Cosa impedisce a un sito di generare contatti o vendite quando dall'esterno sembra a posto? Se il tuo sito non genera contatti pur avendo traffico, il problema è quasi sempre una di un piccolo numero di cause che si possono individuare e correggere. Questo articolo le esamina una per una: che aspetto hanno, perché succedono e cosa cambiare.
Avere un sito che non porta nessun contatto o richiesta è una delle situazioni più frustranti per un brand che ha già investito tempo e denaro per mettersi online. Il sito è attivo, ha un aspetto decente e i visitatori arrivano. Ma niente converte. Il divario tra traffico e risultati può sembrare misterioso, ma raramente lo è. Le cause sono prevedibili e si ripetono in siti di ogni dimensione e tipo.
Perché il tuo sito non genera contatti o vendite
Ciascuno dei punti seguenti è un problema distinto con una soluzione distinta. La maggior parte dei siti che non convertono ne ha più di uno insieme. Percorrili in ordine invece di tirare a indovinare quale sia l'unico responsabile.
Nessuna call to action chiara, o la CTA è nascosta
Prendi una qualsiasi pagina che dovrebbe generare contatti e chiediti: qual è l'unica cosa più importante che un visitatore dovrebbe fare su questa pagina? Se la risposta richiede più di un secondo per essere trovata sulla pagina stessa, quello è il problema. Una call to action che sta in fondo a una pagina lunga, si confonde con lo sfondo o compete con altre cinque opzioni non funziona come call to action. È un'etichetta su una porta che i visitatori non trovano.
La soluzione non è aggiungere più pulsanti. È ridurre il numero di scelte e rendere l'azione principale la cosa più evidente su ogni pagina chiave. Un pulsante in risalto, visibile senza scorrere sia su desktop sia su mobile, con un testo che descrive esattamente cosa succede quando il visitatore ci clicca. "Richiedi un preventivo gratuito", "Inizia la prova gratuita", "Prenota una chiamata". Funzionano meglio di "Invia", "Scopri di più" e "Clicca qui" perché descrivono un risultato che il visitatore sceglie, non un'azione meccanica.
Se la tua home, le tue pagine di servizio e le eventuali landing page non hanno una call to action visibile e specifica nella parte alta della pagina, è la prima cosa da correggere prima di indagare su qualsiasi altro aspetto. Per un approfondimento su come funzionano le call to action e come scriverle, leggi l'articolo su cos'è una call to action.
I visitatori non si fidano abbastanza del sito per agire
I segnali di fiducia sono gli elementi che dicono a un visitatore che il brand è reale, credibile e sicuro da contattare o a cui comprare. Quando mancano, i visitatori che altrimenti sarebbero interessati all'offerta si trattengono. Chiudono la scheda invece di compilare un modulo, non perché non siano interessati ma perché il sito non ha dato loro abbastanza motivi per fidarsi.
Le lacune di fiducia più comuni includono dati di contatto mancanti, nessun indirizzo fisico o numero di telefono, nessuna recensione o testimonianza dei clienti, nessuna foto di persone vere e nessun indicatore di sicurezza riconoscibile nel checkout o nei moduli di contatto. Un sito che avrebbe potuto essere costruito ieri e abbandonato domani, senza riprova sociale, senza storia e senza una responsabilità visibile, _blocked_à sempre meno di uno che trasmette solidità e credibilità, anche a parità di offerta.
Aggiungere segnali di fiducia è semplice. Mostra recensioni genuine con il nome di chi le ha scritte e il contesto. Inserisci una foto del team o della persona dietro il brand. Mostra eventuali accreditamenti, premi o citazioni sui media pertinenti. Rendi visibili i dati di contatto, senza costringere il visitatore a cercarli. Queste modifiche spesso spostano in modo evidente i tassi di conversione nel giro di pochi giorni dall'applicazione.
La proposta di valore non è chiara
Guarda la home di un sito che non converte e chiediti: entro cinque secondi dall'arrivo, un visitatore alla prima visita saprebbe esattamente cosa fa il brand, per chi è e perché dovrebbe sceglierlo rispetto a qualsiasi altra opzione? Per molti siti la risposta onesta è no. Il titolo è uno slogan che suona significativo ma non comunica nulla. Il sottotitolo ripete lo slogan con altre parole. Il primo paragrafo parla dei valori del brand invece che del problema del visitatore.
Una proposta di valore chiara risponde subito a tre domande: cosa fai, per chi lo fai e cosa lo rende degno di essere scelto. Non deve essere brillante. "Template di siti per attività di servizi, pronti per andare online in un giorno" funziona meglio di "Potenziamo il tuo percorso digitale" perché è specifico e il visitatore può decidere subito se lo riguarda.
Se le tue pagine più importanti richiedono ai visitatori di scorrere, leggere e interpretare per capire l'offerta, riscrivi le sezioni iniziali in modo che il valore sia chiaro nei primi due paragrafi. La specificità quasi sempre batte l'aspirazione quando l'obiettivo è la conversione.
Il modulo o il processo di checkout ha troppo attrito
Un visitatore che ha deciso di agire può comunque perdersi tra l'intenzione e il completamento. Moduli che chiedono troppe informazioni, processi di checkout che richiedono di creare un account prima dell'acquisto, pagine che reindirizzano a un altro sito e moduli che non funzionano su mobile senza spiegare perché sono tutte forme di attrito. Ognuna introduce un momento in cui il visitatore si ferma, ci ripensa e magari se ne va.
Controlla ogni modulo del tuo sito e rimuovi ogni campo che non sia strettamente necessario per il passo successivo del processo. Un modulo di raccolta contatti per un'attività di servizi non ha bisogno delle dimensioni dell'azienda del visitatore, del settore, di come ti ha trovato e del suo budget annuale prima ancora che abbia preso contatto. Nome, email e una domanda di qualificazione bastano per avviare una conversazione. Il resto puoi raccoglierlo quando è già dentro.
Su mobile, testa ogni modulo compilandolo su un dispositivo vero. Campi di input piccoli, etichette che spariscono quando si tocca un campo e pulsanti di invio che stanno appena fuori dall'area visibile senza scorrere sono problemi comuni che passano inosservati su desktop. Se compilare il modulo su mobile richiede fatica, una percentuale significativa di visitatori lo abbandonerà invece di insistere.
Il traffico che arriva non è il pubblico giusto
Un sito può essere ben progettato, scritto con chiarezza e tecnicamente solido e non generare comunque contatti se i visitatori che arrivano non sono in cerca di ciò che offre. È un problema di qualità del traffico e non del sito, e la distinzione conta perché la soluzione è completamente diversa.
Controlla le tue statistiche e guarda quali parole chiave portano visitatori al sito. Se un'attività di servizi si posiziona per ricerche informative che attirano persone che si documentano su un argomento e non cercano qualcuno da ingaggiare, quei visitatori leggeranno e se ne andranno. Se gli annunci puntano a un pubblico troppo ampio o troppo all'inizio del processo di acquisto, succede la stessa cosa. Per una panoramica su come diagnosticare i problemi di traffico e leggere cosa dicono i numeri, leggi l'articolo su perché il tuo sito non riceve traffico.
Allineare contenuti e fonti di traffico all'intento di acquisto è spesso la modifica a più alto effetto leva per i siti che hanno un buon traffico ma una bassa conversione. Un visitatore che cerca "come scrivere una pagina di servizio" si sta documentando. Un visitatore che cerca "web designer per commercialisti vicino a me" sta per comprare. Questi due visitatori hanno bisogno di contenuti e call to action diversi, e trattarli allo stesso modo è ciò che tiene bassi i tassi di conversione.
Come correggere un sito che non genera contatti
Le correzioni seguenti corrispondono direttamente alle cause sopra. Parti da quella che più somiglia a ciò che hai osservato nella tua verifica.
Verifica le tue CTA e rendi principale una sola azione per pagina
Passa in rassegna ogni pagina chiave e individua l'unica azione più importante che vuoi far compiere a un visitatore. Rimuovi o riduci tutte le opzioni secondarie. Sposta la CTA principale nella parte alta della pagina. Riscrivi il testo del pulsante per descrivere il risultato, non l'azione. Fai questa verifica prima per la home, per ogni pagina di servizio o prodotto e per le landing page che ricevono traffico a pagamento, poi per il resto del sito.
Aggiungi segnali di fiducia visibili a ogni pagina chiave
Le testimonianze dovrebbero comparire sulle pagine di servizio, non solo su una pagina di recensioni dedicata. Una pagina di contatto senza un numero di telefono, un indirizzo fisico o qualsiasi indicazione di chi c'è dall'altra parte del modulo non è credibile. Aggiungi in un punto visibile il nome e la foto della persona o del team dietro il brand. Mostra eventuali qualifiche, affiliazioni o nomi di clienti riconoscibili in un punto dove un visitatore indeciso li veda senza dover scorrere oltre la parte alta.
Riscrivi l'apertura di ogni pagina che deve convertire
Prendi la home e ogni pagina di servizio o prodotto e riscrivi i primi due paragrafi in modo che rispondano, subito e in modo specifico, a: cos'è, per chi è e perché vale la pena sceglierlo. Metti alla prova la riscrittura leggendo solo quei due paragrafi e controllando se una persona che non ha mai sentito parlare del brand saprebbe esattamente cosa fare dopo. Se no, riscrivi ancora finché la risposta è sì.
Riduci i campi dei moduli e testa ogni modulo su mobile
Riduci ogni modulo ai campi minimi necessari per il passo successivo della conversazione. Per le richieste di servizi, di solito sono nome, email e un campo di qualificazione. Testa ogni modulo su almeno due dispositivi mobili diversi. Controlla che le etichette siano visibili quando i campi sono attivi, che i messaggi di errore spieghino cosa è andato storto e che il pulsante di invio sia raggiungibile senza zoom. Sistema tutto ciò che crea attrito prima di investire ancora nel portare traffico su quelle pagine.
Individua le fonti di traffico con l'intento più alto e costruisci da lì
Apri le tue statistiche e trova quali pagine hanno il tasso di conversione più alto e quali fonti di traffico portano quei visitatori. Potenzia quelle fonti prima di cercare di sistemare quelle che convertono poco. Capire quale combinazione di contenuto e fonte di traffico produce contatti ti dice dove investire dopo. Per il contesto su cosa cercare e come leggere i dati, leggi l'articolo su cosa sono le statistiche di un sito e come interpretarle.
Quando il problema è l'offerta, non il sito
A volte il sito fa tutto bene e il problema sta altrove. Se la call to action è chiara, i segnali di fiducia ci sono, i moduli funzionano e il traffico arriva davvero dal pubblico giusto, il problema può essere l'offerta stessa. Il livello di prezzo, l'ampiezza del servizio, il mercato di riferimento o la differenziazione rispetto alla concorrenza possono richiedere una revisione, più del sito.
Un segnale utile è il comportamento dei visitatori sul sito. Se le persone arrivano, leggono più pagine, passano tempo sulle pagine di servizi e prezzi e comunque non convertono, sono interessate ma non convinte. È un problema di offerta e posizionamento. Se arrivano e se ne vanno nel giro di pochi secondi, è più probabile un problema di traffico, di intento o di prima impressione. Se raggiungono il modulo e abbandonano, è un problema di attrito. Il comportamento ti dice dove avviene la rottura, e questo ti dice che tipo di correzione cercare.
Per un approfondimento sui segnali che ti dicono se i visitatori se ne vanno prima ancora di entrare in contatto con i tuoi contenuti o la tua offerta, leggi l'articolo su perché i visitatori se ne vanno senza agire e cosa significa ogni schema di uscita.
Prima di cambiare il sito, controlla le statistiche per confermare quale schema si sta davvero verificando. Rifare una home quando il vero problema è un modulo di checkout aggiunge costi e ritardi senza risolvere l'effettivo ostacolo alla conversione. Se le statistiche mostrano che i visitatori leggono e restano ma non convertono, la conversazione da fare riguarda l'offerta, il prezzo o il posizionamento rispetto alla concorrenza, non il layout.
Come aiuta WEMASY
Il creatore di siti di WEMASY include moduli, statistiche e layout di pagina integrati, pensati per sostenere la conversione fin dall'inizio. Puoi vedere il comportamento dei visitatori a livello di pagina, monitorare quali fonti di traffico generano richieste e aggiornare i contenuti di qualsiasi pagina senza l'aiuto di uno sviluppatore. Tutti i dati dei moduli vanno direttamente al tuo account, senza instradamenti di terze parti né configurazioni nascoste.
Se la tua configurazione attuale rende difficile testare, iterare o anche solo vedere cosa fanno i visitatori dopo l'arrivo, la piattaforma potrebbe essere parte di ciò che frena il sito. Scopri cosa è incluso nel creatore di siti WEMASY e consulta i piani e prezzi per capire quale livello fa al caso tuo nella fase in cui sei.
Domande frequenti
Perché il mio sito riceve traffico ma nessun contatto?
Traffico senza contatti di solito significa una di tre cose: i visitatori che arrivano non sono il pubblico giusto per l'offerta, il sito non rende abbastanza chiaro il passo successivo, oppure mancano i segnali di fiducia necessari perché un visitatore agisca. Controlla le statistiche per vedere su quali pagine atterrano i visitatori, quanto restano e dove se ne vanno. Quello schema ti dice quale delle tre cause è più probabile. Con il creatore di siti di WEMASY puoi configurarlo direttamente sul tuo sito.
Quante call to action dovrebbe avere una pagina?
Ogni pagina dovrebbe avere una call to action principale. Possono esistere opzioni secondarie, ma non dovrebbero competere a livello visivo o strutturale con quella principale. Su una pagina di servizio, la CTA principale può essere un modulo di contatto o un link di prenotazione. Ogni altro link sulla pagina dovrebbe esserle subordinato. Quando i visitatori si trovano davanti più opzioni ugualmente in evidenza, hanno più probabilità di non sceglierne nessuna.
Come faccio a sapere se il problema è la mia proposta di valore?
Chiedi a cinque persone che non hanno mai visto il sito di leggere solo il titolo e il sottotitolo della home, poi di descrivere cosa fa il brand e per chi è. Se non sanno rispondere con precisione, la proposta di valore non è abbastanza chiara. Se sanno rispondere con precisione ma il sito continua a non convertire, il problema è più probabilmente nei segnali di fiducia, nell'attrito del percorso di conversione o nell'offerta stessa.
Ridurre i campi dei moduli aumenta davvero le conversioni?
Nella maggior parte dei casi sì. Ogni campo obbligatorio in più dà al visitatore un motivo in più per fermarsi o abbandonare il modulo. Per la raccolta iniziale dei contatti, l'obiettivo è avviare una conversazione, non raccogliere un profilo completo prima del primo contatto. Raccogliere solo ciò che serve per il passo successivo, e chiedere altre informazioni man mano che il rapporto si sviluppa, rende con costanza più dei moduli lunghi per la maggior parte dei brand di servizi e prodotti.
Come faccio a sapere se il mio sito ha un problema di fiducia?
Guarda le pagine chiave di conversione e controlla questi punti: c'è un numero di telefono o un indirizzo email visibile? Ci sono recensioni o testimonianze genuine con nomi e contesto specifici? C'è una foto o il nome della persona o del team dietro il brand? C'è un certificato SSL attivo sul sito? Ci sono qualifiche, casi di studio o nomi di clienti riconoscibili? Se la maggior parte di questi elementi manca, il sito ha probabilmente una lacuna di fiducia che frena la conversione.
Devo rifare il sito se non genera contatti?
Non prima di aver capito perché non converte. Un rifacimento è costoso e richiede tempo, e se il problema è una call to action mancante, una proposta di valore debole o un modulo troppo lungo, un rifacimento non lo risolverà. Verifica prima il sito, fai modifiche mirate e misura cosa succede. Solo se la verifica rivela che è il design stesso a creare l'attrito, un rifacimento completo può entrare in discussione.