Costruire una lista email non è solo un esercizio di marketing. È il processo con cui costruisci una risorsa che cresce nel tempo. Ogni iscritto che aggiungi è una persona che puoi raggiungere di nuovo domani, il mese prossimo e l'anno prossimo, senza spendere altro per trovarla.
Perché una lista email conta per il tuo negozio online
La tua lista email è una linea diretta con persone che hanno già alzato la mano e detto che vogliono avere tue notizie. Questo contesto conta. Un iscritto non è un contatto freddo che stai interrompendo. Ha dato il suo consenso. Ha scelto di farti entrare nella sua casella di posta. Questo cambia la natura di ogni messaggio che gli mandi.
Per l'e-commerce in particolare, l'email porta acquisti ripetuti. Far comprare qualcuno una prima volta nel tuo negozio è la parte difficile. Farlo comprare di nuovo è molto più efficiente quando hai un canale per restare in contatto. Le ricerche mostrano in modo costante che i clienti che tornano spendono di più per ordine e richiedono meno convincimento dei nuovi visitatori. La tua lista ti dà lo strumento per mantenere attive quelle relazioni tra un acquisto e l'altro.
L'email è anche il luogo in cui avviene il recupero dei carrelli. Quando un cliente aggiunge prodotti al carrello e se ne va senza comprare, un'email di follow-up inviata al momento giusto può riportarlo indietro. Per sapere come funziona in pratica, leggi il capitolo su come recuperare i carrelli abbandonati e far tornare i clienti.
L'effetto cumulativo è reale. Una lista con 500 iscritti attivi oggi diventa una lista con 2.000 iscritti attivi in un anno, se sei costante nel farla crescere e nel curarla. Questa crescita avviene senza far crescere in proporzione il costo per raggiungerli.
Come si comincia a costruire una lista email da zero?
La risposta onesta è che si comincia con un iscritto e si costruisce da lì. Ogni negozio che oggi ha una lista consistente è partito da zero. La differenza tra i negozi che fanno crescere la lista e quelli che non ci riescono sta nell'aver reso facile l'iscrizione e nell'aver dato alle persone un motivo per farla.
Prima di poter raccogliere indirizzi email servono due cose. Un modulo di iscrizione collegato a un sistema email che conserva i dati degli iscritti, e qualcosa per cui valga la pena iscriversi. Nessuna delle due deve essere elaborata per iniziare. Un modulo semplice e un'offerta di sconto bastano per cominciare. Conta che il meccanismo esista e sia visibile nel tuo negozio.
Se stai ancora cercando i primi visitatori e clienti, il capitolo su come ottenere i primi clienti per il tuo negozio online ti dà un contesto utile su dove si colloca l'email nelle prime fasi di costruzione del tuo pubblico.
Che cosa dovresti offrire per far iscrivere le persone?
Un indirizzo email ha un valore per chi lo dà. La persona sta decidendo che cosa può accedere alla sua casella di posta. La tua offerta di iscrizione, a volte chiamata lead magnet o incentivo, deve far sembrare che lo scambio valga la pena. L'offerta giusta dipende dal tuo negozio, dai tuoi prodotti e dai tuoi clienti, ma ci sono alcuni approcci che funzionano in modo costante per l'e-commerce.
Uno sconto sul primo ordine
Offrire una percentuale di sconto o un importo fisso sul primo acquisto è l'incentivo più diretto che puoi dare a un nuovo iscritto. Funziona perché collega l'iscrizione a qualcosa che il visitatore sta già considerando: comprare dal tuo negozio. Chi sfoglia i tuoi prodotti e vede un modulo che offre il dieci per cento di sconto sul primo ordine ha un motivo chiaro e immediato per iscriversi. Lo sconto ti costa poco su una sola transazione e ti dà una relazione che può generare più acquisti nel tempo.
Spedizione gratuita sul primo ordine
Per i negozi in cui il costo di spedizione è un noto punto di attrito al checkout, offrire la spedizione gratuita ai nuovi iscritti affronta un ostacolo reale. Le ricerche mostrano che i costi di spedizione inattesi sono tra i motivi principali per cui i clienti abbandonano il carrello. Togliere quel costo come premio di iscrizione trasforma una fonte di attrito in un incentivo all'iscrizione.
Una guida, una checklist o una risorsa gratuita
Se il tuo negozio è in una categoria in cui la competenza ha valore, un contenuto utile può essere un forte incentivo. Un negozio di attrezzatura da cucina potrebbe offrire una guida alla cura dei coltelli. Un brand di fitness potrebbe offrire un piano di allenamento per iniziare. Un brand di cura della pelle potrebbe offrire una guida alla routine per un tipo di pelle specifico. Il contenuto non costa nulla da produrre e posiziona il tuo brand come competente prima ancora del primo acquisto.
Accesso anticipato o status da insider
Alcuni negozi costruiscono la lista sull'esclusività invece che sullo sconto. Gli iscritti vedono i nuovi prodotti prima di tutti, accedono per primi alle uscite limitate o ricevono offerte non disponibili al pubblico. Questo approccio funziona soprattutto per i brand con un'identità forte e una community intorno. L'incentivo non è una riduzione di prezzo, ma il senso di appartenere a qualcosa.
Un quiz o uno strumento di personalizzazione
Un quiz sui prodotti che aiuta i visitatori a trovare l'articolo giusto per le loro esigenze, con i risultati inviati per email, raccoglie iscrizioni e offre anche un servizio utile. L'iscritto riceve un consiglio. Tu ottieni un indirizzo email e dati utili su ciò che cerca. Questo approccio funziona bene in categorie come cura della pelle, integratori e abbigliamento, dove abbinare il prodotto giusto alla persona giusta fa parte del valore.
Dove conviene mettere l'iscrizione email nel tuo negozio?
La migliore offerta di iscrizione del mondo non serve se nessuno vede il modulo. La posizione determina quanti visitatori vedono l'opportunità di iscriversi. Alcune posizioni rendono costantemente meglio delle altre per costruire una lista email nell'e-commerce.
Un pop-up attivato dal tempo o dallo scorrimento
I pop-up sono la posizione che converte di più per le iscrizioni email nella maggior parte dei negozi. Un pop-up che compare dopo che il visitatore ha passato dieci o quindici secondi su una pagina, o dopo che ha scorso metà pagina, raggiunge persone già coinvolte. Mostrarlo troppo presto lo manda a persone che non hanno ancora deciso se sono interessate. I pop-up attivati quando il visitatore mostra l'intenzione di uscire, spostando il cursore verso la chiusura della scheda, sono particolarmente efficaci perché raggiungono le persone proprio mentre stanno per andarsene.
Il footer di ogni pagina
Un modulo di iscrizione nel footer è sempre presente. Compare su ogni pagina del tuo negozio senza interrompere la navigazione. I visitatori che sono arrivati in fondo a una pagina di solito erano abbastanza coinvolti da leggerla. Un modulo semplice nel footer raccoglie la percentuale di quei visitatori pronta a iscriversi, senza l'urgenza di un pop-up.
Una sezione dedicata nella home page
La tua home page presenta il tuo negozio ai nuovi visitatori. Includere una sezione di iscrizione nella home page, con l'incentivo ben indicato, mette l'offerta davanti a ogni visitatore che arriva. Mettila dove ha senso nel flusso della pagina, di solito sotto la sezione principale e sopra il footer, in modo che non competa con il contenuto principale ma venga comunque vista.
La pagina di conferma del checkout
Chi ha appena completato un acquisto è nel momento di massima fiducia verso il tuo brand. Se ha fatto il checkout come ospite, la pagina di conferma è un posto ideale per invitarlo a iscriversi con un vantaggio chiaro. È già contento della sua decisione di comprare. Trasformare quella sensazione positiva in un'iscrizione richiede pochissimo attrito in quel momento.
Una landing page per campagne specifiche
Quando fai una promozione, un lancio di prodotto o un concorso, una landing page dedicata, tutta concentrata sull'iscrizione, può far salire molto i tassi di conversione. Una pagina senza navigazione, senza link in competizione e con una sola offerta chiara converte di più di una pagina generica, perché elimina ogni distrazione tra il visitatore e il modulo di iscrizione.
Come fai crescere la lista dopo i primi iscritti?
Avere i primi iscritti è un traguardo. Crescere da lì richiede di rendere l'iscrizione email parte del modo in cui comunichi con costanza sul tuo negozio. Se fai una promozione di qualsiasi tipo, cita la lista. Se pubblichi sui social, metti un link di iscrizione nel profilo o nella didascalia. Se porti traffico a pagamento al tuo negozio, assicurati che le pagine su cui arrivano quei visitatori abbiano moduli di iscrizione visibili.
I referral sono un meccanismo di crescita poco usato per le liste email. Se i tuoi iscritti trovano un vero valore in ciò che gli invii, dargli un modo per condividere la tua lista, con un link di referral o semplicemente inoltrando un'email convincente, aggiunge un livello di passaparola alla tua crescita. Alcuni negozi fanno campagne dedicate in cui gli iscritti esistenti ricevono un premio se portano un amico che si iscrive.
Anche le collaborazioni con altri brand di categorie vicine possono ampliare la portata della tua lista. Un negozio che vende attrezzatura outdoor potrebbe collaborare con un brand che vende accessori da viaggio per una campagna di iscrizione congiunta. Entrambi i pubblici sono pertinenti per entrambi i brand. La crescita delle iscrizioni avvantaggia entrambe le parti, senza che nessuno dei due paghi pubblicità.
Le campagne stagionali e legate a eventi, come lanci di prodotto, festività o traguardi del negozio, spesso generano un picco di nuovi iscritti se sono promosse bene. La chiave è avere il meccanismo di iscrizione pronto prima che arrivi il traffico, così nulla di quel volume va perso.
Che cosa fa restare qualcuno nella tua lista invece di cancellarsi?
Costruire una lista e mantenerla in salute sono due sfide diverse. Le cancellazioni sono normali. Ciò che vuoi ridurre al minimo sono le persone che se ne vanno perché le email non valgono la lettura.
La pertinenza è il fattore principale. Un'email su un prodotto che non c'entra nulla con ciò che l'iscritto ha comprato o guardato sembra rumore. Un'email che tiene conto della sua storia con il tuo negozio e parla di qualcosa che gli sta a cuore sembra personale. La differenza tra le due non sta nella dimensione della tua lista. Sta in quanto bene conosci i tuoi iscritti e se usi questa conoscenza per decidere che cosa invii.
Conta anche la frequenza. Inviare troppo spesso abitua gli iscritti a ignorarti. Inviare troppo di rado fa sembrare i tuoi messaggi poco familiari quando arrivano. Non esiste una frequenza giusta per tutti. Conta che gli iscritti sappiano che cosa aspettarsi e che ogni email porti abbastanza valore da giustificare la sua presenza nella loro casella.
Anche la qualità della scrittura e del design ha un ruolo. Un'email curata nell'aspetto e chiara nella lettura fa un'impressione diversa da una fatta di fretta. Gli iscritti si fanno un'opinione del tuo brand con ogni email che ricevono. Tratta ognuna come una rappresentazione di ciò che è il tuo brand.
Come segmenti la lista mentre cresce?
La segmentazione consiste nel dividere la tua lista email in gruppi in base a ciò che sai di loro, per inviare a ciascun gruppo messaggi più pertinenti. Una lista di 200 iscritti può non aver bisogno di segmentazione. Una lista di 2.000 probabilmente sì.
I segmenti più utili per l'e-commerce si basano sullo storico degli acquisti. I clienti che hanno già comprato da te ricevono messaggi diversi dagli iscritti che non hanno mai acquistato. Chi compra per la prima volta è in una posizione diversa dai clienti abituali. I clienti di alto valore che hanno speso molto possono rispondere bene a offerte esclusive che non sarebbero adatte a tutti.
Il livello di coinvolgimento è un altro asse utile di segmentazione. Gli iscritti che aprono la maggior parte delle tue email e cliccano con regolarità sono attivi. Gli iscritti che non hanno aperto nulla negli ultimi novanta giorni sono inattivi. Inviare campagne di riattivazione agli iscritti inattivi, e alla fine rimuovere chi non risponde, mantiene sana la tua lista e forte la tua deliverability.
L'interesse per una categoria di prodotti è una terza base utile per la segmentazione. Se un iscritto ha guardato o comprato da una categoria specifica di prodotti, i messaggi su quella categoria hanno più probabilità di essere pertinenti dei messaggi sull'intero catalogo. Parti dai segmenti più ovvi e aggiungine altri man mano che impari che cosa fa aprire e comprare in ciascun gruppo.
Quali metriche ti dicono se la tua lista è in salute?
Una lista grande non è automaticamente una lista di valore. Una lista in salute è una in cui gli iscritti sono coinvolti e le email che invii arrivano in modo affidabile nella posta in arrivo. Alcuni numeri ti dicono se è così.
Il tasso di apertura ti dice quale percentuale di iscritti apre le tue email. Un buon tasso di apertura per l'e-commerce varia in base alla dimensione della lista e alla frequenza di invio, ma un valore tra il 20 e il 35 per cento di solito indica una lista sana e coinvolta. Un valore costantemente più basso è un segnale per rivedere gli oggetti delle email, la frequenza di invio o la pertinenza di ciò che invii.
Il tasso di clic ti dice quale percentuale di destinatari clicca qualcosa dentro l'email. Le aperture sono incoraggianti. I clic sono dove nascono i ricavi. Un tasso di clic sopra il due o tre per cento sulle normali email di campagna indica che il contenuto funziona e le persone agiscono.
Il tasso di cancellazione ti dice se l'esperienza di stare nella tua lista corrisponde a ciò che gli iscritti si aspettavano. Un valore sopra l'uno per cento su una campagna normale merita un controllo. Alcune cancellazioni dopo un grande invio sono normali. Cancellazioni alte e costanti indicano una distanza tra ciò che hai promesso all'iscrizione e ciò che stai offrendo.
Il tasso di crescita della lista ti dice se i tuoi sforzi di iscrizione superano le cancellazioni. Se la tua lista è ferma o si riduce di mese in mese, o il meccanismo di iscrizione ha bisogno di attenzione o l'esperienza email fa andare via troppe persone. Si possono risolvere entrambi, ma prima devi sapere quale dei due è il problema.
Come ti aiuta WEMASY
Il sistema e-commerce di WEMASY include strumenti integrati per raccogliere iscritti email dal tuo negozio. Puoi aggiungere moduli di iscrizione a qualsiasi pagina del tuo sito senza uno strumento separato, e i dati degli iscritti si collegano alle funzioni più ampie di gestione dei clienti del tuo abbonamento WEMASY. Pagine dei prodotti, percorsi di checkout e landing page delle campagne possono tutte includere inviti all'iscrizione che si adattano al design del tuo negozio senza configurazioni aggiuntive.
Per i negozi che vogliono gestire lista e vetrina nello stesso posto, WEMASY tiene entrambe sotto lo stesso abbonamento, senza servizi separati. Scopri cosa include ogni piano nei prezzi di WEMASY. Per una panoramica completa delle funzioni e-commerce, visita la pagina e-commerce di WEMASY.
Domande frequenti
Quanti iscritti servono prima che valga la pena fare email marketing?
Non c'è una soglia. Anche una lista di cinquanta iscritti coinvolti vale la pena di essere usata. I primi invii ti aiutano a capire che cosa funziona prima che la posta in gioco sia più alta. Le abitudini e i sistemi che costruisci con una lista piccola restano quando cresce. Inizia a inviare appena si iscrive il primo iscritto. Con il creatore di siti di WEMASY puoi impostarlo direttamente nel tuo negozio.
Si può comprare una lista email invece di costruirla da zero?
Comprare una lista di indirizzi email non è consigliato per i negozi e-commerce. Le persone in una lista acquistata non hanno mai accettato di ricevere le tue email, e questo significa che i tuoi messaggi sono spam, dal punto di vista sia legale sia pratico. La deliverability peggiora, i destinatari segnalano le email come indesiderate e il danno alla reputazione del mittente può compromettere la possibilità di raggiungere anche gli iscritti legittimi. Costruire la lista in modo organico richiede più tempo, ma porta iscritti che vogliono davvero sentirti.
Qual è un buon tasso di iscrizione per un pop-up email in un negozio?
I tassi di iscrizione dei pop-up di solito stanno tra il due e il sei per cento dei visitatori, in base all'offerta, al momento e al pubblico del negozio. Un pop-up che offre uno sconto o la spedizione gratuita tende a convertire nella parte alta di questo intervallo. Se il tuo tasso è sotto l'uno per cento, controlla se l'offerta è convincente e se il modulo compare al momento giusto della sessione del visitatore.
Come gestisci gli iscritti che smettono di aprire le tue email?
Gli iscritti inattivi sono una parte normale di ogni lista. Una buona pratica è fare una campagna di riattivazione per gli iscritti che non aprono un'email da 90 giorni. Invia un messaggio breve con un buon motivo per tornare, come un'offerta speciale o un annuncio importante. Per gli iscritti che ancora non rispondono dopo due o tre tentativi di riattivazione, toglierli dalla lista migliora la tua deliverability complessiva e mantiene accurate le tue metriche.
Serve un permesso esplicito per inviare email di marketing?
Sì. Nella maggior parte dei paesi, inviare email commerciali richiede il consenso esplicito del destinatario. Questo significa che non puoi aggiungere qualcuno alla tua lista di marketing solo perché ti ha dato il suo indirizzo email per completare un acquisto. Serve che dia il consenso alle comunicazioni di marketing in modo specifico. Una casella al checkout da spuntare volontariamente, e non già spuntata, è il modo standard di gestirlo correttamente.
Come tieni pulita la lista email nel tempo?
L'igiene della lista consiste nel rimuovere con regolarità gli iscritti che non sono più coinvolti. Significa fare campagne di riattivazione per gli iscritti inattivi, rimuovere gli indirizzi che rimbalzano di continuo e rispettare subito le cancellazioni. Una lista più piccola di iscritti attivi _blocked_à più di una lista più grande con molto peso morto. La maggior parte dei sistemi email offre strumenti per individuare in automatico i contatti inattivi, e questo rende la pulizia un'attività di manutenzione regolare e non un grande intervento periodico.