti. Prova gratuita. Garanzia soddisfatti o rimborsati. Creano urgenza.
Mescola tutti i tipi. L'equilibrio è importante. Troppa vendita e il contatto si cancella. Troppa formazione e il contatto si annoia. Il mix porta la conversione.
Segmentazione nelle sequenze di nurturing
Contatti diversi hanno bisogno di sequenze diverse
Un contatto che arriva dalla pagina dei prezzi è più qualificato. È più avanti. Mandagli subito l'offerta di una demo. Non perdere tempo con la formazione.
Un contatto che arriva da un articolo del blog è meno qualificato. Sta cercando informazioni. Mandagli prima contenuti educativi. Costruisci consapevolezza prima di offrire la demo.
Segmenta per fonte. Segmenta per coinvolgimento. Segmenta per corrispondenza con l'azienda. Ogni segmento riceve una sequenza adatta alla sua fase. I contenuti pertinenti convertono meglio.
L'automazione segmenta per te
L'automazione segmenta per te. Un contatto da ricerca a pagamento riceve la sequenza uno. Uno da ricerca organica riceve la sequenza due. Uno da email riceve la sequenza tre. Segmentazione automatica su larga scala.
Metriche del nurturing
Indicatori delle prestazioni delle email
Segui il coinvolgimento. Tasso di apertura. Tasso di clic. Tasso di conversione. Un tasso di apertura sotto il venti percento significa contenuti poco interessanti. Riscrivi gli oggetti. Un tasso di clic sotto il due percento significa contenuti poco pertinenti. Riscrivi i contenuti. Un tasso di conversione sotto il cinque percento significa un'offerta poco convincente. Cambia l'offerta.
I segnali del tasso di disiscrizione
Segui il tasso di disiscrizione. Molte disiscrizioni significano che la sequenza è troppo aggressiva. Troppe email. Troppa vendita. Allenta. Togli delle email. Cambia tono.
Velocità di conversione
Segui il tempo di conversione. Se la sequenza di nurturing impiega sei mesi per convertire, valuta se dovresti seguire con più decisione fin dall'inizio. Se converte in un mese, la sequenza è efficiente.
Strumenti per l'automazione del nurturing
Piattaforme complete di marketing automation
Le piattaforme di marketing automation automatizzano le sequenze. Imposti la sequenza una volta. I contatti scorrono in automatico. La piattaforma invia le email. Segue i clic. Segmenta ancora di più. L'automazione scala a migliaia di contatti.
Piattaforme email con automazione
Funzionano anche le piattaforme email con automazione. Non sono potenti come una marketing automation completa. Ma bastano per le piccole attività.
Sequenze manuali per piccoli volumi
Un foglio di calcolo e le email manuali vanno bene sotto i cinquanta contatti al mese. Oltre, l'automazione è essenziale.
Domande frequenti
Quante email dovrebbe includere una sequenza di nurturing prima di rinunciare a un contatto?
Parti da otto a dieci email in sei o otto settimane. È lo standard. Se il contatto non ha convertito a quel punto, spostalo in un nurturing a lungo termine. Una email al mese. Tienilo caldo. Non rinunciare. Può comprare tra sei mesi. Ma non sprecare risorse in un follow-up aggressivo. Con il creatore di siti di WEMASY puoi impostarlo direttamente sul tuo sito.
Devo mandare la stessa sequenza di nurturing a tutti i contatti o personalizzarla?
Entrambe le cose. La stessa sequenza fa risparmiare tempo. La personalizzazione aumenta la conversione. Segmenta i contatti. I contatti delle grandi aziende ricevono una sequenza. Quelli delle medie aziende un'altra. Ritmo diverso. Contenuti diversi. Segmenta anche per fonte. I contatti da ricerca a pagamento ricevono una sequenza diversa da quelli organici.
Cosa devo fare se la mia sequenza di nurturing ha un alto tasso di disiscrizione?
Un tasso di disiscrizione sopra il cinque percento è troppo alto. Riduci la frequenza delle email. I contatti possono voler sentirti ma non ogni settimana. Prova ogni due settimane. Togli le email che rendono meno. Sostituiscile con contenuti migliori. Addolcisci il tono di vendita. Stai coltivando, non spingendo.
Come capisco se la mia sequenza di nurturing funziona davvero?
Segui il tasso di conversione. I contatti che passano dalla sequenza contro quelli che non ci passano. Se chi segue la sequenza converte al trenta percento e chi non la segue al dieci percento, la sequenza funziona. Segui anche le metriche delle email. Un tasso di apertura sopra il venti percento è buono. Un tasso di clic sopra il due percento è buono. Un tasso di conversione sopra il cinque percento è eccellente.
Le sequenze di nurturing devono avere la stessa lunghezza per tutte le attività o adattarsi al ciclo di vendita?
Adattale al tuo ciclo di vendita. Un ciclo di vendita di sei mesi richiede una sequenza più lunga. Forse da dodici a quindici email in sei mesi. Un ciclo di vendita di un mese richiede una sequenza breve. Forse quattro email in un mese. Adatta la lunghezza della sequenza ai tuoi tempi.
Posso coltivare contatti che non mi hanno dato il loro indirizzo email?
No. Il nurturing via email richiede l'email. Se il contatto non ha fornito l'email, non puoi raggiungerlo. Richiedi l'email nei moduli. Rendila facoltativa dal punto di vista tecnico ma ben in evidenza. La maggior parte dei contatti la fornirà. Senza email, il nurturing è impossibile.