Chiedi alla maggior parte delle persone cos'è l'e-commerce e ti diranno che è comprare vestiti o telefoni online. È un esempio di un solo tipo. I tipi di e-commerce vanno ben oltre lo shopping al dettaglio. Ci sono marchi che vendono ad altri marchi in grandi quantità, privati che vendono tra loro attraverso i marketplace, produttori che eliminano del tutto i distributori, creatori che vendono prodotti digitali, marchi che gestiscono servizi in abbonamento e aziende che vendono direttamente a enti pubblici. In ogni caso la transazione avviene online, ma chi è coinvolto, come è strutturato l'accordo e cosa deve fare il negozio sono cose completamente diverse.
Questo articolo presenta i principali tipi di e-commerce, come funziona ciascuno e come capire quale modello si adatta al tuo marchio. Per le basi, leggi cos'è l'e-commerce.
Quali sono i principali tipi di e-commerce?
Prendi un qualsiasi negozio online e puoi individuarne il modello con una sola domanda. Chi compra e chi vende? La risposta lo colloca in una di quattro categorie principali. B2C è un marchio che vende a clienti privati. B2B è un marchio che vende ad altri marchi. C2C è una persona che vende a un'altra persona. D2C è un produttore che vende direttamente, senza passare da alcun rivenditore o distributore. Un quinto modello, B2G, riguarda i marchi che vendono a enti pubblici e merita una breve menzione per completezza.
Non sono scatole rigide. Alcuni marchi operano in due modelli insieme. Un'azienda di abbigliamento può vendere singoli articoli ai clienti (B2C) e offrire anche prezzi all'ingrosso a boutique (B2B). Il modello che scegli determina il flusso di checkout, la struttura dei prezzi, la configurazione degli account e il tipo di rapporto che mantieni con chi compra da te.
Cos'è l'e-commerce B2C?
B2C significa business to consumer, cioè dall'azienda al consumatore. È il modello che la maggior parte delle persone immagina quando pensa allo shopping online. Un marchio costruisce un negozio, elenca prodotti o servizi e i clienti privati sfogliano, scelgono e comprano. La transazione di solito è immediata. Il cliente paga e inizia l'evasione dell'ordine.
B2C è il tipo di e-commerce più comune per volume di transazioni. I prodotti vanno dai beni fisici come abbigliamento, articoli per la casa e cibo ai prodotti digitali come ebook, corsi e file scaricabili. Anche servizi come abbonamenti, iscrizioni e consulenze rientrano nel B2C quando sono venduti direttamente ai privati.
Il rapporto con il cliente nel B2C di solito è ampio e anonimo. Un marchio serve migliaia di clienti senza conoscere di persona la maggior parte di loro. Il marketing punta sulla portata, cioè mettere il prodotto giusto davanti alla persona giusta nel momento giusto. I prezzi sono fissi e uguali per tutti i clienti. Il checkout è pensato per essere rapido e senza attriti, perché il marchio non può permettersi di perdere una vendita all'ultimo passaggio.
I negozi B2C hanno bisogno di buone pagine prodotto, fotografie chiare, un checkout semplice e un'elaborazione dei pagamenti solida. Traggono vantaggio anche da recensioni e riprova sociale, perché i clienti decidono senza parlare con nessuno. Se costruisci un negozio B2C, l'esperienza dalla pagina di destinazione all'email di conferma deve funzionare senza alcun intervento umano.
Cos'è l'e-commerce B2B?
B2B significa business to business, cioè da azienda ad azienda. In questo modello un marchio vende prodotti o servizi a un altro marchio invece che ai singoli consumatori. Se guardi i settori in cui opera il B2B, trovi grossisti, fornitori di materie prime, aziende di software, agenzie e produttori. Gli acquirenti sono uffici acquisti, responsabili operativi o fondatori che decidono per la propria organizzazione.
L'e-commerce B2B si distingue dal B2C in quasi ogni aspetto. Gli ordini tendono a essere più grandi. I prezzi spesso sono negoziati invece che fissi. I cicli d'acquisto sono più lunghi perché le decisioni passano per processi di approvazione. Gli account sono comuni, così gli acquirenti che tornano accedono per vedere i loro livelli di prezzo specifici e la cronologia degli ordini. La fatturazione e le dilazioni di pagamento sostituiscono il modello del checkout immediato.
L'esperienza di checkout in un negozio B2B lo riflette. Invece di un acquisto con un clic, il flusso può includere richieste di preventivo, prezzi personalizzati per volume e supporto per gli ordini d'acquisto. Il negozio deve gestire gli account in un modo che un normale negozio B2C non deve mai fare. Per i marchi che valutano B2B o B2C nell'e-commerce, questa è la differenza centrale. Il B2C è ottimizzato per velocità e volume. Il B2B è ottimizzato per la gestione dei rapporti e per il valore dei grandi ordini.
B2B non significa impersonale. Molti marchi B2B costruiscono rapporti duraturi e ricorrenti con i clienti, in cui il negozio e-commerce è solo il livello di inserimento degli ordini sopra un accordo commerciale più profondo.
Cos'è l'e-commerce C2C?
C2C significa consumer to consumer, cioè da consumatore a consumatore. È il modello dei marketplace online in cui i privati vendono ad altri privati. Una persona mette in vendita qualcosa che possiede o ha fatto, un'altra la compra. Non vende nessun marchio registrato. Nessuna azienda tiene scorte. La piattaforma del marketplace facilita il contatto, fornisce l'infrastruttura e di solito prende una commissione.
I marketplace C2C coprono un'ampia gamma di categorie, dai beni di seconda mano e dagli oggetti fatti a mano all'abbigliamento vintage, all'elettronica usata, ai servizi di freelance e agli affitti tra privati. La caratteristica distintiva è che sia l'acquirente sia il venditore sono privati e non aziende registrate.
Per i marchi, il C2C raramente è un modello da costruire da zero. È piuttosto un modello a cui puoi scegliere di partecipare mettendo in vendita i prodotti su un marketplace C2C esistente, o attorno a cui puoi costruire una piattaforma se il tuo prodotto è il marketplace stesso. Se sei un marchio che vende i propri prodotti, il C2C non è il tuo modello principale. Ma capirlo ti aiuta a riconoscere dove i tuoi clienti passano il tempo e come la rivendita o l'attività tra privati tocca la tua categoria.
I marketplace C2C danno molto peso ai segnali di fiducia. Valutazioni, recensioni, storico del venditore e risoluzione delle controversie diventano l'infrastruttura che fa funzionare il tutto. Senza di loro gli acquirenti non hanno modo di valutare se un venditore sia affidabile.
Cos'è l'e-commerce D2C?
D2C significa direct to consumer, cioè direttamente al consumatore. È uno dei modelli in più rapida crescita dell'e-commerce e uno dei più fraintesi. D2C non significa semplicemente vendere online. È la scelta precisa di eliminare ogni intermediario tra la produzione e il cliente finale.
In un modello di vendita tradizionale, un marchio produce un prodotto, lo vende a un distributore, che lo vende a un rivenditore, che poi lo vende a un consumatore. Il marchio non ha quasi nessun rapporto con l'acquirente reale. Il margine viene tagliato a ogni passaggio. Il D2C cambia questo. Il marchio produce e vende direttamente, possiede il rapporto con il cliente, controlla come viene presentato il prodotto e incassa l'intero margine.
L'e-commerce D2C è diffuso in categorie come cibo e bevande, cura della pelle, integratori, abbigliamento e articoli per la casa. I marchi che operano così di solito hanno un'identità forte e usano contenuti, racconto e community per costruire un canale diretto con chi compra da loro. È qui che l'e-commerce D2C si sovrappone alla strategia di marca. Il negozio non è solo un canale di vendita. È il rapporto principale tra il marchio e i suoi clienti.
I vantaggi del D2C sono reali. Possiedi i dati dei tuoi clienti. Puoi testare prezzi e offerte senza passare da un buyer di un rivenditore. Puoi creare direttamente programmi di fedeltà. Controlli anche l'esperienza di apertura del pacco, la comunicazione dopo l'acquisto e l'intero percorso dalla prima visita al riordino.
Gli svantaggi sono altrettanto reali. Sei responsabile di tutto. Logistica, servizio clienti, resi, frodi e marketing ricadono tutti su di te. Per i marchi con l'infrastruttura e il pubblico, il D2C crea vantaggi che si accumulano nel tempo. Per i marchi che non hanno ancora costruito quell'infrastruttura, partire da un marketplace o da un partner al dettaglio mentre si costruisce verso il D2C è un percorso comune.
Se vuoi capire come i marchi D2C pensano a farsi trovare prima ancora che i clienti visitino un negozio, l'articolo su come si è sviluppato l'e-commerce dà un contesto utile su come la vendita diretta si è evoluta come modello.
Cos'è l'e-commerce B2G?
B2G significa business to government, cioè dall'azienda alla pubblica amministrazione. Questo modello riguarda i marchi che vendono prodotti o servizi a enti pubblici, istituzioni pubbliche o organi comunali. È meno comune degli altri modelli, e il processo d'acquisto è molto diverso da qualsiasi vendita rivolta ai consumatori.
Gli acquisti pubblici prevedono procedure formali di richiesta, requisiti di conformità e cicli di approvazione che possono durare mesi. I prezzi sono spesso regolati da contratti negoziati in anticipo e non da tariffe di listino. Per i marchi che operano nel B2G, il livello e-commerce di solito è un catalogo o un portale d'ordine inserito in un bando o in un accordo contrattuale più ampio e non una vetrina pubblica.
Per la maggior parte dei marchi piccoli e medi il B2G non è un punto di partenza. Diventa rilevante quando un marchio ha costruito credibilità in un settore e vuole ampliare la clientela includendo istituzioni pubbliche. Vale la pena sapere che il modello esiste perché può rappresentare un valore contrattuale significativo, ma il processo di vendita ha più in comune con il B2B aziendale che con un qualsiasi canale rivolto ai consumatori.
Come scegli il modello giusto per il tuo marchio?
Il modello di e-commerce giusto deriva da chi è il tuo acquirente, non da ciò che vuoi costruire. Chiediti chi paga davvero ciò che vendi. Se è una persona che prende una decisione d'acquisto personale, sei nel B2C. Se prende la decisione per conto di un'organizzazione, sei nel B2B. Se produci ciò che vendi e vuoi possedere l'intero rapporto con il cliente, il D2C è la direzione logica.
La maggior parte dei marchi non deve scegliere in modo esclusivo. Un marchio che produce i propri prodotti può gestire una vetrina D2C per i clienti privati e offrire anche prezzi all'ingrosso ai buyer dei negozi, ed essere così D2C e B2B allo stesso tempo. Ciò che conta è che il negozio sia costruito per gestire ogni modello nel modo giusto. Un acquirente B2B che arriva su un checkout pensato solo per i consumatori privati avrà un'esperienza frustrante. Un marchio D2C che usa un modello generico pensato per i venditori dei marketplace indebolirà la propria identità.
Alcune domande aiutano a chiarire il modello:
- Chi paga? Un privato o un'organizzazione?
- Ogni quanto compra? Una volta sola o in modo ricorrente con un account?
- I prezzi sono fissi per tutti o negoziati in base a volume e rapporto?
- Produci ciò che vendi, o ti rifornisci e rivendi?
- Vuoi possedere direttamente il rapporto con il cliente, o ti va bene avere una piattaforma o un rivenditore nel mezzo?
Le tue risposte indicano chiaramente un modello. Quando conosci il modello, puoi costruire un negozio che gli si adatta. Un articolo come sito fai da te o web designer può aiutarti a decidere se costruire quel negozio da solo o chiedere supporto.
Per saperne di più su come i marchi hanno affrontato i modelli di vendita nel tempo e perché il D2C ha accelerato quando l'ha fatto, leggi le basi dell'e-commerce.
Come WEMASY sostiene i diversi modelli di e-commerce
Il sistema e-commerce di WEMASY è pensato per i marchi che vendono direttamente ai clienti. Include pagine prodotto, pagine categoria, checkout ed elaborazione dei pagamenti. Puoi impostare un negozio D2C o B2C, aggiungere varianti di prodotto, gestire gli ordini e collegare il tuo negozio a un sito completo con un solo abbonamento. Il creatore di siti gestisce il resto del sito, così il tuo negozio e le pagine del tuo marchio stanno insieme senza strumenti separati.
Per i marchi che vogliono sapere cosa includono i piani prima di iscriversi, i dettagli sono nella pagina dei prezzi.
Domande frequenti
Un marchio può operare con più di un modello di e-commerce allo stesso tempo?
Sì. Un marchio che produce i propri prodotti può vendere direttamente ai clienti privati (D2C) e offrire anche prezzi per grandi quantità ai rivenditori (B2B). Il negozio deve gestire ogni modello nel modo giusto, e questo di solito significa tipi di account, livelli di prezzo o flussi di checkout separati per le diverse categorie di acquirenti. Con il creatore di siti di WEMASY puoi impostarlo direttamente sul tuo negozio.
Il D2C è solo per i grandi marchi con una produzione propria?
Non necessariamente. D2C descrive qualsiasi modello in cui un marchio vende direttamente al cliente finale senza passare da un rivenditore o da un distributore. I piccoli marchi che si riforniscono di prodotti e vendono direttamente attraverso il proprio negozio, senza inserirsi nei marketplace, operano con un modello D2C. Il fattore decisivo è il rapporto diretto con l'acquirente, non la scala della produzione.
Perché l'e-commerce B2B è più difficile da costruire del B2C?
I negozi B2B hanno bisogno di funzioni che i normali negozi per consumatori non hanno: prezzi per account, supporto per ordini in grandi quantità, flussi per gli ordini d'acquisto e richieste di preventivo. Anche il processo di checkout è più complesso perché le decisioni d'acquisto spesso richiedono l'approvazione di più persone. Costruire un negozio che gestisca bene questi requisiti richiede più pianificazione di una tipica configurazione B2C.
Vendere su un marketplace C2C è la stessa cosa che gestire un negozio D2C?
No. Un marketplace C2C è una piattaforma in cui i privati vendono tra loro. Un negozio D2C è un negozio di proprietà del marchio che vende direttamente ai clienti senza intermediari. Quando un marchio si inserisce in un marketplace, usa una piattaforma di terzi e non possiede il rapporto con il cliente. D2C significa che il marchio controlla l'intera esperienza, dalla prima visita alla comunicazione dopo l'acquisto.
Come influisce il modello di e-commerce sulla strategia dei prezzi?
I negozi B2C di solito usano prezzi pubblici fissi che valgono per tutti i clienti. I negozi B2B spesso usano prezzi a livelli in base al volume degli ordini, allo storico dell'account o a contratti negoziati. I marchi D2C fissano i propri prezzi senza la pressione del ricarico che nasce dal vendere attraverso i rivenditori. Il modello determina chi vede quale prezzo e come i prezzi vengono comunicati nel negozio.