Un visitatore che ti ha appena trovato ha esigenze diverse da uno che sta confrontando i tuoi prezzi con quelli dei concorrenti. I tuoi moduli dovrebbero rispecchiare il punto in cui si trova nel percorso d'acquisto. I moduli in cima al funnel raccolgono contatti e informano. Quelli a metà funnel avviano la qualificazione. Quelli in fondo al funnel chiudono le vendite. Usare il modulo giusto nella fase giusta del funnel fa crescere moltissimo i tassi di conversione.
Questo articolo spiega quali moduli usare in ogni fase del funnel e come strutturarli per far avanzare i potenziali clienti.
Il funnel di vendita e i moduli
Il tuo funnel di vendita ha delle fasi: consapevolezza, valutazione, decisione, acquisto. Ogni fase ha un intento del visitatore diverso e obiettivi diversi per i moduli.
Fase di consapevolezza
I visitatori stanno scoprendo il tuo settore o il loro problema. Non conoscono ancora il tuo brand. I moduli qui raccolgono contatti con poco attrito. Obiettivo: raccogliere i dati di contatto per coltivarli più avanti.
Fase di valutazione
I visitatori conoscono il problema e stanno valutando le soluzioni. Stanno confrontando le opzioni. I moduli qui informano e allo stesso tempo raccolgono dati più dettagliati. Obiettivo: avvicinarli alla tua soluzione.
Fase di decisione
I visitatori hanno ristretto la scelta a poche opzioni e stanno valutando adattamento, prezzo e condizioni. I moduli qui sono specifici e mirati. Obiettivo: portarli all'acquisto o a una dimostrazione.
Fase di acquisto
Hanno deciso. I moduli qui sono transazionali. Obiettivo: completare l'acquisto.
Moduli in cima al funnel: fase di consapevolezza
In cima al funnel le persone non sanno chi sei. Sono interessate al tuo argomento, non ancora al tuo brand.
Usa moduli semplici e con poco attrito: "Scarica la nostra guida" oppure "Iscriviti alla nostra newsletter." Chiedi solo nome ed email. Basta così.
Dove usarli: articoli del blog, contenuti extra, landing page per webinar, risorse riservate.
Campi comuni: nome, email, settore. Da evitare: budget, tempistica, nome dell'azienda. Sono dati troppo personali per una fase così iniziale.
Obiettivo: far crescere la tua lista di contatti. Costruisci relazioni con sequenze di email di nurturing.
Moduli a metà funnel: fase di valutazione
I visitatori stanno valutando se il tuo approccio risponde alle loro esigenze. Hanno già interagito con te più volte.
Usa moduli di qualificazione: "Quali di queste funzionalità contano di più per te?" oppure "Qual è il tuo caso d'uso principale?" Ti aiutano a capire quanto sono adatti e intanto li informano sulla tua soluzione.
Dove usarli: pagine per richiedere una demo del prodotto, pagine per prenotare una consulenza, download di casi di successo, pagine di confronto.
Campi comuni: dimensione dell'azienda, soluzione attuale, fascia di budget, tempistica, caso d'uso principale.
Obiettivo: capire quali potenziali clienti sono pronti a parlare con le vendite. Indirizza subito alle vendite i lead con punteggio alto.
Moduli in fondo al funnel: fase di decisione
I visitatori hanno scelto la tua soluzione. Stanno valutando i dettagli dell'implementazione e i prezzi.
Usa moduli dettagliati e specifici: "Prepariamo una prova" oppure "Prenota una consulenza con il nostro team." Questi moduli sono più lunghi perché i visitatori sono motivati a completarli.
Dove usarli: pagine dei prezzi, pagine di iscrizione alla prova, moduli di richiesta di consulenza, pagine di pianificazione dell'implementazione.
Campi comuni: dimensione del team, tempistica di implementazione, requisiti di integrazione, domande su funzionalità specifiche, budget, informazioni su chi decide.
Obiettivo: portarli subito a una conversazione di vendita o a una prova. È qui che avviene la vera conversione.
Moduli e nurturing tra le fasi
I visitatori non passano sempre da una fase all'altra in ordine. Qualcuno può saltare dalla consapevolezza alla decisione se conosce già il problema. Qualcun altro può restare fermo per mesi nella valutazione.
Usa i moduli per farli avanzare. Se un visitatore in fase di valutazione non interagisce da 30 giorni, mandagli un nuovo modulo: "Stai ancora valutando?" per riconquistarlo.
Se un visitatore in fase di decisione è fermo, mandagli un modulo: "A quali domande dobbiamo rispondere?" per rimuovere gli ostacoli.
Moduli nel punto di decisione
Il punto di decisione è il momento in cui qualcuno sceglie di agire. Spesso succede dopo un trigger preciso: la lettura di un caso di successo, la partecipazione a un webinar o il tempo passato sulla pagina dei prezzi.
Mostra i moduli della fase di decisione dopo questi segnali di alto intento. Chi ha partecipato al tuo webinar è in modalità decisione. Mostragli un modulo: "Pronto a iniziare?"
Questo tempismo, cioè il modulo nel momento della decisione, è fondamentale. Se lo mostri troppo presto sembra prematuro. Se lo mostri troppo tardi potrebbero essersene già andati.
Strategie per i moduli in base al funnel
Crea moduli specifici per ogni fase del funnel
Non usare un solo modulo dappertutto. Un modulo che chiede budget e tempistica ha senso sulla pagina dei prezzi, ma sembra troppo aggressivo in un articolo del blog.
Crea invece: un modulo leggero per raccogliere contatti in cima al funnel, un modulo di qualificazione a metà funnel e un modulo dettagliato in fondo al funnel.
Avanzamento progressivo nel funnel con i moduli
Fai avanzare le persone nel funnel con i moduli. Il modulo in cima raccoglie l'email. L'email di nurturing porta al modulo di metà funnel. Il risultato della qualificazione porta al modulo in fondo al funnel.
Ogni modulo è un passo del percorso. Quando arrivano al modulo in fondo al funnel sono motivati, perché hanno già interagito più volte.
Moduli come accesso ai contenuti
Usa i moduli per proteggere i contenuti di valore. "Scarica il nostro caso di successo" richiede un'email. Questo separa in modo naturale i potenziali clienti seri dai semplici curiosi.
I potenziali clienti seri (che probabilmente compreranno) non hanno problemi a inserire l'email. I curiosi (che non compreranno) spesso abbandonano invece di inserire i dati. I moduli filtrano il tuo pubblico in modo naturale.
Retargeting e accelerazione del funnel
Tieni traccia di dove si trovano i visitatori nel funnel e usa i moduli per accelerarli. Chi ha visitato la pagina dei prezzi ma non ha convertito viene raggiunto con un modulo di retargeting: "Domande sui nostri prezzi?"
Chi ha scaricato una guida ma non interagisce da 7 giorni riceve un modulo: "Vuoi vederlo in azione?" Il modulo giusto al momento giusto fa avanzare le persone.
Moduli e passaggio alle vendite
I moduli in fondo al funnel fanno più che raccogliere informazioni. Segnalano alle vendite che il contatto è pronto. Quando qualcuno compila il tuo modulo "Prenota una consulenza", è un lead caldo. Il tuo modulo influisce direttamente su come i lead vengono smistati e messi in ordine di priorità nel tuo CRM.
Assicurati che i moduli in fondo al funnel raccolgano le informazioni che servono alle vendite per avere una conversazione produttiva: ruolo, azienda, sfida, tempistica, potere di spesa.
Misurare l'efficacia del funnel con i moduli
Tieni traccia dei tassi di conversione in ogni fase. Se il 30% dei lead in cima al funnel diventa potenziale cliente a metà funnel e il 20% di questi diventa lead in fondo al funnel, puoi individuare dove perdi contatti.
Se la conversione da metà a fondo funnel è solo del 5%, quella fase non funziona. Forse il modulo di qualificazione è troppo aggressivo, o forse le tue offerte di metà funnel non sono abbastanza convincenti.
Analizza l'abbandono dei moduli per fase. Se il tuo modulo in fondo al funnel ha un tasso di abbandono del 50% mentre quello di metà funnel è del 20%, il modulo in fondo al funnel potrebbe avere troppi campi.
Perché i moduli per fase del funnel contano per il tuo brand
Usare il modulo giusto nella fase giusta mostra che conosci il percorso del tuo cliente. I visitatori apprezzano i moduli che chiedono ciò che è pertinente in quel momento, non quelli che chiedono troppo e troppo presto.
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