Ricevi duecento visitatori al mese. Il tuo tasso di conversione è del 5 percento. Fai dieci vendite. Il tuo valore medio dell'ordine è cinquanta dollari. Incassi cinquecento dollari al mese. Ora immagina che il valore medio dell'ordine sia invece cento dollari. Stesso traffico. Stesso tasso di conversione. Mille dollari al mese. Aumentare l'AOV del 100 percento ha raddoppiato il fatturato senza un solo nuovo cliente.
Questo articolo spiega il valore medio dell'ordine, perché conta quanto il tasso di conversione e come aumentare ciò che ogni cliente spende.
Cos'è il valore medio dell'ordine?
Il valore medio dell'ordine è il fatturato totale degli ordini diviso per il numero di ordini. Se hai incassato cinquemila dollari da cento ordini, il tuo AOV è cinquanta dollari.
L'AOV misura quanto spende ogni cliente per transazione. È diverso dal valore del cliente nel tempo, che misura la spesa totale lungo l'intera relazione di un cliente con te. L'AOV è una transazione. Il LTV è la somma di tutte le transazioni.
L'AOV conta perché moltiplica direttamente il tuo fatturato. Se traffico e tasso di conversione restano costanti, aumentare l'AOV fa crescere il fatturato in proporzione. Un aumento del 50 percento dell'AOV significa il 50 percento di fatturato in più senza nuovi clienti.
L'AOV varia moltissimo per settore e modello di business
I negozi online di alimentari possono avere un AOV di trenta dollari. I rivenditori di moda di lusso possono avere un AOV di trecento dollari. Le aziende SaaS misurano l'AOV per accordo. Un piano base può costare cinquanta dollari al mese. Gli accordi enterprise possono essere diecimila dollari al mese.
Le attività di marketplace hanno AOV diversi per venditori e acquirenti. Un'app di passaggi in auto condivisi può avere un AOV di quindici dollari a corsa. Un marketplace di servizi per la casa può avere un AOV di trecento dollari a intervento.
Le attività in abbonamento calcolano l'AOV in modo diverso. Il ricavo mensile ricorrente diviso per il numero di abbonamenti attivi ti dà l'AOV mensile. I piani annuali aumentano l'AOV per transazione.
Il rapporto tra AOV e tasso di conversione
Aumentare l'AOV e aumentare il tasso di conversione fanno entrambi crescere il fatturato, ma richiedono strategie diverse. Migliorare il tasso di conversione significa far comprare più persone. Migliorare l'AOV significa far spendere di più a ogni acquirente.
Un sito con il 10 percento di conversione e un AOV di cinquanta dollari incassa cinque dollari per visitatore. Un sito con il 5 percento di conversione e un AOV di cento dollari incassa anch'esso cinque dollari per visitatore. Entrambi gli approcci arrivano allo stesso risultato.
L'approccio migliore di solito è migliorare entrambi. Ma se devi scegliere, capisci qual è il tuo punto debole. Se la maggior parte dei visitatori non converte, concentrati prima sul tasso di conversione. Se i visitatori convertono ma spendono poco, concentrati sull'AOV.
Tattiche collaudate per aumentare il valore medio dell'ordine
Gli upsell aumentano l'AOV. Quando un cliente aggiunge un prodotto base al carrello, consiglia una versione premium con più funzioni o qualità più alta. Un cliente che compra una cover per il telefono potrebbe aggiungere una pellicola protettiva. L'upsell ha funzionato.
I cross-sell aumentano l'AOV. Consiglia prodotti complementari. Un cliente che compra una fotocamera potrebbe comprare un treppiede. Un cliente che compra una camicia potrebbe comprare dei pantaloni abbinati. Sono articoli correlati ma diversi.
Le offerte in pacchetto aumentano l'AOV. Invece di comprare un solo articolo, il cliente compra più articoli insieme con un piccolo sconto. Un pacchetto dà l'impressione di risparmiare e intanto aumenta la transazione totale.
I prezzi a livelli aumentano l'AOV. Offri un'opzione buona, migliore e ottima. La maggior parte dei clienti sceglie quella di mezzo perché sembra una scelta sicura. Fai della tua opzione migliore quella con il margine più alto.
I modelli in abbonamento e di appartenenza aumentano l'AOV. Invece di acquisti singoli, il ricavo ricorrente distribuisce il pagamento nel tempo e aumenta in modo significativo il valore del cliente nel tempo.
Come calcolare e tracciare l'AOV
Dividi il fatturato totale per il totale degli ordini. Questo è l'AOV. Tracciane l'andamento ogni giorno, ogni settimana e ogni mese per notare le tendenze.
Segmenta l'AOV per fonte di traffico. Il traffico dalla ricerca organica può avere un AOV di sessanta dollari. Gli annunci a pagamento possono avere un AOV di quaranta dollari. Capire quale fonte porta clienti di valore più alto ti aiuta a distribuire il budget.
Segmenta l'AOV per tipo di cliente. I clienti nuovi possono avere un AOV di cinquanta dollari. I clienti che ritornano possono avere un AOV di cento dollari. Questo mostra che i clienti che ritornano valgono di più.
Segmenta l'AOV per prodotto o categoria. La tua elettronica può avere un AOV di duecento dollari. I tuoi accessori possono avere un AOV di trenta dollari. Questo ti aiuta a capire quali prodotti portano il fatturato.
Usare l'AOV per ottimizzare tutta la strategia aziendale
Far crescere l'AOV spesso è più facile che far crescere il traffico. Far crescere il traffico richiede più spesa di marketing. Aumentare l'AOV richiede una presentazione del prodotto migliore e consigli strategici. Entrambi costano denaro, ma l'ottimizzazione dell'AOV spesso ha un ROI più alto.
Se l'AOV è fermo o in calo, i clienti comprano articoli più economici o comprano meno. Indaga sul perché. Hai aggiunto prodotti a prezzo più basso? Hai cambiato la strategia dei consigli? I concorrenti hanno reso più economici prodotti simili?
Un AOV in crescita con traffico fermo è lo scenario ideale. I tuoi clienti esistenti spendono di più. È una leva sul profitto. Non serve acquisire nuovi clienti.
Domande frequenti
Il nostro AOV è 45 dollari. È buono o cattivo?
Dipende dal tuo settore e dai tuoi costi. Un'azienda SaaS con un AOV di 45 dollari è bassa, a meno che non sia un modello freemium. Un negozio online di abbigliamento con un AOV di 45 dollari è sano. Confronta il tuo AOV con quello dei concorrenti del tuo settore. Ancora più importante, confronta il tuo AOV con il tuo profitto per ordine. Se guadagni 15 dollari di profitto per un ordine da 45 dollari, l'AOV va bene. Se guadagni 2 dollari di profitto, devi aumentare l'AOV o ridurre i costi. Con il creatore di siti di WEMASY puoi impostarlo direttamente sul tuo sito.
Abbiamo aggiunto un livello premium al nostro prodotto e l'AOV è salito del 50 percento. Ma il tasso di conversione è sceso del 30 percento. Abbiamo fatto la cosa giusta?
Controlla il fatturato totale. Se la conversione è scesa del 30 percento ma l'AOV è salito del 50 percento, il tuo fatturato per visitatore è probabilmente aumentato. Meno clienti che spendono di più spesso è meglio di più clienti che spendono meno. Calcola il fatturato per visitatore prima e dopo. Se è più alto, il cambiamento è buono. Se è più basso, devi offrire più livelli di prezzo per catturare i clienti sensibili al prezzo.
Il nostro AOV dagli annunci a pagamento è 35 dollari ma l'AOV dalla ricerca organica è 70 dollari. Dobbiamo tagliare gli annunci a pagamento?
Non necessariamente. Controlla il costo per cliente di ogni canale. Se gli annunci a pagamento ti costano 10 dollari per cliente e il canale organico ti costa 2 dollari, gli annunci a pagamento potrebbero comunque essere più redditizi nel complesso. Controlla anche il valore del cliente nel tempo. I clienti organici possono spendere di più al primo acquisto ma quelli a pagamento possono essere più fedeli. Decidi in base all'economia unitaria totale, non al solo AOV.
Il nostro AOV è sceso del 20 percento questo mese. Cosa lo causa di solito?
Ci sono diverse possibilità. Hai cambiato i prezzi o il mix di prodotti. Hai aggiunto opzioni a prezzo più basso che i clienti scelgono al posto di quelle premium. Hai smesso di consigliare upsell e cross-sell. La qualità del tuo pubblico è calata e raggiungi acquirenti più attenti al prezzo. Oppure i concorrenti hanno abbassato i prezzi e i clienti fanno confronti. Controlla cosa è cambiato nel tuo catalogo prodotti, nei consigli, nei prezzi o nel marketing.
Abbiamo provato consigli sui prodotti e popup di upsell. La conversione è scesa del 5 percento ma l'AOV è salito del 15 percento. Il test è riuscito?
Sì. Calcola il fatturato per visitatore prima e dopo. Se l'aumento del 15 percento dell'AOV supera il calo del 5 percento della conversione, il fatturato per visitatore è aumentato. Il test è riuscito. Alcuni clienti che non convertono ma quelli che convertono spendono di più è meglio di tutti che convertono a un prezzo basso. Tieni i consigli e i popup.
Ogni quanto dobbiamo rivedere e ottimizzare l'AOV?
Ogni settimana per le tendenze, ogni mese per la strategia. L'AOV può oscillare da un giorno all'altro in base al mix di clienti e agli schemi di acquisto. La revisione settimanale ti aiuta a notare quando qualcosa è cambiato. La revisione strategica mensile ti aiuta a capire se le tue tattiche di upsell e cross-sell funzionano o se devi provare nuovi approcci. Se fai grandi cambiamenti ai prezzi o al mix di prodotti, rivedi l'AOV ogni giorno per due settimane.