Un visitatore arriva per la prima volta sulla tua home page. Non ha mai sentito parlare di te. Vuole capire cosa fai. Ma la tua home page è fatta per i clienti esistenti. Parti subito con le funzioni avanzate. I livelli di prezzo. Le opzioni di integrazione. Il visitatore è confuso. Se ne va. Intanto un cliente di ritorno visita la stessa home page. Sa già cosa fai. È tornato perché è pronto a comprare. Ma vede la stessa spiegazione di benvenuto. La stessa panoramica delle funzioni. La stessa offerta introduttiva. Si infastidisce. Se ne va a controllare un'alternativa. L'alternativa gli mostra esattamente ciò che gli serve. Il visitatore alla prima visita vede una spiegazione chiara del valore. Il cliente di ritorno vede i prezzi e un pulsante di acquisto. Due visitatori. Stesso sito. Esperienze sbagliate per entrambi. Questo è il problema della personalizzazione. La maggior parte dei siti mostra la stessa pagina a tutti. Nuovi e di ritorno. Interessati e pronti a comprare. In fase di ricerca e in fase di decisione. Una taglia unica non va bene a nessuno. Personalizzare significa mostrare a ogni visitatore ciò che gli serve nella sua fase. Chi arriva per la prima volta ha bisogno di capire. Chi torna ha bisogno di andare avanti. Chi è coinvolto ha bisogno di comprare. Un cliente che sta per andarsene ha bisogno di essere riconquistato. La personalizzazione toglie attrito perché mostra il messaggio giusto alla persona giusta al momento giusto. Quando la personalizzazione funziona, i nuovi visitatori diventano clienti più in fretta. I visitatori di ritorno convertono alla visita successiva. I potenziali clienti coinvolti non abbandonano. La personalizzazione aumenta la conversione perché smette di far perdere tempo ai visitatori con contenuti irrilevanti.
Questo articolo spiega come applicare strategie di personalizzazione che aumentano conversione e coinvolgimento.
Segmenta i visitatori per la personalizzazione
Non puoi personalizzare senza segmentazione. Prima dividi i visitatori in segmenti. Nuovi e di ritorno. Mobile e desktop. A pagamento e organici. Utenti gratuiti e clienti a pagamento.
I segmenti rivelano esigenze diverse. I nuovi visitatori hanno bisogno di informazioni. I visitatori di ritorno hanno bisogno di efficienza. Il traffico a pagamento può essere pronto a comprare. Il traffico organico può essere in fase di ricerca. Gli utenti mobile possono aver bisogno di esperienze più veloci. Gli utenti desktop possono accettare più complessità.
Definisci i segmenti in base ai dati che hai. Dati dalle statistiche. Dati dalle iscrizioni via email. Dati sull'uso del prodotto. Dati sugli acquisti precedenti. Più dati permettono una personalizzazione migliore.
Adatta contenuti e messaggi per segmento
Segmenti diversi hanno bisogno di contenuti diversi. I nuovi visitatori vedono la tua proposta di valore. Devono capire cosa fai. Mostra contenuti informativi. I visitatori di ritorno vedono contenuti nuovi. Sanno già cosa fai. Mostra gli aggiornamenti recenti. Oppure mostra premi di fedeltà.
Segmenti diversi hanno bisogno di messaggi diversi. I visitatori attenti al prezzo vedono il valore del prezzo. Quelli affamati di funzioni vedono la profondità delle funzioni. I visitatori aziendali vedono sicurezza e assistenza. Ogni segmento vede il messaggio che lo muove.
L'adattamento avviene a livello di pagina e di elemento. La home page per un nuovo visitatore può essere diversa da quella per un visitatore di ritorno. Oppure vedono la stessa pagina ma con titoli diversi. Oppure lo stesso titolo ma con un'offerta diversa. La profondità dell'adattamento dipende dalle tue risorse.
Applica contenuti dinamici in base alle caratteristiche dei visitatori
I contenuti dinamici cambiano in base alle caratteristiche del visitatore. Un visitatore di una certa azienda vede esempi adatti al suo settore. Un visitatore di un certo paese vede i prezzi locali. Un visitatore che ha già visitato la tua pagina dei prezzi vede un'offerta diversa da uno che è appena arrivato.
Le caratteristiche guidano i contenuti dinamici. Caratteristiche geografiche. Caratteristiche aziendali per il B2B. Caratteristiche di comportamento. Caratteristiche del dispositivo. Caratteristiche di interesse. Più caratteristiche, più precisa la personalizzazione.
Parti in modo semplice. Mostra contenuti diversi a nuovi visitatori e visitatori di ritorno. Poi aggiungi la personalizzazione per dispositivo. I visitatori mobile vedono contenuti ottimizzati per mobile. Poi aggiungi la personalizzazione per settore. I visitatori B2B vedono contenuti B2B. Aggiungi la personalizzazione a strati, in modo graduale.
Crea una personalizzazione basata sul percorso
La personalizzazione cambia in base alla fase. Un visitatore nella scoperta non dovrebbe vedere il checkout. Non è pronto. Mostragli contenuti informativi. Un visitatore nella decisione non dovrebbe vedere la panoramica del prodotto. Conosce già il tuo prodotto. Mostragli un confronto o una testimonianza.
Monitora l'avanzamento tra le fasi e adatta i contenuti. La prima visita a una pagina mostra contenuti di scoperta. Dopo aver visto tre pagine mostra contenuti di valutazione. Dopo l'aggiunta al carrello mostra contenuti di decisione. L'avanzamento guida il cambio di contenuti.
La personalizzazione basata sul percorso aumenta la pertinenza. Ogni visitatore vede contenuti per la sua fase. Niente sembra prematuro. Niente sembra fuori tempo. La personalizzazione tiene il passo con il percorso dell'acquirente.
Usa i segnali di comportamento per attivare offerte e messaggi
Il comportamento attiva la personalizzazione. Un visitatore che passa tre minuti sulla tua pagina dei prezzi senza convertire può essere pronto per un aiuto. Attiva un'offerta di chat. Un visitatore che guarda tre volte la stessa pagina prodotto senza comprare può essere pronto per uno sconto. Attiva un'offerta speciale.
Gli attivatori rispondono al comportamento. Uno scorrimento profondo della pagina attiva un messaggio diverso da uno poco profondo. Più visite alle pagine attivano un messaggio diverso da una visita singola. Il tempo sulla pagina attiva azioni diverse.
Gli attivatori di comportamento sono reattivi. Il visitatore fa qualcosa. Tu rispondi subito. La risposta sembra pertinente perché risponde a ciò che il visitatore sta facendo in quel momento. La pertinenza aumenta l'accettazione.
Testa le variazioni di personalizzazione e misura l'impatto
La personalizzazione dovrebbe migliorare le metriche. Testa l'esperienza personalizzata contro quella generica. La personalizzazione per i nuovi visitatori dovrebbe migliorare la fidelizzazione. I messaggi per segmento dovrebbero migliorare la conversione. Misura l'impatto.
Non ogni personalizzazione aiuta. Alcune sembrano invadenti. Alcune sembrano sbagliate. Testa prima di estendere. Mostra la personalizzazione prima al dieci per cento dei visitatori. Misura coinvolgimento e conversione. Se migliora, estendi. Se non migliora, correggi.
La personalizzazione richiede un affinamento continuo. I segmenti cambiano. I comportamenti cambiano. Le esigenze cambiano. Rivedi la personalizzazione ogni trimestre. Funziona ancora? I segmenti vanno aggiornati? I contenuti vanno rinfrescati?
Domande frequenti
Cosa succede se non personalizzo e un concorrente lo fa?
Vince il concorrente. Mostra ai nuovi visitatori ciò che serve. Tu mostri contenuti generici. Mostra ai visitatori di ritorno una strada più rapida verso l'acquisto. Tu mostri lo stesso onboarding. Mostra i prezzi ai visitatori pronti a comprare. Tu mostri le funzioni a tutti. La personalizzazione ormai è un vantaggio competitivo. Senza di essa, perdi contro chi ce l'ha. Con il creatore di siti di WEMASY puoi configurarlo direttamente sul tuo sito.
Posso personalizzare senza raccogliere dati?
Sì, parti da quello che hai già. Nuovo o di ritorno è gratis dalle statistiche. Il tipo di dispositivo è gratis. La fonte di traffico è gratis. Il tempo sulla pagina è gratis. La posizione geografica è gratis. Costruisci prima la personalizzazione con questi dati. Poi aggiungi altro man mano che cresci.
Quanto migliora la conversione la personalizzazione?
Gli studi mostrano che le esperienze personalizzate aumentano la conversione dal dieci al cinquanta per cento a seconda del settore. Le email personalizzate convertono il quarantuno per cento in più. Le esperienze web personalizzate convertono dal venti al trenta per cento in più. I risultati variano ma il miglioramento è costante. La personalizzazione funziona.
Devo personalizzare prima o dopo aver ottimizzato la base?
Contano entrambe, ma fai prima l'ottimizzazione di base. Una pagina rotta personalizzata resta rotta. Ottimizza la tua pagina attuale per tutti i visitatori. Poi personalizza per ottimizzare per ogni segmento. Prima le fondamenta. La personalizzazione dopo.
Cosa succede se la personalizzazione sembra inquietante ai visitatori?
Hai esagerato. Mostrare contenuti diversi in base alla fase sembra utile. Tracciare tra siti diversi sembra invasivo. Conosci il limite. La personalizzazione utile fa sentire i visitatori capiti. Quella inquietante li fa sentire osservati. Resta dalla parte dell'utile.
Posso testare la personalizzazione come testo le altre modifiche?
Sì. Mostra la versione personalizzata a un segmento. La versione generica a un altro. Confronta la conversione. Se la versione personalizzata converte meglio, estendila. Se no, correggi. Testa prima di estendere la personalizzazione.