Aggiungi un modulo al tuo sito. Nel mese successivo, 50 persone lo compilano. Ne chiudi 10 come clienti, ognuno da $5.000 di ricavi. Ma quanto di tutto questo è arrivato dal modulo e quanto sarebbe successo comunque?
La maggior parte dei proprietari di siti non risponde mai a questa domanda. Non sanno se i loro moduli funzionano o occupano solo spazio. Secondo alcuni studi, i brand che tengono traccia delle prestazioni dei moduli hanno 3 volte più probabilità di migliorare i loro tassi di conversione rispetto a quelli che non lo fanno. Se non puoi misurare una cosa, non puoi migliorarla. E se non puoi migliorarla, ogni modulo del tuo sito potrebbe costarti denaro invece di farne guadagnare.
Questa guida ti mostra come calcolare il ritorno dei moduli, capire quanto valgono davvero e usare quei dati per prendere decisioni più intelligenti sul tuo sito.
Che cos'è il ritorno di un modulo?
Il ritorno di un modulo (ROI) è il rendimento economico che ottieni dai contatti o dalle vendite generati dai tuoi moduli, meno l'investimento fatto per crearli e gestirli. Risponde a una domanda semplice: per ogni dollaro speso sui moduli, quanti dollari tornano indietro?
La formula di base è semplice. Prendi i ricavi creati dai tuoi moduli. Sottrai quanto hai speso per impostarli, ospitarli e gestire i contatti che portano. Dividi per il costo. Moltiplica per 100 per ottenere una percentuale.
Un ROI del 200% significa che per ogni $1 investito ne hai riavuti $2. Un ROI del 500% significa che per ogni $1 ne hai riavuti $5. La maggior parte dei moduli ben gestiti ottiene un ROI tra il 200% e il 500%, anche se alcune aziende vedono numeri molto più alti.
Perché misurare il ritorno dei moduli conta davvero per i tuoi conti
Potresti pensare che il ritorno dei moduli sia solo una metrica bella da seguire. Non lo è. È uno dei numeri a più alto impatto della tua attività.
Quando conosci il ritorno dei tuoi moduli, puoi prendere decisioni completamente diverse. Se un modulo porta un ROI del 400%, sai che vale la pena aggiungerne altri come lui. Se un modulo porta un ROI del 50%, sai che sta perdendo denaro e va cambiato o tolto. Senza questi dati, vai a tentoni.
I moduli hanno anche un effetto cumulativo. Ogni contatto che un modulo cattura è qualcuno che puoi ricontattare, far maturare, trasformare in cliente abituale. La prima vendita da un modulo può valere $1.000. La seconda vendita allo stesso cliente può valere altri $2.000. I moduli creano un patrimonio che fa guadagnare anno dopo anno. Per questo alcune aziende vedono numeri di ROI sopra il 500%.
Infine, i moduli ti mostrano a che punto del percorso d'acquisto sono i tuoi visitatori. Un modulo di contatto ti dice che qualcuno sta valutando un acquisto. Un modulo di richiesta demo ti dice che qualcuno è serio. Un modulo di checkout mostra che qualcuno è pronto ad acquistare subito. Quando misuri le prestazioni dei moduli, in realtà misuri l'intenzione dei visitatori. E l'intenzione è ciò che vende.
Come calcolare il ritorno dei moduli (la formula passo dopo passo)
Il calcolo del ritorno dei moduli sembra complicato finché non lo spezzi in pezzi. Ecco come si fa.
Passo 1: somma tutto ciò che hai speso per i moduli
Parti dai costi. Includono quanto segue:
- Costo del creatore di moduli (se paghi un abbonamento)
- Strumenti di integrazione (servizi di automazione che collegano i moduli al tuo CRM)
- Tempo speso per progettare e impostare i moduli (stimalo: ore spese × la tua tariffa oraria, o la tariffa oraria che pagheresti a qualcuno per fare questo lavoro)
- Costi del CRM o della piattaforma email direttamente legati alla gestione dei contatti dei moduli
- Qualsiasi prova, ottimizzazione o rifinitura che hai fatto sui moduli
Non includere il costo dell'hosting del tuo sito, a meno che i moduli siano l'unica cosa sul sito. I moduli sono solo una funzione della tua presenza online complessiva.
Diciamo che i tuoi costi reali sono $50 al mese per lo strumento dei moduli, $30 al mese per l'automazione, 10 ore di impostazione a $50 l'ora (cioè $500 una tantum) e $100 al mese per il CRM. In 12 mesi, sono $50 + $30 + $100 = $180 al mese, cioè $2.160 all'anno. Più il costo di impostazione una tantum di $500. Il costo annuale totale è $2.660.
Passo 2: misura gli invii dei moduli e il tasso di conversione
Ora guarda le prestazioni. Prendi i dati dei tuoi moduli e trova quanto segue:
- Totale degli invii dei moduli nello stesso periodo di 12 mesi
- Quanti di quegli invii sono diventati clienti (il tuo tasso di conversione da modulo a cliente)
- Il valore medio di ogni cliente
Per esempio, il tuo modulo ha ricevuto 200 invii in 12 mesi. Di questi, 20 sono diventati clienti (cioè un tasso di conversione del 10%). Il valore medio del tuo cliente è $2.500. Quindi il tuo modulo ha generato 20 × $2.500 = $50.000 di ricavi.
Passo 3: applica la formula del ROI
Ora puoi calcolare quanto segue.
(Ricavi dai contatti dei moduli - Costi totali dei moduli) ÷ Costi totali dei moduli × 100 = ROI%
Con i numeri di sopra:
($50.000 - $2.660) ÷ $2.660 × 100 = 1.778% di ROI
Significa che per ogni dollaro speso sui moduli ne hai riavuti $17,78. È un ROI eccezionale. La maggior parte dei moduli non raggiungerà questi numeri, ma questo esempio mostra cosa è possibile.
Metriche chiave da seguire insieme al ROI
Il ROI è potente, ma non è il quadro completo. Segui anche queste metriche, perché ti mostrano dove migliorare:
Tasso di conversione del modulo
È invii ÷ visualizzazioni del modulo × 100. Se 1.000 persone vedono il tuo modulo e 50 lo inviano, il tuo tasso di conversione è del 5%. La media del settore è tra il 2,5% e il 3%, quindi il 5% è forte. Se il tuo tasso è sotto il 2%, probabilmente il tuo modulo va ridisegnato o riposizionato.
Tasso di conversione da contatto a cliente
Indica quanti invii di moduli diventano davvero clienti paganti. È diverso dal tasso di conversione del modulo. Potresti avere un tasso di conversione del modulo del 5% (tanti invii), ma solo un 5% da contatto a cliente se il tuo follow-up commerciale è debole. Questo numero ti dice se il tuo processo di vendita funziona o se stai sprecando contatti.
Costo per contatto
Dividi i costi totali dei moduli per il numero di invii. Se hai speso $2.660 sui moduli e hai ottenuto 200 invii, il tuo costo per contatto è $13,30. Ti aiuta a confrontare i moduli con altri modi di generare contatti (come gli annunci a pagamento, dove puoi calcolare anche il costo per contatto).
Valore del cliente nel tempo dei contatti dei moduli
Non misurare solo la prima vendita di un contatto da modulo. Tieni traccia di quanto spende ogni persona con te nell'arco della sua vita da cliente. Un modulo che porta contatti da $10.000 ciascuno di valore nel tempo vale molto più di un modulo che porta clienti occasionali da $1.000 ciascuno.
Tempo alla conversione
Quanto tempo passa dall'invio del modulo alla vendita chiusa? Una settimana? Un mese? Sei mesi? Alcuni moduli hanno un ritorno immediato (i moduli di checkout), altri richiedono tempo (i moduli B2B possono convertire i contatti nell'arco di mesi). Capire questa tempistica ti aiuta a prevedere il flusso di cassa e a sapere quando aspettarti i ritorni.
Che aspetto ha il ritorno dei moduli nel mondo reale
Conoscere i valori di riferimento ti aiuta a capire se i tuoi numeri sono buoni. Ecco il ritorno tipico dei moduli per tipo:
Moduli di contatto e di richiesta
ROI medio: dal 300% al 500%. Questi moduli costano relativamente poco da gestire. Generano contatti che il tuo team commerciale può ricontattare. Il ROI dipende interamente da quanto bene il tuo team commerciale trasforma quei contatti in clienti.
Moduli di iscrizione alla newsletter e alle email
ROI medio: dal 400% all'800%. Questi moduli costruiscono un patrimonio di valore: la tua lista email. Il ROI viene dalle vendite future agli iscritti, non solo dalle conversioni immediate. Più a lungo tieni traccia di questi moduli, più il ROI sale, perché alla fine vendi a molti di quegli iscritti.
Moduli di prenotazione e appuntamento
ROI medio: dal 200% al 400%. Questi moduli automatizzano la pianificazione, il che fa risparmiare tempo al tuo team. Il ROI è in parte vendite dirette dagli appuntamenti prenotati e in parte risparmio di lavoro, perché non gestisci le email avanti e indietro sul calendario.
Moduli di checkout per l'e-commerce
ROI medio: dal 150% al 300%. I moduli di checkout hanno un ROI misurabile subito, perché ogni invio è una vendita diretta. La sfida è ridurre l'abbandono del carrello (le persone che iniziano il modulo ma non lo finiscono). Il ROI migliore viene dall'ottimizzare il modulo di checkout per far completare più persone.
Moduli di richiesta demo e consulenza
ROI medio: dal 500% al 1000% e oltre. Questi moduli attraggono visitatori ad alta intenzione. Le persone che li compilano sono serie sull'acquisto, quindi i tassi di conversione sono alti e di solito anche il valore dei clienti è alto. Spesso danno il ROI migliore tra tutti i tipi di moduli.
Il valore nascosto che i moduli creano e che i numeri del ROI non colgono
Calcolare il ritorno dei moduli è importante, ma c'è più valore in gioco di quanto una formula semplice colga.
Dati e approfondimenti sui clienti
Ogni campo che chiedi ti insegna qualcosa sui tuoi visitatori. Quali problemi cercano di risolvere? Che budget hanno? Con quali tempistiche lavorano? Queste informazioni sono oro per affinare il marketing, migliorare il prodotto e prendere decisioni migliori. Non c'è un modo facile di calcolare il valore di queste informazioni, ma è reale.
Fiducia e autorevolezza del brand
Un sito con moduli attivi sembra più credibile di un sito senza alcun modo di interagire. I visitatori vedono un modulo professionale con messaggi di conferma chiari e pensano "questo brand ha la situazione in mano". I moduli segnalano che sei un'attività vera, non solo un sito vetrina. Questo crea fiducia, che porta più conversioni, anche da chi non compila i moduli.
Clienti che tornano e passaparola
I clienti che arrivano dai moduli hanno già scelto di darti i loro recapiti. È più probabile che restino in contatto con te. È più probabile che comprino di nuovo. È più probabile che ti consiglino ad altri. Questi clienti che tornano fanno crescere il tuo ROI anno dopo anno.
Visibilità sui motori di ricerca
I motori di ricerca vedono i moduli come un segnale di un sito attivo e vivo. Un sito con moduli e invii reali si posiziona meglio di un sito statico. È un ROI indiretto, ma è reale. I moduli aiutano il tuo sito a farsi trovare nelle ricerche, il che porta più visitatori, che compilano più moduli.
Come migliorare il ritorno dei moduli quando non è dove vorresti
Se il ritorno dei tuoi moduli è più basso dei valori di riferimento, la soluzione non è eliminare il modulo. È migliorarlo. Ecco le modifiche a più alto impatto:
Riduci l'attrito del modulo
Più campi significano meno invii. Riduci il modulo al minimo assoluto. Chiedi solo le informazioni che ti servono per ricontattare. Puoi chiedere più dettagli più avanti nella conversazione. Anche togliere un solo campo può far salire gli invii dal 15% al 30%.
Migliora la posizione del modulo
Un modulo che nessuno vede ha un ROI zero. Metti il modulo dove stanno i tuoi visitatori più interessati. Un modulo di contatto va nella pagina dei contatti, ma anche nel piè di pagina o nella barra laterale. Un modulo di iscrizione deve comparire alla fine degli articoli del blog. Un modulo di prenotazione deve stare nella pagina dei servizi. Prova posizioni diverse e misura quale porta più invii.
Rafforza il tuo processo di follow-up
Un modulo che raccoglie contatti ma non li trasforma in clienti spreca il suo potenziale di ROI. Assicurati di avere un sistema: email di conferma automatiche, follow-up commerciale entro poche ore e un passo successivo chiaro. Molti moduli falliscono non perché sono progettati male, ma perché il follow-up si sfalda.
Migliora il modulo in sé
Etichette poco chiare, design confuso o segnali di fiducia mancanti uccidono le conversioni. Assicurati che i campi del modulo abbiano etichette chiare. Assicurati che il testo del pulsante sia chiaro ("Invia" è debole, "Invia i miei dati" è più forte). Aggiungi un messaggio sulla privacy per rassicurare le persone che i loro dati sono al sicuro. Piccole modifiche al design spesso fanno salire i tassi di invio del 20% o più.
Come WEMASY ti aiuta a misurare e migliorare il ritorno dei moduli
Il creatore di moduli di WEMASY include statistiche che ti mostrano esattamente come vanno i tuoi moduli. Puoi vedere quante persone hanno visto ogni modulo, quante lo hanno inviato e dove le persone abbandonano. Tutti gli invii arrivano direttamente nella tua dashboard WEMASY, dove puoi seguire quali contatti sono diventati clienti. Puoi anche integrare i moduli con il tuo CRM o con la tua piattaforma di email marketing, così i dati dei moduli arrivano in automatico dove ti servono. Questa integrazione è ciò che rende possibile calcolare il ROI reale senza tenere traccia a mano su un foglio di calcolo. Scopri cosa è incluso nei piani WEMASY.