Il tuo negozio online funziona. Hai costruito un pubblico, i tuoi clienti si fidano del tuo marchio e spedisci gli ordini con regolarità. Ma la crescita ha un limite. Puoi raggiungere solo tanti clienti quanti ne permette il tuo budget di marketing. Il tuo team può gestire solo un certo numero di ordini. Il tuo magazzino ha uno spazio finito. E se ci fosse un modo di moltiplicare la distribuzione senza moltiplicare la capacità operativa? La distribuzione all'ingrosso e al dettaglio è quella strada. Invece di vendere direttamente ai consumatori attraverso il tuo negozio, vendi in grandi quantità a rivenditori e grossisti che distribuiscono ai propri clienti. All'improvviso i tuoi prodotti sono in centinaia di negozi. Ma il commercio all'ingrosso non è solo ordini più grandi e crescita automatica. È un'attività diversa, con margini diversi, clienti diversi e regole diverse. I marchi che hanno successo nella distribuzione all'ingrosso dell'e-commerce sono quelli che sanno come avvicinare gli acquirenti, negoziare condizioni che proteggono la redditività e gestire il rapporto in modo che vincano entrambe le parti.
Questo articolo spiega come prepararti alla distribuzione all'ingrosso, individuare gli acquirenti giusti, presentare i tuoi prodotti, negoziare contratti che funzionino per il tuo marchio e gestire il rapporto dopo la firma dell'accordo. Se sei pronto a crescere oltre il tuo negozio e-commerce, ecco cosa devi sapere.
Perché la distribuzione all'ingrosso conta per i marchi e-commerce
Le vendite dirette al consumatore (DTC) attraverso il tuo negozio ti danno controllo e margini alti. Decidi il prezzo, tieni il profitto e possiedi il rapporto con il cliente. Ma possiedi anche tutti i limiti. Sei vincolato dalla portata del tuo marketing, dalla tua capacità operativa e dal tempo e dal denaro che puoi investire nella crescita. L'ingrosso cambia l'equazione.
Quando un rivenditore tiene i tuoi prodotti, vieni pagato in blocco e in anticipo (o con pagamento a 30 giorni). Un rivenditore può comprare 500 unità in una volta invece di venderne 500 una per una in tre mesi. È flusso di cassa che puoi reinvestire in produzione o marketing. Soprattutto, la distribuzione al dettaglio mette i tuoi prodotti davanti a clienti che non avrebbero mai trovato il tuo sito. Un cliente entra in un negozio, vede il tuo prodotto sullo scaffale, lo compra e diventa un fan. Alcuni di quei clienti troveranno poi il tuo negozio diretto. La distribuzione al dettaglio costruisce la notorietà del marchio su una scala che il tuo marketing non può eguagliare.
Il compromesso è il margine. Vendi a un grossista o a un rivenditore con il 40-50% di sconto sul tuo prezzo al dettaglio. Loro applicano il ricarico e vendono. Il tuo profitto per unità è più basso, ma il tuo volume è molto più alto. Il marchio che riesce a vendere 1.000 unità al mese all'ingrosso e 500 unità con la vendita diretta guadagna più profitto totale di uno che vende solo 500 unità in diretta. Capire come proteggere i margini a ogni livello è fondamentale. Scopri come si erodono i margini e cosa fare.
Prezzi all'ingrosso e discorso sui margini
Prima di avvicinare qualsiasi acquirente, devi capire i prezzi all'ingrosso. Sono ciò che stabilisce se l'accordo ha senso economico per il tuo marchio.
Come funzionano i prezzi all'ingrosso
Fissi un prezzo all'ingrosso. Un rivenditore compra a quel prezzo e applica un ricarico per vendere ai consumatori. Se il tuo prodotto costa $50 al dettaglio, il tuo prezzo all'ingrosso può essere $25 (il 50% in meno rispetto al dettaglio). Il rivenditore compra 100 unità a $25 l'una, ti paga $2.500 e vende i prodotti a $50 ai suoi clienti. Il rivenditore guadagna $25 di profitto per unità, tu guadagni $25 di profitto per unità (ipotizzando che il tuo costo del venduto sia $0). Ma il tuo costo del venduto non è zero. Diciamo che produrre il prodotto costa $10. Guadagni $15 di profitto per unità sulle vendite all'ingrosso.
Il problema più grosso è che gli acquirenti all'ingrosso spesso pretendono condizioni. I pagamenti a 30, 60 o anche 90 giorni (Net-30, Net-60, Net-90) significano che non vieni pagato per 30-90 giorni dopo la spedizione. Devi finanziare le scorte. Produci 500 unità a $10 di costo ($5.000), le spedisci al rivenditore e aspetti 60 giorni per essere pagato $12.500. Quel capitale resta bloccato per due mesi.
Ti serve un volume di produzione maggiore perché l'ingrosso funzioni
Gli accordi all'ingrosso sono di solito grandi ordini. Un rivenditore può volere 200-500 unità alla volta. Se vendi a un rivenditore della grande distribuzione, possono essere più di 5.000 unità. Ti serve la capacità produttiva per evadere questi ordini. Se produci un pezzo alla volta o in piccoli lotti, l'ingrosso per ora non funziona.
Inoltre gli acquirenti all'ingrosso vogliono coerenza. Hanno bisogno che il prodotto abbia lo stesso aspetto, le stesse prestazioni e la stessa sensazione a ogni ordine. Il controllo qualità diventa fondamentale. Una sola unità che si rompe, ha il colore sbagliato o sembra economica può danneggiare il rapporto con un grande rivenditore.
La soluzione: calcola se l'ingrosso ha senso economico al tuo attuale livello di produzione. Se un rivenditore ordina 500 unità a $25 l'una, ti serve la capacità di produrre 500 unità senza interrompere le vendite DTC. Ti serve anche margine sufficiente per coprire il prezzo all'ingrosso, il costo del venduto, le condizioni di pagamento e i resi.
Trovare opportunità all'ingrosso e qualificarti
Non tutti i rivenditori compreranno da te. I rivenditori hanno spazio limitato sugli scaffali, rapporti consolidati con i fornitori e avversione al rischio. Non cercano di rischiare su marchi sconosciuti. Devi trovare acquirenti che vogliono davvero ciò che vendi e dimostrare di essere un fornitore serio e affidabile.
Individua i canali all'ingrosso giusti
Ingrosso non significa solo grande distribuzione. Ci sono più canali. Il diretto al dettaglio significa avvicinare direttamente singoli negozi o catene. I distributori sono intermediari che comprano da te e vendono ai rivenditori. I gruppi d'acquisto sono cooperative di rivenditori indipendenti che uniscono il loro potere d'acquisto. I marketplace online all'ingrosso mettono in contatto i marchi con gli acquirenti e rendono più facile raggiungere i rivenditori senza chiamate a freddo. Le fiere di settore sono eventi in cui rivenditori e distributori vengono a scoprire nuovi prodotti. Ogni canale ha requisiti, margini e impegno diversi.
Il diretto al dettaglio è più difficile perché devi avvicinare ogni acquirente singolarmente. Ma tieni più margine perché non c'è un distributore intermedio. I distributori gestiscono il processo di vendita ma prendono il 20-30% sul tuo prezzo all'ingrosso. I marketplace online sono più facili da raggiungere ma il marketplace prende una commissione (di solito 5-15%). Le fiere richiedono un investimento iniziale ma possono generare più rapporti con acquirenti in un solo evento. E i marketplace non sono solo all'ingrosso. Se vendi sui marketplace per i consumatori, scopri come bilanciarli con il tuo negozio DTC.
Sei pronto per l'ingrosso?
Prima di presentarti ai rivenditori, valuta se il tuo marchio e i tuoi prodotti sono davvero pronti per l'ingrosso. I rivenditori fanno domande di base: puoi fornire in modo costante grandi quantità? Hai un'assicurazione di responsabilità del prodotto? Puoi rispettare i nostri standard di qualità? Hai un listino all'ingrosso e le relative condizioni? Puoi fornire referenze di altri rivenditori che già tengono i tuoi prodotti?
Se non puoi rispondere sì alla maggior parte di queste domande, non sei ancora pronto. Puoi avere un ottimo prodotto e un negozio DTC in piena crescita, ma l'ingrosso è un mercato diverso. I rivenditori evitano il rischio. Non scommettono su un fornitore non collaudato.
La soluzione: prima di avvicinare gli acquirenti all'ingrosso, assicurati di avere: un'assicurazione di responsabilità del prodotto (1-3 milioni di dollari è lo standard), un listino all'ingrosso chiaro con le quantità minime d'ordine, testimonianze o prove da rivenditori o distributori esistenti che comprano da te, la capacità produttiva per evadere in modo costante grandi ordini e le risposte alle domande che i rivenditori fanno più spesso.
La proposta all'ingrosso e la strategia dei campioni
Quando hai individuato un rivenditore o un distributore che potrebbe tenere i tuoi prodotti, devi presentarti. La maggior parte degli acquirenti non guarderà nemmeno una proposta se non è convinta che il prodotto si venderà nel suo negozio. Questo significa che il prodotto deve adattarsi alla loro clientela, la categoria deve essere pertinente e i margini di profitto devono avere senso per loro.
Studia l'acquirente prima di presentarti
Non mandare una proposta generica all'ingrosso a 100 rivenditori. Manda una proposta mirata ai rivenditori la cui clientela vuole davvero il tuo prodotto. Se vendi cosmetici di lusso, non presentarti a un negozio da un dollaro. Se vendi articoli di base a basso costo, non presentarti a una boutique di lusso. La proposta è 10 volte più efficace quando mostri all'acquirente che capisci il suo mercato.
Guarda cosa tengono già nella tua categoria. Che fascia di prezzo hanno? Che livello di qualità? Quanti marchi? Se hanno 20 prodotti simili, probabilmente non ne serve un altro. Se ne hanno tre, c'è un'opportunità. Guarda i loro clienti. Sono simili al tuo cliente DTC? Il tuo prodotto piacerà loro? Guarda i loro social, la disposizione del negozio, i loro messaggi di marketing. Mostra all'acquirente che capisci il suo posizionamento.
Campioni e prova della domanda dei clienti
Invia all'acquirente un campione con una proposta che dimostri che il tuo prodotto si vende. Non limitarti a dire "è ottimo". Mostra: recensioni dei clienti del tuo negozio DTC, dati di vendita con un alto tasso di riacquisto, menzioni e hashtag sui social di clienti reali e un confronto dei prezzi che mostri il tuo prodotto alla fascia giusta. I rivenditori comprano prodotti che hanno già dimostrato di poter vendere. Se le tue vendite DTC mostrano una domanda forte e buone recensioni, quella è la prova.
Includi un prezzo al dettaglio consigliato, il tuo prezzo all'ingrosso, il margine che fa il rivenditore e la quantità minima d'ordine. Rendi facile per loro vedere il quadro economico. Se comprano 200 unità al tuo prezzo all'ingrosso e le rivendono con un ricarico del doppio, guadagnano $X di profitto. Mostra loro che i conti tornano.
Negoziare contratti e condizioni all'ingrosso
Quando un acquirente è interessato, vorrà negoziare. Prezzo, condizioni, quantità minime d'ordine, esclusiva, resi e condizioni di pagamento sono tutti sul tavolo. Devi essere pronto a negoziare senza rinunciare alla redditività dell'accordo.
Conosci i tuoi limiti prima di negoziare
Prima di sederti con un acquirente, calcola: qual è il prezzo all'ingrosso minimo che puoi accettare restando in profitto? Qual è la dilazione di pagamento massima che puoi finanziare? Qual è la quantità minima d'ordine che puoi gestire? Quale percentuale di resi puoi assorbire? Se chiedono l'esclusiva (non vendi ai loro concorrenti), quale prezzo maggiorato ti serve in cambio?
La maggior parte degli accordi metterà alla prova questi numeri. L'acquirente chiederà un prezzo più basso, dilazioni più lunghe o un ordine minimo più alto di quello che vuoi. Se non conosci i tuoi limiti, dirai sì ad accordi che sulla carta sembrano grandi ma distruggono i tuoi margini. Scrivi le tue condizioni minime accettabili e non scendere sotto, a meno che l'acquirente non ti dia qualcosa in cambio (volumi più alti, pagamento alla consegna o un impegno a lungo termine).
Negoziazione del prezzo
Gli acquirenti chiedono sempre un prezzo più basso. "Puoi fare di meglio sul prezzo?" è la prima cosa che dicono. Tieni pronta una risposta. Puoi negoziare, ma non all'infinito. La tua risposta è: "Possiamo parlare di prezzo in base al volume. Per ordini sopra X unità al mese, possiamo offrire il prezzo Y." Lega le riduzioni di prezzo a volumi o impegni più alti. Così proteggi i tuoi margini e dai loro un incentivo a ordinare di più.
Non negoziare solo sul prezzo. Se spingono per un prezzo più basso, chiedi qualcosa in cambio: dilazioni più lunghe se pagano in anticipo, un ordine minimo più alto se vogliono uno sconto o un impegno più lungo (promettono di comprare da te per 12 mesi). Così la negoziazione resta equilibrata.
Condizioni di pagamento
Il pagamento a 30 giorni (Net-30) è lo standard. Net-60 o Net-90 sono sempre più comuni ma pesano di più sul tuo flusso di cassa. Se un acquirente pretende Net-60, alza la dimensione minima dell'ordine per compensare. Ordine più grande significa più capitale richiesto, quindi devono pagarlo. Oppure chiedi un acconto. "Offriamo Net-60, ma richiediamo un acconto del 50% con l'ordine e il 50% alla spedizione." Questo riduce il tuo rischio.
Se un rivenditore ha un buon credito e hai già lavorato bene con lui, puoi essere più flessibile sulle condizioni. Ma con i nuovi acquirenti proteggiti. Le condizioni di pagamento sono il punto in cui molti marchi si fanno male. Un acquirente smette di pagare o paga in ritardo, e tu perdi migliaia di dollari senza prodotto e senza ricavi.
Esclusiva e territori limitati
Alcuni acquirenti chiedono l'esclusiva: accetti di non vendere i tuoi prodotti ad altri rivenditori nella loro regione o categoria. L'esclusiva ha valore per loro ma costa a te. Se la concedi, il tuo prezzo e l'ordine minimo devono riflettere il sacrificio. Un acquirente che paga per l'esclusiva dovrebbe pagare prezzi premium e impegnarsi su volumi più alti.
Puoi anche negoziare un'esclusiva limitata: hanno diritti esclusivi nella loro zona o categoria di vendita specifica, ma tu puoi ancora vendere in DTC o in altri canali in cui non operano. È più sostenibile di un'esclusiva totale.
Costruire un rapporto da fornitore all'ingrosso
Dopo la firma del contratto, inizia il lavoro vero. I rapporti all'ingrosso sono di lungo periodo. I migliori acquirenti sono quelli che riordinano di continuo, pagano in tempo e comunicano in modo proattivo quando ci sono problemi.
Qualità costante e consegna puntuale
Non è negoziabile. Ogni ordine deve rispettare lo stesso standard di qualità. Ogni spedizione deve arrivare in tempo. Le spedizioni in ritardo o difettose danneggiano la tua credibilità con gli acquirenti. Nel commercio al dettaglio una spedizione in ritardo significa spazio sugli scaffali perso e vendite perse. Un prodotto difettoso significa reclami dei clienti e resi. I rivenditori hanno molti fornitori tra cui scegliere. Se non sei affidabile, ne troveranno uno che lo è.
Imposta sistemi che garantiscano qualità e consegna puntuale. Tieni una lista di controllo della qualità. Tieni un calendario di produzione con un margine per gli imprevisti. Comunica in modo proattivo se c'è un rischio di ritardo. Gli acquirenti rispettano la trasparenza. "Avremo tre giorni di ritardo per un problema di spedizione" è meglio che spedire in ritardo senza avvisare.
Gestisci resi e storni di pagamento
Alcuni prodotti verranno restituiti. Il cliente di un rivenditore può essere insoddisfatto, o il prodotto può arrivare danneggiato. Concorda in anticipo una politica di reso. La maggior parte degli accordi all'ingrosso permette i resi entro 30 giorni per i prodotti difettosi o il reso di interi colli per le rimanenze invendute. Non dovresti assorbire i resi per insoddisfazione del cliente, ma dovresti farlo per i prodotti difettosi.
Gli storni di pagamento (chargeback) sono un'altra questione. Il cliente di un rivenditore contesta un addebito e la società della carta di credito gli restituisce il pagamento. Il rivenditore ha il prodotto e i soldi indietro. Ne rispondi tu. Assicurati che il tuo accordo all'ingrosso ti protegga: il rivenditore compra il prodotto "così com'è" ed è responsabile degli storni dei suoi clienti, non tu.
Frequenza dei riordini e previsioni
Il miglior rapporto all'ingrosso è quello in cui l'acquirente riordina con regolarità. Riordini mensili o trimestrali sono meglio di singoli grandi ordini perché migliorano il flusso di cassa e riducono il rischio di giacenze. Lavora con gli acquirenti per stabilire schemi di riordino. "In base al tuo primo ordine di 500 unità e al tuo tasso di vendita, pensiamo che vorrai riordinare ogni mese." Aiutali a fare previsioni.
Il marchio che fa funzionare l'ingrosso su larga scala è quello che trasforma le vendite singole in rapporti ricorrenti. Questo richiede di restare in contatto, seguire i dati di vendita a livello di negozio e suggerire in modo proattivo i riordini prima che le scorte finiscano. Questo tipo di espansione della distribuzione funziona anche a livello internazionale. Se stai pensando all'espansione internazionale, scopri come crescere oltre confine.
Gestire le vendite dirette al consumatore insieme all'ingrosso
Molti marchi fanno entrambe le cose. Vendono attraverso il proprio negozio DTC e attraverso canali all'ingrosso. Questo crea un equilibrio delicato. Se il prezzo all'ingrosso è troppo vicino al tuo prezzo al dettaglio DTC, i rivenditori ne saranno infastiditi. Perché dovrebbero comprare da te a $25 all'ingrosso quando i clienti possono comprare dal tuo sito a $35? I rivenditori chiederanno prezzi più bassi o l'esclusiva per giustificare di tenerti.
Separazione dei prezzi
Il tuo prezzo DTC dovrebbe essere nettamente più alto del prezzo al dettaglio del rivenditore. Se il tuo prezzo all'ingrosso è $25 e il rivenditore applica un ricarico del 50% a $37,50, il tuo prezzo DTC dovrebbe essere $45-50. Così il rivenditore ha margine di profitto e si capisce che ha una clientela diversa da quella del tuo negozio DTC.
Se il tuo prezzo DTC è troppo vicino al loro prezzo al dettaglio, si lamenteranno. Alcuni accordi all'ingrosso includono clausole che proteggono i prezzi del rivenditore: accetti di mantenere prezzi minimi sul tuo negozio DTC o di adeguarti a un accordo di allineamento dei prezzi.
Il conflitto tra canali è normale
I rivenditori si risentono dei marchi DTC che li battono sul prezzo o fanno marketing aggressivo. Ma non devi scegliere. Puoi fare entrambe le cose se gestisci con attenzione prezzi e posizionamento. Il tuo negozio DTC è per i clienti che vogliono la storia del marchio, il rapporto diretto e un posizionamento premium. Il dettaglio è per i clienti che comprano in quel rivenditore specifico e vogliono comodità. Non sono lo stesso cliente, quindi i prezzi possono essere diversi.
I numeri: quando l'ingrosso ha senso
Mettiamo che il tuo prodotto costi $10 da produrre e si venda al dettaglio a $50. Il tuo margine DTC è $40 per unità dopo il costo del venduto. All'ingrosso vendi a $25. Il tuo margine all'ingrosso è $15 per unità. È meno della metà del margine DTC. Ma se riesci a vendere 1.000 unità al mese all'ingrosso contro 200 unità in DTC, fai $15.000 di profitto all'ingrosso e $8.000 in DTC. Il profitto totale è più alto anche se il margine per unità è più basso.
L'ingrosso ha senso quando il volume compensa più che a sufficienza i margini più bassi. Se puoi aggiungere 500 unità all'ingrosso al mese senza aumentare molto i costi operativi, è profitto. Se l'ingrosso ti richiede di assumere personale, ampliare la capacità produttiva o aumentare molto l'investimento in scorte, devi vedere volumi più alti per giustificarlo.
Tieni conto anche della realtà dell'ingrosso: condizioni di pagamento, storni, resi e clienti che pagano lentamente. Un ordine all'ingrosso da $25.000 con pagamento a 60 giorni significa che non vieni pagato per due mesi. Devi finanziare quel periodo. Inserisci il costo del capitale nei tuoi margini all'ingrosso. Se il tuo costo del capitale è il 5% annuo, finanziare $25.000 per 60 giorni costa circa $200. È un margine perso di cui devi tenere conto. Gestire il flusso di cassa a questa scala è essenziale. Scopri come gestire il flusso di cassa quando il tuo negozio cresce in fretta.
Come WEMASY sostiene l'espansione all'ingrosso e al dettaglio
Il sistema e-commerce di WEMASY rende facile gestire sia il canale DTC sia quello all'ingrosso. Puoi impostare prezzi separati, gestire gli account dei clienti all'ingrosso con condizioni e scadenze di pagamento proprie e seguire le scorte in tutti i canali. Questo evita le vendite in eccesso: se un prodotto è disponibile nel tuo magazzino, il sistema sa se è assegnato a un ordine all'ingrosso, a un ordine DTC o disponibile per la vendita.
Le analisi di WEMASY ti mostrano la redditività per canale. Puoi vedere esattamente quanto profitto genera l'ingrosso rispetto alle vendite DTC. Questi dati ti aiutano a decidere se investire di più nell'espansione all'ingrosso o concentrarti sul DTC. Scopri cosa è disponibile nella pagina dei prezzi di WEMASY.
Qual è un margine all'ingrosso tipico per i marchi e-commerce?
La maggior parte dei marchi vende all'ingrosso con il 40-50% di sconto sul prezzo al dettaglio. Se il tuo prezzo al dettaglio è $50, il tuo prezzo all'ingrosso è $25-30. Questo dà al rivenditore un margine di profitto del 40-50% dopo il suo ricarico. Il tuo margine dipende dal costo del venduto e dai costi operativi. Se il tuo costo del venduto è $10 e vendi a $25 all'ingrosso, il tuo margine è $15 per unità. Perché l'ingrosso valga la pena, il volume deve essere abbastanza alto da far sì che $15 per unità (o più) batta nel complesso i tuoi margini DTC.
Come comincio con l'ingrosso se non ho esperienza?
Parti da una fiera di settore o da un marketplace online all'ingrosso. Queste piattaforme mettono in contatto i marchi emergenti con gli acquirenti dei negozi e tolgono dal processo un po' di rifiuti e di chiamate a freddo. Fissi il tuo prezzo all'ingrosso, gli acquirenti ti trovano e tu evadi gli ordini. I marketplace online prendono una commissione (di solito 5-15%) che riduce il tuo margine di profitto, ma abbassano il rischio e sono più facili da cui partire. Quando hai uno o due clienti rivenditori, puoi avvicinare direttamente altri rivenditori con la prova che sei un fornitore affidabile.
Quali condizioni di pagamento devo offrire agli acquirenti all'ingrosso?
Il pagamento a 30 giorni (Net-30) è lo standard. Net-60 è comune per i rivenditori affermati. Non andare oltre Net-90 a meno che l'ordine sia molto grande (e giustifichi il finanziamento delle scorte) e l'acquirente abbia un buon credito. Chiedi che le condizioni di pagamento siano uno scambio per volumi più alti o una quantità minima d'ordine maggiore. I nuovi acquirenti dovrebbero pagare alla consegna o versare un acconto. Quando il rapporto cresce e vedi che pagano in tempo, puoi essere più flessibile.
Devo dare l'esclusiva ai grossisti?
Solo se la pagano a prezzo maggiorato. L'esclusiva ha valore perché significa che nessun altro rivenditore nel loro mercato può vendere il tuo prodotto. Ma limita la tua distribuzione. Se concedi l'esclusiva, chiedi un prezzo all'ingrosso più alto, un volume d'ordine minimo più alto e un impegno più lungo (12 mesi o più). Assicurati che le condizioni giustifichino la rinuncia a tutte le altre opportunità all'ingrosso in quel territorio. Nella maggior parte dei casi un'esclusiva limitata (esclusiva nel loro specifico canale di vendita o nella loro zona, ma non per il DTC) è un compromesso migliore.
Come evito che gli acquirenti all'ingrosso mi battano sul prezzo?
La separazione dei prezzi è fondamentale. Il tuo prezzo al dettaglio DTC dovrebbe essere molto più alto del prezzo di vendita del rivenditore. Se il tuo prezzo all'ingrosso è $25 e un rivenditore applica un ricarico del 50% a $37,50, il tuo prezzo DTC dovrebbe essere $45-55. È giustificato perché il tuo negozio DTC offre la storia del marchio, il rapporto diretto e un posizionamento premium. Il rivenditore offre comodità e scoperta. Canali diversi, prezzi diversi. Controlla i prezzi al dettaglio e affronta direttamente con il rivenditore qualsiasi sconto non autorizzato. La maggior parte degli accordi all'ingrosso ti permette di indicare un prezzo minimo pubblicizzato (MAP) per proteggere il posizionamento del marchio.
Cosa succede se un acquirente all'ingrosso non paga in tempo?
Il pagamento in ritardo è comune nell'ingrosso. Inserisci nel contratto una clausola sulle condizioni di pagamento che indichi le penali di mora (di solito 1-2% al mese dopo la scadenza). Documenta ogni comunicazione sui pagamenti in ritardo. Se un acquirente è sistematicamente in ritardo o smette di pagare, puoi sospendere l'evasione degli ordini finché non è in regola con i pagamenti. Nei casi estremi, puoi passarlo al pagamento alla consegna finché non ti fidi di nuovo. Per questo i controlli sul credito e lo storico dei pagamenti contano prima di accettare condizioni Net-30 o Net-60.