Chiedi a un piccolo imprenditore cosa trova più difficile da scrivere sul suo sito e la pagina dei prezzi viene fuori più di ogni altra. Non perché i numeri siano complicati, ma perché le parole intorno sembrano pesare molto. Questo articolo spiega come scrivere una pagina dei prezzi che si guadagna la fiducia prima di chiedere un impegno: dal decidere se pubblicare i prezzi, a strutturare i piani, scrivere il testo di ciascuno, gestire le FAQ e scegliere la call to action giusta per ogni piano che offri.
Sapere come scrivere una pagina dei prezzi significa capire che la pagina ha un solo compito. Deve prendere un visitatore già interessato e portarlo un passo più vicino a una decisione. Una pagina dei prezzi non è un opuscolo del prodotto. È il momento in cui un visitatore mette a confronto ciò che otterrà con ciò che pagherà, e ogni parola della pagina o costruisce il caso a favore di quello scambio o introduce un dubbio.
Cosa deve fare una pagina dei prezzi?
La pagina dei prezzi è la sezione di un sito in cui un visitatore valuta il costo rispetto al valore e decide se compiere il passo successivo. Una buona pagina dei prezzi presenta i piani con chiarezza, inquadra ogni opzione attorno al valore che offre, riduce l'esitazione con FAQ e riprova sociale e guida i visitatori verso la scelta giusta con una call to action diretta. Fa tutto questo senza sommergere chi legge di dettagli che in questa fase non gli servono.
La pagina si trova in un punto preciso del percorso del visitatore. Ha già letto abbastanza sulla tua offerta da essere interessato. Non cerca una spiegazione completa di come funziona tutto. Vuole sapere cosa ottiene, quanto costa e se ne vale la pena. Una pagina dei prezzi che ci mette troppo ad arrivare a queste risposte perde visitatori che erano pronti a convertire.
Per capire come la pagina dei prezzi si inserisce nella struttura più ampia del tuo sito, l'articolo sulle pagine essenziali di un sito web spiega quali pagine servono a ogni sito e perché.
Conviene pubblicare i prezzi o usare un modulo di contatto?
Guarda un qualsiasi sito di un settore di servizi e troverai due schieramenti. Uno pubblica una tabella completa dei prezzi. L'altro la sostituisce con un pulsante che dice "Richiedi un preventivo" o "Contattaci per i prezzi". Il secondo approccio è quasi sempre un errore per le aziende che vendono a clienti piccoli e medi.
Quando un visitatore non vede un prezzo, si trova davanti a una scelta. O si prende il tempo di contattarti, o passa a un concorrente la cui pagina gli dice ciò che gli serve sapere. Per la maggior parte dei visitatori, soprattutto per chi confronta le opzioni in fretta, l'attrito di un modulo di contatto basta a farli andare via. Pubblicare i prezzi toglie quell'attrito e filtra gli acquirenti che ti avrebbero comunque fatto perdere tempo.
Ci sono casi in cui non pubblicare i prezzi ha senso. Le trattative complesse con grandi aziende, in cui il prezzo dipende da volumi, configurazioni su misura o contratti pluriennali, possono richiedere una conversazione prima di poter dare una cifra. Se ogni trattativa è diversa, un listino generico può ingannare gli acquirenti. In quei casi un approccio "contattaci" è legittimo, ma la pagina ha comunque bisogno di un testo che spieghi cosa entra nel prezzo e fissi aspettative realistiche, così i visitatori non arrivano a quella conversazione senza alcun punto di riferimento.
Per tutti gli altri, pubblica i numeri.
Quanti piani di prezzo mostrare?
Tre piani sono lo standard per una ragione. Funziona per il modo in cui le persone decidono quando hanno delle opzioni davanti. Con due opzioni, i visitatori ti confrontano con un'alternativa. Con tre opzioni, i visitatori confrontano i tuoi piani tra loro, e questo tiene l'attenzione sul tuo valore e non sulle alternative dei concorrenti.
Uno schema comune è un piano base, uno intermedio e uno premium. Il piano base fissa un punto d'ingresso basso e toglie il prezzo come obiezione per gli acquirenti prudenti. Il piano intermedio è di solito quello su cui vuoi che finiscano la maggior parte dei clienti. Il piano premium fa da àncora e fa sembrare ragionevole quello intermedio per contrasto. Quando qualcuno vede un'opzione premium a un prezzo più alto, il piano intermedio sembra la scelta sensata e della misura giusta.
Evita di offrire più di quattro piani in una sola pagina dei prezzi. Quando ci sono troppe opzioni, i visitatori si bloccano. Passano il tempo a confrontare le righe di una tabella invece di decidere. Se la tua offerta è complessa, valuta di mostrare in evidenza le due o tre opzioni più popolari e di far vedere i confronti completi tra i piani più in basso nella pagina.
Dare un nome ai piani conta più di quanto sembri. Nomi generici come Base, Standard e Pro non dicono ai visitatori a chi si rivolge ogni piano. Funzionano meglio nomi che indicano il pubblico. Un piano chiamato Starter parla a chi parte per la prima volta. Un piano chiamato Crescita segnala chi sta facendo crescere un'attività esistente. Il nome deve aiutare la persona giusta a riconoscersi senza leggere l'intero elenco delle funzioni.
Cosa deve includere ogni piano di prezzo?
Ogni piano deve rispondere a tre domande per il visitatore che ha davanti. Cosa ottengo? Quali sono i limiti? E a chi è rivolto?
L'elenco delle funzioni risponde alla prima domanda. Tienilo mirato. Elenca le funzionalità che influiscono sulla decisione d'acquisto, non ogni funzione minore che il piano sblocca. Un lungo elenco di funzioni dà l'idea di completezza ma riduce la leggibilità. I visitatori che scorrono una pagina dei prezzi non leggono ogni riga di una tabella di funzioni. Cercano le cose che sanno di volere. Se quelle cose sono sepolte in un elenco di venti voci, la pagina ha deluso il visitatore.
I limiti sono importanti quanto le funzioni. Un visitatore che passa a un piano aspettandosi spazio illimitato e poi scopre che c'è un tetto sarà frustrato e potrebbe disdire. Mostra i limiti con chiarezza. Quantità di spazio, numero di utenti, limiti di transazioni, numero di progetti o tetti di traffico devono essere tutti visibili. Le pagine dei prezzi che nascondono i limiti nelle note in piccolo o li rimandano a una pagina separata dei termini creano sfiducia nel momento in cui un cliente li raggiunge.
La riga "a chi è rivolto" è una breve frase in cima a ogni piano che indirizza la persona giusta verso l'opzione giusta. Non deve essere elaborata. Qualcosa come "Per chi lancia il suo primo sito" o "Per team che gestiscono più siti di clienti" dà al visitatore un modo rapido di orientarsi senza leggere tutto.
Come si scrive il testo attorno ai prezzi?
Il testo tra il titolo e la tabella dei prezzi è il punto in cui stabilisci il valore prima che il visitatore veda un numero. Questa sequenza conta. Un visitatore che legge cosa ottiene prima di vedere quanto costa è in uno stato d'animo migliore di uno la cui prima interazione con la pagina è il prezzo.
Il principio in gioco è l'ancoraggio. Quando parti dal risultato (ciò che ottiene un cliente) prima di presentare il costo, il costo viene valutato rispetto a qualcosa di concreto. Una riga come "Lancia un sito professionale in meno di un'ora, con hosting e SSL inclusi" dà al visitatore un punto di riferimento. Il prezzo che segue viene valutato rispetto a quel risultato e non come numero isolato.
Il testo di ogni piano deve inquadrare ciò che il piano rende possibile, non solo ciò che contiene. "Include 10 pagine" è una caratteristica. "Spazio sufficiente per tutti i servizi che offri" è un'inquadratura. La seconda versione collega la caratteristica a ciò che sta a cuore all'acquirente. Scrivi la descrizione di ogni piano pensando all'obiettivo dell'acquirente, non all'elenco delle capacità del prodotto.
Una cosa da evitare è scrivere descrizioni dei piani che suonano tutte uguali. Quando le descrizioni di Base, Crescita e Pro usano la stessa struttura, gli stessi schemi di frase e le stesse formule, la pagina sembra fatta con lo stampino. Una piccola ma voluta variazione nel modo in cui descrivi ogni piano fa sembrare la pagina scritta per l'acquirente e non assemblata da un modello.
La gerarchia visiva della pagina dei prezzi sostiene il testo. Il piano che vuoi di più che i visitatori scelgano dovrebbe distinguersi visivamente, con un bordo evidenziato, un'etichetta "Il più scelto" o uno sfondo leggermente diverso. Questo attira l'occhio e spinge i visitatori verso una decisione senza togliere loro il senso di scelta. Per un approfondimento su come la struttura visiva influenza il modo in cui i visitatori leggono e decidono, la gerarchia visiva è trattata per intero in un articolo dedicato.
Come scrivere una pagina dei prezzi che usa le FAQ per ridurre l'esitazione
Le sezioni FAQ appartengono alle pagine dei prezzi perché l'esitazione davanti al prezzo è quasi sempre causata da domande senza risposta. Un visitatore che non sa se può disdire, se ci sono costi di attivazione, se il prezzo include le tasse o se può cambiare piano in seguito è un visitatore che non converte. La sezione FAQ è il punto in cui intercetti quelle domande prima che allontanino qualcuno.
Scrivi le risposte delle FAQ partendo dalle domande che rallentano le persone, non da quelle a cui è più facile rispondere. Le domande comuni a cui una pagina dei prezzi deve rispondere includono cosa succede alla fine della prova, se i contratti sono mensili o annuali, qual è la politica di disdetta e di rimborso, se il prezzo include tutte le funzioni o se alcune sono extra, e se c'è un limite all'assistenza.
Tieni le risposte delle FAQ brevi e specifiche. Una FAQ che risponde a una domanda in una o due frasi è più utile di una che spiega in cinque paragrafi il ragionamento dietro la politica. L'obiettivo è togliere l'obiezione, non giustificare la decisione dell'azienda.
Per capire come la riprova sociale sostiene la conversione nei momenti di esitazione, l'articolo sulla riprova sociale su un sito web spiega i tipi di segnali di fiducia che funzionano e dove metterli.
Quale call to action usare in una pagina dei prezzi?
Ogni piano della tua pagina dei prezzi ha bisogno di una call to action propria. I visitatori non sono tutti nello stesso punto. Alcuni sono pronti ad acquistare. Alcuni vogliono provare prima di impegnarsi. Alcuni vogliono parlare con qualcuno. Una sola CTA in fondo alla pagina chiede a tutti di fare la stessa cosa, a prescindere da dove si trovano nella loro decisione.
L'etichetta della CTA deve dire al visitatore cosa vivrà cliccando. "Inizia la prova gratuita" è più utile di "Inizia" perché dice al visitatore esattamente cosa succede dopo. "Acquista ora" crea più attrito di impegno di "Inizia oggi", perché fa sentire al visitatore il peso di una decisione definitiva. Scegli un linguaggio della CTA che rispecchi il livello di impegno che stai chiedendo, non il massimo di urgenza possibile.
Per i piani più bassi, una prova gratuita o un'azione con meno impegno riduce il rischio percepito dal visitatore. Per i piani premium, dove l'investimento è maggiore, una CTA secondaria come "Parla con noi" dà agli acquirenti che hanno bisogno di più informazioni una strada chiara senza lasciare del tutto la pagina.
Per capire cosa rende efficace una call to action oltre il contesto della pagina dei prezzi, leggi le call to action sui siti web e i principi che valgono per ogni tipo di pagina.
Come cambia il testo di una pagina dei prezzi per servizi, prodotti e abbonamenti?
La pagina dei prezzi di un'attività di servizi, di un prodotto fisico e di un abbonamento segue logiche diverse e richiede testi diversi.
Le pagine dei prezzi dei servizi hanno il maggior peso persuasivo perché ciò che si vende è immateriale. I visitatori non possono tenere in mano un servizio né valutarlo a colpo d'occhio. La pagina dei prezzi di un servizio deve lavorare di più per costruire fiducia nel risultato. Testimonianze, risultati dei casi e dettagli su cosa include un incarico e cosa produce riducono l'incertezza di comprare qualcosa che non si può vedere in anticipo. L'articolo su come scrivere una pagina dei servizi affronta questa sfida in modo più dettagliato.
Le pagine dei prezzi dei prodotti possono essere più semplici, perché il prodotto stesso è la prova del valore. I prezzi dei prodotti fisici riguardano di solito meno il giustificare il valore e più il mostrare cosa è incluso, se esistono varianti (taglia, quantità, confezione) e cosa succede dopo l'acquisto. Spese di spedizione, politiche di reso e tempi di consegna fanno parte del calcolo del valore e vanno sulle informazioni di prezzo o vicino a esse.
Le pagine dei prezzi degli abbonamenti hanno una sfida specifica. Gli abbonamenti chiedono al visitatore di impegnarsi in un costo continuativo, e questo crea più resistenza psicologica di un acquisto singolo. Il testo deve far sembrare il costo continuativo gestibile e legato a un beneficio continuativo. Opzioni di pagamento mensile, sconto annuale ben visibile e condizioni di disdetta chiare riducono il rischio percepito di abbonarsi. Più un abbonamento comunica chiaramente che il cliente resta in controllo, più è bassa la barriera per iniziare.
Cosa deve lasciare fuori una pagina dei prezzi?
Una pagina dei prezzi può fallire per eccesso quanto per mancanza. Ci sono cose precise che rendono le pagine dei prezzi più difficili da usare invece che più persuasive.
Troppo testo sopra la tabella dei prezzi è un errore comune. Quando i visitatori arrivano su una pagina dei prezzi, vogliono raggiungere in fretta i numeri. Lunghi paragrafi introduttivi ritardano questo e frustrano i visitatori arrivati con un'intenzione. Se devi inquadrare il valore prima di mostrare il prezzo, limitati a due o tre frasi brevi.
Le descrizioni vaghe dei piani fanno perdere i visitatori che cercano di scegliere tra le opzioni. Quando due piani sembrano simili o quando la differenza tra loro non è subito chiara, il visitatore non riesce a decidere con sicurezza. Ogni piano dovrebbe essere abbastanza distinto da far capire subito al visitatore quale fa per lui.
Le formule che suggeriscono costi nascosti distruggono la fiducia. Qualsiasi testo che lasci intendere che potrebbero esserci costi aggiuntivi, spese di attivazione o tariffe non incluse nel prezzo indicato ("potrebbero applicarsi costi aggiuntivi", "i prezzi possono variare") fa fermare i visitatori. Se ci sono costi aggiuntivi, nominali e spiegali. I visitatori possono accettare costi aggiuntivi se li capiscono. Non possono accettare di scoprirli all'improvviso dopo essersi già impegnati.
I prezzi non aggiornati sono un altro problema che sembra minore ma conta. Una pagina dei prezzi con cifre che non corrispondono più a quanto viene addebitato al momento dell'acquisto crea confusione e danneggia la credibilità nel momento peggiore. Tieni la pagina dei prezzi sempre allineata con l'esperienza reale di pagamento.
Per una visione più ampia di come l'esperienza d'uso influenza il modo in cui i visitatori leggono e interagiscono con le pagine, vale la pena leggere lo UX design prima di finalizzare qualsiasi pagina del tuo sito.
Come WEMASY gestisce le pagine dei prezzi
WEMASY include una pagina dei prezzi in ogni abbonamento al sito. Il creatore di siti offre un editor di pagine in cui puoi strutturare i piani di prezzo, scrivere il testo di ogni opzione, aggiungere sezioni FAQ e impostare le call to action per ogni piano. Hosting, SSL e collegamento del dominio sono inclusi nei piani WEMASY, quindi non compaiono come voci aggiuntive in una pagina dei prezzi creata con WEMASY.
Scopri cosa è incluso nel creatore di siti WEMASY o guarda i piani nella pagina dei prezzi.
Domande frequenti sulle pagine dei prezzi
Quanto deve essere lunga una pagina dei prezzi?
Una pagina dei prezzi deve essere lunga quanto serve per togliere l'esitazione e non di più. La tabella dei prezzi, brevi descrizioni dei piani, una sezione FAQ da cinque a otto domande e una breve introduzione sopra la tabella di solito bastano. Le pagine che si allungano spesso includono testi che appartengono ad altre pagine, non alla pagina dei prezzi. Con il creatore di siti di WEMASY puoi impostare tutto questo direttamente sul tuo sito.
Devo evidenziare un piano consigliato nella pagina dei prezzi?
Sì. Segnare un piano come consigliato o più scelto toglie la paralisi di una scelta senza guida. Quando un visitatore vede che gli altri acquirenti tendono a scegliere un'opzione precisa, ha un punto di riferimento che rende più facile la sua decisione. Il piano evidenziato dovrebbe essere quello adatto alla gamma più ampia di acquirenti, non necessariamente il più costoso.
Dove vanno messe le testimonianze in una pagina dei prezzi?
Metti le testimonianze vicino alla tabella dei prezzi, non in cima alla pagina. I visitatori che hanno già raggiunto la sezione dei prezzi sono in modalità di valutazione. Una testimonianza vicina al prezzo risponde all'esitazione che si sta verificando proprio in quel momento. Le testimonianze che parlano del rapporto qualità-prezzo o della facilità di iniziare sono più rilevanti qui di quelle di soddisfazione generica.
Che differenza c'è tra una pagina dei prezzi e una landing page?
La pagina dei prezzi è una sezione permanente di un sito che presenta tutti i piani e le opzioni disponibili per una consultazione continua. Una landing page di solito è costruita per una campagna, un segmento di pubblico o un'offerta specifici, e può mostrare una sola opzione di prezzo. Le pagine dei prezzi favoriscono il confronto e la visibilità a lungo termine nei motori di ricerca. Le landing page sono ottimizzate per una sola azione di conversione e di solito sono legate a una fonte di traffico precisa.
Ogni quanto devo aggiornare la mia pagina dei prezzi?
Aggiorna la pagina dei prezzi ogni volta che cambiano i prezzi, i nomi dei piani, le funzioni incluse o i limiti. La pagina dei prezzi deve sempre corrispondere a ciò che l'acquirente vedrà al momento del pagamento. Oltre alla precisione, rivedi ogni tanto il testo e la sezione FAQ per assicurarti che le domande a cui rispondi rispecchino ancora quelle dei visitatori, perché possono cambiare con l'evolversi dell'offerta e del pubblico.