L'email marketing funziona quando è costruita intorno a tempismo e pertinenza. Il messaggio giusto alla persona giusta nel momento giusto è ciò che trasforma un iscritto in un acquirente, e un acquirente alla prima volta in qualcuno che torna.
Che cosa rende efficace l'email marketing per i negozi online?
Prendi un negozio che si affida solo al nuovo traffico per i ricavi e troverai sempre lo stesso schema. I costi di acquisizione continuano a salire e ogni nuovo cliente costa più del precedente. L'email marketing per i negozi online rompe questo schema, perché fa valere di più nel tempo gli iscritti che hai già. Ogni email che invii alla tua lista costa più o meno lo stesso, a prescindere da quante persone ci sono. Man mano che la lista cresce, cresce con lei anche il ritorno su quello sforzo fisso.
Ciò che rende l'email particolarmente potente per l'e-commerce è il contesto. Un iscritto alla tua lista ha già interagito con il tuo negozio. Ti ha dato il suo indirizzo email, quindi era abbastanza interessato da fare questo scambio. Ogni messaggio che gli invii si appoggia su quella relazione esistente invece di ripartire da zero. Questo contesto ti permette di personalizzare, di scegliere il momento dei messaggi in base a occasioni pertinenti e di portare le persone dall'interesse all'acquisto in modo più efficiente di quanto potrebbe un canale freddo.
L'email cresce anche insieme al tuo negozio. Un piccolo negozio con qualche centinaio di iscritti può inviare gli stessi tipi di campagne di un negozio con centinaia di migliaia. Gli strumenti e la logica sono gli stessi. Cambia solo il volume.
Che cos'è una sequenza di email di benvenuto e come si imposta?
Una sequenza di email di benvenuto è una serie di email automatiche inviate a un nuovo iscritto nei giorni successivi all'iscrizione alla tua lista. È la prima impressione prolungata che il tuo negozio fa su chi ha dato il consenso, e dà il tono a tutto ciò che viene dopo. Una buona sequenza di benvenuto trasforma un nuovo iscritto in qualcuno che capisce il tuo brand, si fida ed è pronto a comprare.
La sequenza si imposta una volta sola e parte in automatico per ogni nuovo iscritto. Non scrivi una versione nuova per ogni persona. Scrivi la sequenza, configuri i tempi e lasci che sia il sistema a occuparsi dell'invio.
Email uno: il benvenuto e l'incentivo
La prima email parte subito dopo l'iscrizione. Se l'iscritto si è registrato in cambio di uno sconto o di una risorsa, questa email lo consegna. Non farlo aspettare né cercare ciò che hai promesso. Oltre all'incentivo, usa questa email per presentare brevemente il tuo brand. Non la storia dell'azienda, ma una dichiarazione chiara di chi sei e di che cosa vendi. Il tono dovrebbe corrispondere a come vuoi che si senta ogni email successiva.
Email due: la storia del brand
La seconda email, inviata uno o due giorni dopo la prima, va un po' più a fondo. Di che cosa parla il tuo negozio? Che cosa rende i prodotti degni di essere comprati? Perché esiste il brand? Non è un catalogo di prodotti. È la storia dietro il catalogo. Gli iscritti che capiscono perché esiste un brand hanno più probabilità di sentirsi legati a lui e di comprare quando sarà il momento.
Email tre: i più venduti o le categorie in evidenza
Da tre a quattro giorni dopo la prima email, presenta all'iscritto in modo concreto ciò che vende il tuo negozio. Metti in evidenza i prodotti più venduti oppure organizza l'email intorno a una categoria che probabilmente è pertinente per lui. Mantieni la presentazione dei prodotti pulita e diretta. Ogni prodotto in evidenza dovrebbe avere un'immagine chiara, una breve descrizione e un link alla pagina prodotto. In questa email l'interesse si trasforma in navigazione.
Email quattro: riprova sociale e rassicurazione
Intorno al quinto o settimo giorno, invia un'email che costruisca fiducia nell'acquistare da te. Può essere un insieme di recensioni dei clienti sui prodotti più popolari, una descrizione delle tue politiche di reso e spedizione, o uno sguardo dietro le quinte su come i prodotti vengono realizzati o selezionati. Un iscritto che non ha ancora comprato spesso ha bisogno solo di un altro strato di fiducia prima di essere pronto. Questa email glielo dà.
Email cinque: un ultimo invito
Se l'iscritto non ha comprato entro l'ottavo o nono giorno, un'ultima email della sequenza di benvenuto può includere un invito delicato. Un promemoria che lo sconto di iscrizione è ancora disponibile, una nota su un prodotto che pensi gli possa piacere, o un semplice invito a tornare a dare un'occhiata. Mantieni un tono cordiale e non pressante. L'obiettivo è restare nei suoi pensieri, non spingerlo.
Come scrivi email promozionali che vengono aperte e cliccate?
Un'email promozionale ha un solo compito: portare l'iscritto dalla posta in arrivo a una pagina prodotto. Tutto ciò che c'è nell'email, cioè oggetto, prima riga, immagini, struttura e link, deve servire a questo scopo.
Parti da un'offerta chiara. Le email promozionali vaghe, che accennano a una promozione senza dire a che cosa si applica, rendono meno di quelle che aprono con l'offerta precisa. "Il venti per cento di sconto su tutta la cura della pelle questo fine settimana" funziona meglio di "Abbiamo qualcosa di speciale per te" ogni volta, perché chi legge non deve sforzarsi per capire che cosa gli viene offerto.
Mantieni il testo asciutto. Un'email promozionale non è il posto per una lettura lunga. Presenta l'offerta, mostra uno o due dei prodotti più interessanti e dai al lettore un modo chiaro per agire. Ogni elemento in più tra l'iscritto e il link al negozio è attrito.
Adatta l'email al pubblico. Un'email promozionale su una categoria di prodotti dovrebbe andare agli iscritti che hanno mostrato interesse per quella categoria, non a tutta la lista. Una promozione su tutto il negozio può andare a tutti. Una promozione su un prodotto di nicchia è più efficace, e meno fastidiosa per gli iscritti non interessati, quando punta al segmento giusto.
Che cos'è una sequenza di email dopo l'acquisto?
Una sequenza dopo l'acquisto è una serie di email automatiche che parte quando un cliente completa il suo primo ordine. È una delle sequenze email più efficaci che un negozio possa costruire, perché il destinatario è già un cliente. Il lavoro più difficile, cioè conquistare la sua fiducia e il primo acquisto, è fatto. Queste email servono ad approfondire la relazione, a incoraggiare un secondo acquisto e a creare le condizioni per una fedeltà di lungo periodo.
La conferma dell'ordine
La prima email di ogni sequenza dopo l'acquisto è la conferma dell'ordine. Parte subito dopo l'acquisto. Conferma i dettagli dell'ordine, dà al cliente un numero di riferimento e stabilisce le aspettative su spedizione e consegna. Mantienila funzionale e chiara. Questa email ha tassi di apertura altissimi perché i clienti la aspettano.
La notifica di spedizione
Quando l'ordine parte, invia una notifica con le informazioni di tracciamento. Anche questa è un'email aperta quasi sempre, perché i clienti vogliono sapere dov'è il loro ordine. Mantienila semplice. Metti in evidenza il link di tracciamento. Se hai un canale di assistenza clienti, citalo qui, così il cliente sa come contattarti se qualcosa non va.
Il follow-up e la richiesta di recensione
Da tre a cinque giorni dopo la data di consegna stimata, invia un'email di follow-up. Chiedi come si sta trovando il cliente con il prodotto. Invitalo a lasciare una recensione se è soddisfatto. Le recensioni contano per la credibilità del tuo negozio e per gli altri clienti che devono decidere. I clienti a cui viene chiesta una recensione al momento giusto, quando hanno avuto il tempo di usare il prodotto ma non l'hanno ancora dimenticato, ne lasciano molto più spesso di quelli a cui non viene mai chiesta.
L'email di cross-sell o di riacquisto
Da sette a quattordici giorni dopo la consegna, invia un'email che presenta prodotti complementari o, per i prodotti di consumo, un promemoria che potrebbe essere il momento di riordinare. È il primo tentativo diretto di ottenere un secondo acquisto. Basa il consiglio su ciò che il cliente ha comprato. Un'email generica del tipo "potrebbe piacerti anche" rende meno di una che cita il prodotto specifico e crea un collegamento logico con ciò che propone dopo.
Come usi l'email per recuperare i carrelli?
L'abbandono del carrello è una delle perdite di ricavi più comuni e più recuperabili nell'e-commerce. Gli studi mostrano che una percentuale significativa di clienti aggiunge articoli al carrello e se ne va senza completare l'acquisto. Non tutti se ne sono andati perché avevano deciso di non comprare. Alcuni sono stati interrotti. Alcuni volevano pensarci. Alcuni hanno confrontato i prezzi altrove. Un'email di recupero del carrello raggiunge queste persone mentre l'acquisto è ancora fresco nella loro mente.
Per un quadro completo su come funziona il recupero dei carrelli tra email e altri canali, leggi il capitolo su come recuperare i carrelli abbandonati e far tornare i clienti.
La prima email di recupero dovrebbe partire entro un'ora dall'abbandono. Mantienila semplice. Ricorda al cliente ciò che ha lasciato, mostra bene il prodotto e dagli un link diretto per tornare al carrello. Nessuna pressione, nessuna urgenza inventata dal nulla. Solo un promemoria utile che l'articolo lo aspetta.
Se la prima email non lo riporta indietro, una seconda email inviata ventiquattro ore dopo può aggiungere un piccolo stimolo. Può essere una nota sulle scorte, se il prodotto sta finendo, altre informazioni sul prodotto o una recensione che parla della sua qualità. Una terza email dopo quarantotto o settantadue ore può includere un piccolo sconto per chi ancora non ha acquistato. Non ogni carrello abbandonato ha bisogno di uno sconto per chiudersi, ma per quelli che ne hanno bisogno, è qui che va messo.
Con quale frequenza dovresti scrivere alla tua lista?
Non esiste una sola frequenza giusta per l'email marketing dei negozi online. Il ritmo giusto per il tuo negozio dipende dalle dimensioni della lista, dalla natura dei tuoi prodotti e da quanti contenuti utili riesci a produrre con costanza. Conta riuscire a mantenere la qualità a qualunque frequenza scegli.
Per la maggior parte dei negozi e-commerce, da una a due email a settimana sono un intervallo ragionevole per le campagne regolari. Inviarne di più senza un aumento proporzionale di valore abitua gli iscritti a ignorarti. Inviarne meno di una a settimana significa che gli iscritti possono dimenticare chi sei tra un messaggio e l'altro, e questo può ridurre i tassi di apertura e far aumentare le cancellazioni quando ti fai vivo.
Le sequenze automatiche, come i flussi di benvenuto e le email dopo l'acquisto, seguono un loro calendario, separato dalle campagne regolari. Sono attivate dal comportamento dell'iscritto e non da un calendario, quindi non contano sulla frequenza di invio regolare allo stesso modo.
Nei periodi promozionali, una frequenza più alta è normale e attesa. Gli iscritti che si sono registrati alla tua lista capiscono che un saldo o un lancio può portare più email in poco tempo. Fuori da quei periodi, torna al ritmo regolare invece di mantenere una frequenza più alta all'infinito.
Che cosa fa funzionare l'oggetto di un'email?
L'oggetto è l'unica parte della tua email che ogni iscritto alla lista vede. Se aprono l'email o no dipende quasi del tutto dal fatto che l'oggetto li faccia venire voglia di aprirla. Ogni altro elemento di un'email ben fatta è invisibile finché l'oggetto non svolge il suo compito.
Nella maggior parte dei casi la chiarezza vince sull'ingegno. Un oggetto che dice a chi legge esattamente che cosa c'è dentro funziona in modo più affidabile di un'anticipazione che lo lascia a indovinare. "Novità: la borsa tote di cui hai chiesto" batte "Abbiamo qualcosa che ti piacerà" perché rispetta il tempo di chi legge e risponde alla domanda prima ancora che apra.
La precisione aiuta. "Venti per cento di sconto su tutto il sito solo questo fine settimana" rende meglio di "Grandi saldi in corso" perché chi legge sa esattamente che cosa ottiene. I dettagli rendono le promesse concrete e non vaghe.
La lunghezza conta per il mobile. La maggior parte degli iscritti legge le email sul telefono, dove gli oggetti vengono tagliati intorno ai quaranta o cinquanta caratteri. Le informazioni più importanti dovrebbero venire per prime. Se il dettaglio chiave è alla fine di un oggetto lungo, una parte importante della tua lista non lo vedrà.
I test ti aiutano a capire a che cosa risponde il tuo pubblico specifico. Provare due varianti di oggetto sulla stessa email è un modo semplice per raccogliere dati nel tempo. Emergono schemi che ti dicono se la tua lista risponde meglio a oggetti basati sulla curiosità, a oggetti che partono dall'offerta o a oggetti sotto forma di domanda. Vale la pena conoscerli.
Come misuri le prestazioni delle tue campagne email?
La misurazione trasforma l'email marketing da tentativi alla cieca in un sistema che puoi migliorare in modo mirato. Pochi numeri ti danno un quadro chiaro di quanto funzionano le tue campagne.
Il tasso di apertura ti dice se gli oggetti e la reputazione del mittente stanno facendo il loro lavoro. Se i tassi di apertura calano, guarda prima gli oggetti, poi la frequenza di invio e la salute della lista. Un tasso di apertura in calo su più invii è un segnale da approfondire, non da ignorare.
Il tasso di clic ti dice se i contenuti e le offerte delle tue email sono abbastanza convincenti da spingere all'azione. Un tasso di apertura alto con un tasso di clic basso significa che gli iscritti sono abbastanza interessati da aprire, ma non trovano ciò che serve per agire. Questo rimanda al testo, alla chiarezza dell'offerta o alla posizione dell'invito all'azione.
Il ricavo per email è una delle misure più chiare dell'efficacia di una campagna. Ti dice quanto ricavo genera ogni invio, diviso per il numero di email inviate. Seguirlo nel tempo ti mostra quali tipi di campagna, quali categorie di prodotti e quali segmenti di pubblico generano il ritorno più alto dai tuoi sforzi email.
Il tasso di cancellazione ti dice se l'esperienza della tua lista corrisponde alle aspettative. Un picco improvviso di cancellazioni dopo un certo invio di solito indica qualcosa in quell'email che è sembrato inatteso o sgradito. Una tendenza in crescita graduale nel tempo indica un problema di frequenza o di pertinenza che richiede un intervento strutturale.
Come ti aiuta WEMASY
Il sistema e-commerce di WEMASY collega in un solo posto i dati del negozio, l'attività dei clienti e la gestione degli iscritti, ed è la base che rende possibile un email marketing efficace per l'e-commerce. Quando il tuo negozio e i dati dei clienti stanno nello stesso sistema, puoi creare segmenti basati sul comportamento d'acquisto reale, attivare sequenze automatiche da azioni vere come acquisti completati o carrelli abbandonati e misurare l'impatto delle campagne email sui ricavi rispetto ai dati reali delle transazioni.
Per i negozi che vogliono creare e inviare campagne email senza gestire servizi separati, WEMASY tiene negozio e strumenti di marketing sotto un solo abbonamento. Scopri cosa include ogni piano nei prezzi di WEMASY. Per una panoramica completa delle funzioni e-commerce, visita la pagina e-commerce di WEMASY.
Letture correlate: Come usare i social media per far crescere il tuo brand e portare traffico e Come fare pubblicità a pagamento per il tuo negozio online.
Domande frequenti
Quanto dovrebbe essere lunga una sequenza di email di benvenuto?
La maggior parte delle sequenze di benvenuto va da quattro a sette email in un periodo di sette-dieci giorni. Abbastanza lunga da presentare il tuo brand e creare un po' di familiarità, abbastanza corta da non diventare invadente prima che l'iscritto abbia deciso se gli piace ricevere tue notizie. Parti con quattro email e aggiungine altre man mano che impari che cosa funziona con il tuo pubblico specifico. Con il creatore di siti di WEMASY puoi impostarlo direttamente nel tuo negozio.
Ogni email promozionale dovrebbe includere uno sconto?
No. Offrire uno sconto in ogni email abitua gli iscritti ad aspettare un'offerta prima di comprare, e questo riduce i tuoi margini nel tempo. Riserva gli sconti a periodi promozionali precisi e alle sequenze di recupero del carrello, dove hanno uno scopo chiaro. Le email regolari possono portare acquisti con prodotti in evidenza, recensioni, novità e contenuti editoriali, senza ridurre il valore percepito di ciò che vendi.
Qual è un buon tasso di apertura per un negozio e-commerce?
I tassi di apertura delle email e-commerce di solito stanno tra il 15 e il 35 per cento, in base alla dimensione della lista, a come è stata costruita e alla frequenza di invio. Le sequenze automatiche, come i flussi di benvenuto e le email dopo l'acquisto, tendono ad avere aperture nella parte alta di questo intervallo, perché vengono inviate in momenti di alta pertinenza. Le email di campagna regolari tendono a stare nella parte bassa. Se il tuo tasso di apertura è costantemente sotto il 15 per cento, controlla gli oggetti, la frequenza di invio e la salute della lista.
Quante email di recupero del carrello dovresti inviare?
Una sequenza da due a tre email è l'approccio standard per la maggior parte dei negozi e-commerce. La prima email entro un'ora dall'abbandono, una seconda entro 24 ore se non c'è risposta e una terza facoltativa dopo 48-72 ore per i carrelli di alto valore. Aggiungere più di tre email raramente migliora i tassi di recupero e aumenta il rischio di infastidire clienti che avevano un motivo per non completare l'acquisto.
È meglio inviare le campagne email in giorni precisi della settimana?
I dati sui tempi di invio sono contrastanti, e il giorno e l'orario migliori dipendono dal tuo pubblico specifico, non da una regola universale. Per la maggior parte dei negozi e-commerce, gli invii a metà settimana, da martedì a giovedì, tendono a funzionare bene. Gli invii nel fine settimana possono funzionare per le campagne promozionali, ma spesso hanno un coinvolgimento più basso per le newsletter regolari. Il modo più affidabile per scoprire che cosa funziona per la tua lista è provare orari di invio diversi per diversi mesi e tenere traccia dei tassi di apertura e di clic di quegli invii.
Qual è la differenza tra un'email broadcast e un'email automatica?
Un'email broadcast, a volte chiamata email di campagna, è un messaggio che scrivi e invii a un segmento della tua lista in un momento preciso. Un'email promozionale o una newsletter è un broadcast. Un'email automatica è attivata dall'azione di un iscritto o da un ritardo di tempo e parte senza che tu la invii a mano ogni volta. Le sequenze di benvenuto, i flussi dopo l'acquisto e le email di recupero del carrello sono tutte automatiche. La maggior parte dei negozi usa entrambe: le sequenze automatiche gestiscono la costruzione continua della relazione, e i broadcast comunicano campagne e promozioni legate a una data.